顾客就是上帝，就是网络营销的市场。那么，决定“上帝”是否愿意光临你潜在市场的则是顾客在不同阶段所表现出的购买行为，而针对这些行为，作为营销人员的你是否有针对性地作出了相应的营销策略。如果前几年火爆一时的AIDMA模式已经让你的创意细胞感到疲惫，那么不妨进行新的尝试——全新的AISCAS行为模式。随着网络营销市场的不断成长与成熟，其更新速度不次于每天网站的刷新，因此，营销策略若没有创新，企业便犹如沉默了的羔羊，永远奔跑不出驯鹿的英姿飒爽。而本章就将为你揭晓这种全新的AISCAS行为模式的精髓，帮你了解互联网到底是怎么改变我们的购买行为的？什么是AISCAS行为模式？它给商家带来哪些营销启示？为什么说它有神奇的可循环效应？而我们又该对此作出怎样的新营销策略？
（第1节）互联网改变了我们的购买行为
何谓购买行为？
AIDMA营销理论：
Attention关注 > Interest兴趣 > Desire渴望 > Memory记忆 > Action购买
购买行为可以用“AIDMA”模式去解读，传统广告的消费者购买行为是指消费者受到商家的广告和营销方式的吸引，商家通过投放广告和选择投放媒体去引起消费者的“关注”，并且通过广告创意和宣传引起了消费者的“兴趣”，在此基础上激发了消费者对商品的“渴望”，并且“记忆”商家所要宣传的商品，最后付诸购买行动——在此过程中，消费者是是客体，他是被动接受的，而对商品的记忆环节是核心环节，购买行动则是购买行为的最后一步。而新购买行为AISCAS模型中，在消费者选择购买了之后，还有一个更重要的环节，也是旧的AIDMA购买模式和新购买行为的根本区别所在：那就是分享，分享不仅是消费者当次购买行为的最后一个环节，也是引起其他消费者购买行为的第一个承接环节——它使消费模式能够循环下去，也是消费者主动实施购买行为的根本所在。
且看互联网如何改变购买行为
购买动机的改变
购买动机从需要到兴趣。
传统营销模式中，消费者的购买动机主要是因为购买的商品为必需品。而自从网络出现之后，消费者的购买动机由需要消费变成了兴趣消费。尤其随着网游，各种应用软件相继出现后，可以说网民的兴趣是随着网络功能的不断改进与丰富而产生的，而网络很好地满足了消费者的兴趣，使其在消费后获得一定的满足感。因此，网络服务性消费占据了当前网络消费一定比例。
购买特点的改变
从被动到主动
传统购买模式是商家引起消费者的关注，然后使消费者对产品发生兴趣并且加以记忆，然后在需要的时候实施购买行动——在此过程中消费者是被动接受，被动购买。新购买模式完全颠覆了这一点，它使消费者的购买模式由被动变为了主动。使消费主动搜索，主动选择，主动实施购买。
购买需求的改变
从基本需求到更多需求。
传统营销模式仅仅能满足消费者的基本需求，而互联网在营销中的运用则为消费者提出了更多需求。许多消费者的购买行为由实体购买转为了虚拟购买。而这种虚拟购买也为消费者提供了更多更好的选择方式。
购买分享方式的改变
由信息闭塞到主动分享。
传统营销模式中，产品信息闭塞，消费者进行了最后一步即是购买行动的终结。而网络营销的出现，使用户通过搜索引擎检索能够随时随地找到自己想要的产品的相关信息。当用户对产品的好坏拿不定主意时，还可以到相关论坛于网友交流心得。渐渐地，网民开始自发聚集起来，主动对产品信息进行交流。有特殊癖好的用户还集结起来建立了兴趣小组等等。
（第2节）新购买行为遵循一种叫“AISCAS”的行为模式
A——Attention
关注是引起消费者购买行为的基础。
一个产品，尤其是新品上市时，要想赢得市场，首先产品要有引人注意的点，并且产品受关注程度越大，引起消费者购买的可能性就越高。所以，A便是要吸引受众注意，引起受众的关注。这不仅是“跟风效应”所致，更因为每个消费者都有从众心理。某一段集中的时间里，A、B、C、D四个人都在关注甲产品，那么第五个人E就很有可能受其影响，开始关注甲产品。因此，营销人员要巧妙地运用前面单元讲述的营销方法去引起消费者注意，只有有人关注了你的产品，才有继续进行下去的可能。
I——Interest
兴趣是引起消费者购买行为的前提。
如果说在学习中，兴趣是学生最好的老师。那么，在营销中，企业的营销创意便是引起消费者兴趣，实施购买行为最好的导师。试想，就算你的产品做的再尖端，再精致，但是广告创意做的和白开水一样乏味无聊，丝毫不能激发消费者的兴趣，那么你的产品之于消费者便犹如一潭死水，毫无生机，也很难引起他的下一步购买行动。因此，新购买模式的关键在于你用怎样具有创意的营销策略增加产品的趣味性，良好的创意应该能让受众产生参与的兴趣，当商家有了好的吸引眼球的广告形式，还需要有让消费者继续看下去的创意，或者在互联网上能吸引消费者继续操作的兴趣点。如果企业广告创意很好，就能让消费者有继续点击看链接页面的冲动。创意不需要多么新鲜，它一定要吸引眼球，必须是个有效创意：比如说商家打出广告——机票特价1折起，价格对于人的吸引力很大，尽管这个创意很烂，但是它确实很有效，因为它能实实在在地把消费者带到企业的网站上来。所以这里提到的兴趣多是指创意，广告的创意，语言的设计，图片的设计等使消费者在感兴趣的前提下主动接受你的产品。
S——Search
搜索是引起消费者购买行为的关键。
当消费者关注了你的产品，并对你的产品产生了兴趣和购买的欲望，让受众开始思索与诉求相关的信息是引导其最终购买的关键所在。否则，消费者徒有兴趣却找不到任何产品的相关信息，久而久之，就会使消费者对你的产品失去信心。所以，要让消费者主动检索关于你产品的关键词，问题又说回来了，这就又涉及到了前面单元学习到的搜索引擎优化。只有巧妙地优化了产品的检索关键词，消费者才更容易找到你，就好比一个人对你越了解，对你就越是信任，同理，只有让消费者更加了解产品信息，才会使其心甘情愿下单。
C——Choice
选择是引起消费者购买行为的保障。
与早期的AIDMA消费者购买模式不同的是，新型模式AISCAS引入了“搜索”“选择”和“分享”这一概念，这是因为随着网络营销模式的日趋成熟，人们逐渐开始习惯于在互联网上搜索产品寻找产品信息；而五花八门的购物网站不断兴起，使消费者多了许多选择的同时，也面临着两难的选择境地，常常是看哪家的商品都挺好，最终徘徊在几家犹豫不决。但是切记，消费者可以等，作为商家却不能等。因此，“C”看起来微不足道，其实影响着消费者购买行为的整个环节。可以说，没有选择，就不会有接下来的行动，就不会产生购买行为。所以“C”在AISCAS行为模式中起着承上启下、画龙点睛的作用。
A——Action
行动是引起消费者购买行为的目的。
有了前面“A”、“I”、“S”、“C”的保证，A（行动）便成了自然而然的发展结果，同时也是这一流程中的最终目的。当然行动的发生是要建立在消费者对产品有了充分的了解后，产生购买或互动的行动。当前面所有的流程都进行顺利，完美无缺，营销人员更要对这一环节严谨把关，否则一切都将前功尽弃，利益尽失。
S——Share
分享是引起消费者购买行为的升华。
许多网站都设置了商家与消费者交易成功之后的评论版块，供消费者分享对产品的体验。一是通过消费者对产品或好或坏的评论，为后面有意购买的消费者提供了一定的参考；二是好的产品通过消费者的强力推荐与好评，能够更好更快地树立品牌形象，形成口碑效应。
（第3节）新购买行为模式给商家的营销启示
新购买行为的出现为网络营销市场增添了新的活力，也带来了新的商机。因此，只有充分挖掘AISCAS的隐藏涵义，才能在网络营销的市场竞争机制中，不断创新，不断探索新的营销启示，企业和网站才能得以持久、长足地发展。
启示一：消费者与商家习惯的变化
AISCAS新购买行为模式的产生不但给消费者的购买行为带来了改变，商家的营销习惯亦因此发生了改变，同时也为网络营销市场注入了新的活力，提供了更广阔的空间。
