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第63章 软硬兼施,手到擒来 (1)

白脸红脸,软硬兼施

双方激烈的争论中,占理的一方如果认为说理已无法消除歧见时,不妨采取一种强硬的警示性言语来中止争论,结果冲突。将一个两难选择摆在对方面前,使之失去最后挣扎的基础。我国古代有许多白脸红脸的事例。

东汉初年,冯异治理关中甚见成就,有人向刘秀打他的小报告说:“异威权至重,百姓归心,号为咸阳王。”刘秀虽然并不相信这一套,但他也没有就此罢休,而是将这份报告转给了冯异。冯大为惊恐,连忙上书申辩,刘秀便抚慰他说:“将军之于国家,义为君臣,恩犹父子,何嫌何疑,而有惧意!”这种效果显然比单独施恩或施威要好得多。

214年,刘备夺取四川后,诸葛亮在协助刘备治理四川时,立法“颇尚严峻,人多怨叹者”,当地的官员法正提醒诸葛亮,对于初平定的地区,大乱之后应“缓刑弛禁以慰其望”。诸葛亮认为自己的做法并没有错,他对法正说:四川的情况,与一般不同。自从刘焉、刘璋父子守蜀以来,“有累世之恩,文法羁縻,互相奉承,德政不举,威刑不肃。蜀土人士,专权自恣,君臣之道,渐以陵替”。现在如果我用在他们心目中已失去价值的官位来拉拢他们,以他们已经熟视无睹的“恩义”来使他们心怀感激,是不会有实际效果的。所以,我只能用严法来使他们知道礼义之恩、加爵之荣,“荣恩并济,上下有节,为治之要”。

白脸红脸,软硬兼施,先由白脸出场,打一棒子,采取“黑”的策略用咄咄逼人的攻势,吓人一跳;然后红脸出场,给一颗糖,采取“厚”的策略,以诚恳的态度对待对方,让别人心怀感激。商场谈判也是如此,红脸白脸轮番上场,“厚黑”相济互补,往往能取得出人预料的效果。

威尔斯有一次为了大量采购飞机,与飞机制造商的代表进行谈判。威尔斯要求在条约上写明他所提出的22项要求,其中10项要求是没有退让余地的,结果双方各不相让,后来威尔斯退出了谈判会场,派了他的私人代表出来继续同对方谈判。这位代理人很快就完成了谈判,并且争取到包括那非得不可的11项要求在内的25项要求。

威尔斯惊奇地问他是怎样取得如此辉煌的胜利时,这位代理人回答说:“那简单得很,每当我同对方谈不到一块儿时,我就问对方:‘你到底是希望同我解决这个问题,还是要留着这个问题等待威尔斯同你解决?’结果,对方每次都接受了我的要求。”

懂得红脸白脸,软硬兼施,才是深谙厚黑之道的人,才会使事情向最顺利的方向发展。在商场谈判中,一定要把握好软硬的比例。不要“软”太多,过多,会使人觉得有巴结之嫌。同时也不要“硬”太多,施加的“颜色”太多,会把对方吓跑。软硬兼施,是用适当的用“硬”刺激对方,通过“软”让对方缓解情绪,二者结合是为了引起对方对某种事实的注意,更加重视自己,恰到好处的抬高自己的价码。

步步紧逼,抽丝剥茧

步步紧逼,抽丝剥茧,让对手无路可进、无处可退,就只能听从自己摆布。步步紧逼道破了做事成功的机巧,劝将不如激将,激将不如逼将,将对方逼到关乎切身利益的底线附近,不用再做什么,对方就会出于自保的本性,而顺遂你的意志。

隋朝末年,隋炀帝荒淫残暴,弄得民不聊生,遍地饥荒,于是各地不断爆发农民起义,许多有实权的朝廷官员,纷纷拥兵自重,自立为王。但大权在握的李渊并无反叛之意。

到了隋炀帝十三年,各地反叛有数十起,炀帝江山岌岌可危。此时李渊任太原太守。他的副手裴寂是一个有长远眼光的人,他悄悄结交李渊的儿子李世民,密谋反叛,但必须动员李渊一起行动,这样才能借助他的兵权。但是劝说工作异常艰苦,于是裴寂和李世民商议,准备切断李渊的退路,逼李渊按照他俩的意愿行事。

有一天,裴寂在晋阳宫设下宴席,请李渊饮酒,二人相交已久,李渊身为宫监,到此赴宴,也合情理。于是李渊也不怀疑,就高高兴兴地去了。

裴寂与李渊坐定,美酒佳肴,依次献上,二人边喝边谈,十分快活,李渊开怀畅饮,不一会儿就有了几分醉意。这时门帘一动,环佩声响,走进两个美人,都生得如花似玉,美不胜收。裴寂即指引两美人,左右分坐,重新劝酒。

就这样,李渊醉卧晋阳宫,两个美人侍寝。李渊只知沉沉入睡,哪里还晓得什么犯法。酣睡多时,李渊酒已醒了大半,见有两个美人陪着,不由感到奇怪。李渊打起精神,问二人姓氏,一美人自称姓尹,一美人自称姓张。李渊又问她们二人是哪里人,二人并称是宫眷。李渊不由大吃一惊,因为和宫眷同寝只能是死路一条。

两位美人却连忙劝慰道:“主上失德,南幸不回,各处已乱离得很,妾等非公保护,免不得遭人污辱,所以裴副监特嘱妾等,早日托身,借保性命。”

李渊频频摇头说:“这……这事怎可行得?”一面说,一面走出寝门,走了几步,正巧遇着裴寂。李渊一把拉住裴寂,叫着裴寂的字说:“玄真,玄真,你难道要害死我吗?”

裴寂笑着说:“明公,你为什么这般胆小?收纳一两个宫人,只是小事,就是那隋室江山,亦唾手可得。”

李渊惊慌道:“你我都是杨氏臣子,怎么出此叛言,自惹灭门大祸?”

裴寂说道:“识时务者为俊杰,今隋主无道,百姓穷困,四方群雄逐鹿。明公手握重兵,令郎储士养马,何不乘时起义,吊民伐罪,经营帝业呢?”

李渊道:“我李家世受皇恩,不敢变志。”

李渊口说不敢变志,奈何退路已断,不反即死。他知道与宫眷同寝的罪名是何等严重,炀帝早对李家人心怀疑虑,若他知道这件事,一定会借口杀死自己,甚至诛灭九族。于是,李渊只有反叛一条出路,再加上裴寂、李世民分析天下形势,讲清利害,终于坚定了李渊反叛的决心,最终建立了大唐江山。

裴寂和李世民本来是有求李渊,但李渊并无谋反之心,他们二人密谋之事本无可能成功。但是运用一个“逼”字,却将李渊逼上梁山,无路可退,只得听从二人的摆布。所以有时候必须要采取一些极端手段,找出对方的底线,然后将其逼到这个底线附近,让他乖乖地俯首听命。甚至不妨想方设法,“创造”出对手的底线,再将其逼过去,实现我们的意图。

在做生意求人办事的时候,可能有比较和善的人会对你善意地微笑,也可能会有比较难缠的人。你必须步步紧逼,抽丝剥茧,积极应对问题,才能达到把事情办成这一最终目的。只有把握主动权,一次次的出击,才逼得对手就范。

第35章软硬兼施,手到擒来 (2)

以黑治黑,逼其就范

面对难缠的角色或者是难以处理的问题时,以黑治黑,以牙还牙是最有效的,也是最厉害的。许多君子败于小人之手都是因为不会或者是不屑使用这种方法。善于以其人之道还治其人之身的方法,才是深谙厚黑之人。

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