霍·凯恩自小喜欢14行诗和歌谣，尤其着迷于罗赛谛的作品，甚至写文赞美罗赛谛的伟大艺术成就。他把那篇文章复印了一份寄给罗赛谛，罗赛谛见了十分高兴：“懂得欣赏我的作品，并且有这么高超见解的年轻人，想必十分聪明。”于是，罗赛谛邀请这位铁匠之子来到伦敦，担任他的私人秘书。这是霍·凯恩一生的转折点。由于这个新职务，使他能见到许多当代有名的作家，而这些人的意见和鼓励，也使他获益匪浅。没多久，他也发展了自己的事业，并且使自己的名字为众人所知。
实际上，每个人都有他的优点，都有值得为他人所学习的长处，承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够化解许多冲突与紧张。
如果你想让你太太乐意接受你的看法，绝不能责怪你太太的治家本能，也不能拿她和你母亲做不利于她的比较。相反地，你要经常赞美她把家庭治理得井井有条，而且要公开表示你很幸运娶了一个既有内在美又有外在美的女人。甚至当牛排像羊皮、面包像黑炭时，也不要抱怨。只说这些东西做得没有她平常做得那么好，她就会在厨房里拼命努力，以便达到你所期望的程度。
不要突然开始这么做——否则她会怀疑的。你可以从今天晚上或明天晚上开始，买一束花或一盒巧克力，多说些关心的话，多对她温柔地微笑……如果每对夫妻都能这么做的话，世间还会有这么多因意见不和而离婚的夫妻吗?
拉诺·罗兰是卡耐基训练班在加州开课时的讲师，他教美工科。他提起“初级手工艺班”里的学生克里斯的故事：
“克里斯是个安静、害羞、缺乏自信心的男孩子，平常在课堂上很少引人注意。一天，我见他伏案用功，便走过去与他聊天。他的内心深处似乎有一股见不到的火焰。当我问他喜不喜欢所上的课时，这个年方14岁的害羞男孩，脸上的表情起了极大变化。我可以看出他的情绪波动很大，极力想忍住泪水。”
“‘你是说，我表现得不够好吗，罗兰先生?’”
“‘啊，不!克里斯，你表现得很好。’”
“那天，上完课走出教室的时候，克里斯用那对明亮的蓝眼睛看着我，并且肯定、有力地说：‘谢谢你，罗兰先生!’”
“克里斯教了我永远难忘的一课——我们内心深处的自尊。为了使自己不致忘记，我在教室前方挂了一个标语：‘你是重要的。’这样不但每个学生都可以看到，也随时提醒我：每一个我所面对的学生，都同等重要。”
这是未加任何渲染的事实：差不多你所遇见的每一个人，都自以为在某些地方比你优秀。所以，要打动他们内心的最好方法，就是技巧地表现出你衷心地认为他们很重要。
我们再举个例子：康涅狄格州有位律师罗君，在参加卡耐基训练班的课程之后，有一天和太太驾车到长岛去拜访几个亲友。罗君的太太留他陪一位老姑妈聊天，自己则到别处去见几个年轻亲戚。由于罗君不久要发表演讲，报告自己如何运用“赞赏原则”，于是他觉得不妨以这位老姑妈为对象，体验一下使用的效果。他环顾四周，看看有什么可以值得称赞的。
“这栋房子是在1890年建造的吧?”他问道。
“是的。”老姑妈回答：“正是那年建造的。”
“这使我想起我们以前的老房子，我是在那里出生的。”罗君说道：“那房子很漂亮，盖得很好，有很多房间。现在已经很少有这种房子了。”
“你说得很对。”老姑妈表示同意，“现在年轻的一代，已经不在乎房子漂不漂亮了。他们只要那种小公寓就够了，然后开着车子到处跑。”
“这是一栋像梦一般的房子。”老姑妈的声音因回忆而颤抖了，“这是一栋用爱造成的房子。我的丈夫和我梦想了好几年，我们没有请建筑师，这完全是我们自己设计的。”
她带着罗君到处参观，罗君也真诚地发出赞美。室内有很多漂亮的陈设，都是她四处旅行搜集来的小毛毯、有名的英国威奇伍瓷器、老式的英国茶具、法国床和椅子、中国的丝绸和瓷器、意大利图画及曾经挂在法国一座城堡里的丝质窗幔。
看完了房子以后，老姑妈带着罗君到车库去。那里停着一辆几乎没使用过的别克车。
“这是我丈夫去世前没多久买给我的。”她轻声说道：“自从他死后，我就没有动过它……你懂得鉴赏好东西，我就把它送给你吧!”
“啊，姑妈!”罗君叫道：“别吓坏我了。我知道你很慷慨，但是，我却不能接受。我已经有了一部新车，而且我们并不算是真正的亲戚。我相信你有许多亲戚会很喜欢这部车。”
“亲戚!”她叫起来：“不错，我是有很多亲戚。但是，他们只是在等我死掉好得到这部车子。哼，他们得不到的。”
“如果你不想送给他们，也可以卖给汽车商啊!”罗君建议道。
“卖给汽车商?”她大叫：“你以为我会把这部车子卖掉吗?你以为我可以忍受让陌生人开着它到处跑吗?这是我丈夫买给我的车子啊!我说什么都不会把它给卖掉的。我想把它送给你，是因为你懂得鉴赏好东西。”
他极力想婉拒这份好意，却又怕伤了这位老姑妈的心。
这位老姑妈独自住在这栋大屋子里，成天就与小毛毯、法国古董为伍。她活在往日的记忆里，渴望的就是这一点小小的对自己重要性的肯定。她也曾经年轻貌美，为许多人所追求。她用爱心筑起一个温暖的家，并且远至欧洲去搜集东西来装扮它。现在，她与世隔离，年老孤单，渴望的就是一点人的温馨，一点诚意的赞赏——但是没有人愿意给她。一旦她找到了，就像在沙漠中得到泉水一样，感激之情无法表达，只有用她最珍爱的别克车来表示心意了。
达诺·马克马亨是纽约“卢瓦公司”的管理人。这家公司是专门提供庭园设计和保养服务的。马克马亨先生曾讲过这样一个故事：
“有次我替一位著名的鉴赏家做庭园设计。这位屋主走出来交待一些指示，告诉我他想在哪里种一片石楠和杜鹃花。”
“我说道：‘先生，我知道你有个雅好，就是养了许多漂亮的好狗。听说每年在麦迪逊广场花园的展览中，你都拿到好几个蓝带奖。’”
“这个小小的赞赏所引起的效果却不小。”
“鉴赏家回答我：‘是的，我从养狗当中得到很多乐趣。你想不想看看它们?’”
“他花了差不多一个钟头的时间，带着我参观各类的狗和所得的奖品，甚至为我说明狗的血统如何影响狗的外貌和智慧。”
“后来，他转身问我：‘你有没有孩子?’”
“‘有的。’我回答：‘我有个儿子’”
“‘啊，他想不想要只小狗呢?’他问道。”
“‘当然啊，他一定会很喜欢的。’”
“‘那么，我要送一只给他。’”
“他告诉我怎么养小狗，讲了一半却又停下来。‘你大概不容易记下来，我写一份说明给你。’于是他走进屋里，打了一份血统谱系和饲养说明给我。他不但送我一只价值好几百元的小狗，还在百忙中拨给我1小时15分钟的时间。这完全是因为我衷心赞美他的爱好和成就的缘故。”
曾统治过大英帝国的狄斯莱利说道：“同人们谈谈他们自己，他们会愿意谈上好几个钟头。”
不管任何人，都有被重视的需要，都有他存在的价值。因此想尝试说服的人应特别注意。即使是简单的要求，也要注意语气和态度，学会尊敬他人。如果你跟对方说：“你好像闲着没事，把这些数字计算一下。”“有空吗?帮我抄份报告。”就会引起对方的反抗，至少是心里反抗。如果能先说句“辛苦你了”、“老是麻烦你”这类谦恭的语句，或许能缓和对方的反抗力，但未必能激发起他的干劲。
如果能结合对方的价值感说：“你的计算很快。”“你的字写得很漂亮，所以想拜托你抄一下报告。”对方肯定会认为得到知音，而激发出做事且努力做好的干劲。这是人们常对了解自己的人会不惜一切鼎力相助的原因。只要有人认同自己的能力，同样地他也会承认他人的价值，进而会说：“那个人很有眼光。”“他是个很能干的人。”这是人之常情，人具有希望被承认、被认同的心理。
有一位辛劳而又爱唠叨的部门经理病了，他的上司去医院看望他，并说了这样一段话：“这真是个大好的机会啊!你可以好好静养一下子，不必担心，没有你在，公司可以照常营业，所以你可以不必牵挂公司的事情。”由于上司一句不考虑他人自尊的粗心话，使得这位经理体力更加衰弱，因为他想听到的是“公司之所以有今天，全靠像你这样的得力干将”。
第二天，另一位上司来探望他，他说着与前一位上司完全相反的话：“你一不在，公司整个就杂乱无章，这是因为缺少了一位果断、能干的管理者。希望你能早日康复，回到公司上班。”听了这一席话的经理，能不感动?
然而也有人心中虽然承认对方的价值感，但却不说出口，或许是认为“这有什么好说的”，然而要明白一点，承认价值就等于“赞美”，这和“奉承”是有区别的。在平日里，希望你能留意他人的优点和价值。
可以说，人对重视的需要是源于自尊的。每个人都有自尊，若说由于有自尊心的存在，我们才能够在这个世上生存下去，一点也不为过。在此，举两则有关自尊的实例来说明。
日本某工程机械制造厂的课长与其部属的对话：
“山本，你看起来气色满好得嘛，听说最近挺清闲的?你看人家春上，多忙!在这个社会上，总是能者多劳的。不过听说你的英文很棒，反正闲着也是闲着，帮我翻译一下这篇稿子，这礼拜就要哟!”
“这礼拜?我恐怕要跟你说声抱歉。下星期一我有一个会议，必须准备一些相关资料。所以可能没时间为您翻译，课长不也是留美的吗?我看根本不用托我嘛，反正我正职的工作都做不好，就别说翻译这么重要的事情了。”
“啊，我知道了，算了，不求你也罢!”
上例的课长算是在说服别人吗?找部属替自己翻译，是要去说服而不是贬低他。拿对方同别人相比，言辞间流露出批评之意，甚至还抨击对方工作没做好什么的。如此一来，对方哪还会想替你做事，这实在是个糟糕透顶的例子。事实上许多人都是这样子的，伤害了他人的自尊，却还一副若无其事的样子。碍于上司下属的关系，对方即使受到伤害，也不至于当场和你翻脸。但是长期下来，部属心中对于上司的不满，久而久之也会忍不住溢于言表了。
再让我们来看看成功的例子：
“山本，你最近有空吗?听说跟你同期的春上最近很忙。现在这个社会，是能者多劳嘛。下周一又要开会，你现在一定也很忙吧!我曾听人说你的英文程度不错，不知能否抽空帮我翻译一下这篇文章呢?是非常重要的资料，急着要的，行吗?”
“这周就要吗?连留学美国的课长都不敢掉以轻心，看来这篇翻译想必非常重要。虽然不知是否能让课长您满意，我一定会全力以赴的!”
“我就知道你绝对没问题，不然我也不会来找你了。拜托你啦!”
如此和气尊重的请托，谁会忍心拒绝呢?为什么在这例子中山本的情绪转变会和前例迥然不同呢?这是因为他认为自己受到了足够的重视，他的自尊心得到极大的满足。无论是谁，其对自身的东西都会有一分自豪、珍惜之心。尊重这份感情，也就能赢得对方的信赖。一般人若能在工作上得到上司的肯定，就很容易产生甘为对方赴汤蹈火的情感。伤害对方的自尊可说是说服过程中的一大禁忌，如果你想成为说服高手，一定得牢记这一点。如果只是偶尔用批评来激发对方斗志，就不属于这个禁忌范畴。
在演讲场或研讨会上，经常能听到这样的议论：“这些话足够让我太太大吃一惊，下次希望她来听。”“这样的会让年轻的职员们听听，那有多好啊!”从上述议论可见，议论者的身份不言自明，他们都想着别人而不提自己。这种人常常会说：“最近年轻人总是不能照令行事，真叫人头痛。”言外之意就是说，错在对方，只要对方能按部就班行事的话，一切都没问题。但是，难道自己一点责任都没有吗?
人际关系的原则是，从将对方当成是自己的一面镜子开始。说服也是一样，对方如果不能，则要想到一定是自己在某些方面有令人不易接受的地方。
在某公司里，有位很不受欢迎的上司，由于他自己很能干，所以对部下缓慢的工作速度很不满意，因此，只要一发生事情就会不分青红皂白地责备部下：“怎么搞的?这是谁干的?”部属们全都低头不语。过了一会儿，才有人出来认错：“很抱歉，这是我做的。”“怎么又是你?你已经做了好几年了。”听了这话的部属，当然不能口服心服，对上司的不满也就日渐加深。
