第46章 通晓人情 (3)

应酬时间的长短问题，在一种适当的应酬上有很重要的价值。当然，我们要从应酬的本质、目的和种类去加以判定，不可一概而论。但我们要知道，现在的市内公用电话规定基本通话时间是三分钟，这一规定是有过极深刻的研究才做出决定来的。它表示了一件小事情，应该在三分钟内了结；如果事情不是一说即合，或需要辩论的，就可能花上一小时也说不定。

另外，我们应该尽量缩短应酬时间，要提防自己和对方产生“疲劳感”。因为时间这种东西，有物理方面和心理方面的区别，当你和一位知己朋友谈了一小时，而他一看手表，啊呀，12点了，快没有公共汽车了，末班船也快开了……这样的应酬，是使人感觉到，分明物理的时间只有20分钟，心理上却有一小时以上的感觉。有些人参与应酬，对于物理时间满不在乎，却很重视心理上的时间，那就是说，当他对于这场应酬有兴趣时，他不计较究竟花了多少时间；否则，心理上就有度日如年之感。

但毕竟我们人类是被物理时间控制着来生活的，所以最好还是不要浪费时间，方便自己，也方便了别人，更要紧的是使应酬本身有效。

卡耐基提醒我们记着：时间是应酬的最后一项要素，也是最重要的因素，好好掌握时间吧。

应酬学上有一条原则是，先适合别人的需求而达到自己的需求。但是非常遗憾，这个社会上，能够做到这一步的人还不是多数，因为人有怕吃亏的心理。

但是，我们可以举出许多例子来说明在各方面都很成功的人，却总是运用这一原则，有时甚至可以反败为胜。

当我们赴一个规模较大的宴会时，大家都会有一种不约而同的想法，那就是最好避免和陌生的人同席，因为和熟人同席就有说有笑，和陌生人在一起就失去乐趣了。其实，这种想法真正是逃避学习应酬的意识在作祟，正如走进网球场而不想练球一样可笑。

在陌生人的宴会上主动与人谈话，是获得更多朋友的方法之一。在应酬学上，我们可以引用一个名词，即“努力学习应酬的表现。”

只有想办法去认识更多的人，并使这些人都成为自己的朋友，才是人生真正的应酬方针。

你会说：“我又不打算在社交上大出风头，我只是脚踏实地，自己干自己的，我有什么必要去认识太多的朋友呀？”如果你有这种想法，那么可以告诉你，马克·吐温也不是一个靠社交出风头的人，他的主要事业只是埋头著作，他只需要天才和更多的幽默感，然而，任何人都承认，马克·吐温是一个朋友最多，与朋友相处得最好的人。

他曾说过：“一个人，惟有可以和一个跟自己毫无利害关系的人都相处得十分有趣味，那才有真正的快乐。”

卡耐基指出，一百人之中，有七十三人是把对方的答复按照自己所期待的方向去理解的，这一点在应酬时也不可不了解。

应酬需把握一些必要的技巧：

a对于话题的内容应有专门的知识——当你和对方谈到某一件事时，你必须对此确有所认识，否则说起来便缺乏吸引力，不能让对方感兴趣。

b充分明了人与人之间的关系的真理——有许多事即使做法不同，但道理是永不能改变的，这种“永不能改变”的道理，自己要常常放在心里。

c要培养忍耐力——切忌凡事小器。经验证明，小器常使自己吃亏。

d能够利用语气来表达你自己的愿望——不要使人捉摸不定，有些人以为态度模棱两可是一种技巧，其实是相当拙劣的。真正懂得运用应酬技术的人，都会让本身的立场迅速公开。

e常常保持中立，保持客观——按照经验，一个态度中立的人，常常可以争取更多的朋友。甚至对于你的“死党”，你也不必口口声声去对他表明，只要事实上是“死党”就行。

f对事物要有衡量种种价值的尺度，不要死硬地坚持某一个看法。

g对事情要守密。一个人不能守住秘密，会在任何事件上发现很多过失。

h不要说得大多，想办法让别人多说。

i对人亲切、关心，竭力去了解别人的背景和动机。

没有经过准备而进行一项应酬，常常不只不成功，而且会遭受无可挽救的失败。

如电话应酬，预先准备好别人说“是”或“否”时你应如何应对，就可以避免太多不必要的烦恼。

两人谈话，从“非特定话题”转入“正题”是一件相当困难的事，有许多人喜欢说一大堆题外话，然后说：“好了，好了，言归正传，我今天来找你并不为了什么，而是为了……”或者说：“今天来访，无事不登三宝殿，其实是为了……”这样转入正题，表面看来似乎直截了当，但这样会使得刚才你说过所有的题外话完全失去效果，因为对方的脑子，已把你的谈话划分为二。如果你说话有这种习惯，不懂“转题”倒不如开门见山，一见到人就讲正题还好得多。

有些场合需要声明“闲话少说，言归正传”的。比如对方已知你的来意，或者彼此已约定来此是谈些什么的，来一个正式宣布，反可使对方的情绪拉紧，把精神集中一下，来谈你们之间要谈的事情。

有的事情是绝不可能立刻得到答案的，你事前要有一个判断，遇到这类事情，最好不要等候答复，而应先告辞：“你很忙，我不耽搁你了，请多多考虑吧！”这样也是获得他人好感的方法，同时你也留下了下次再来的伏线。

◎?"给人留下好印象

每个人在社交中都希望自己能给对方留下好印象，然而怎样能给人留下一个好印象？卡耐基曾提出如下建议：

a发挥自己的长处

如果你发挥自己的长处，别人就会喜欢跟你在一起，并容易同你合作。一个人要首先了解自己，把握自己的特点，如外貌、精力、说话速度、声音的高低和语气、动作、手势、神情以及其他吸引别人注意的能力，等等。要知道，别人正是根据这些特点来形成对你的印象的。所以，与人交往，要充满自信，并尽可能发挥自己的长处。

b保持自己的本色

最懂得与人交往的人，永不会因场合不同而改变自己的性格。保持最佳状态的真我是给人留下美好印象的秘诀。不管是与人亲密地交谈，还是发表演说，都要保持自己的本色不变。

c善于使用眼神、目光

不管是跟一个人还是一百人说话，一定要记住用眼睛望着对方。有些人开始望着你，但才说几个字，目光就移到了别处。进入坐满人的房间时，应自然举目四顾，微笑着用目光照顾到所有的人，不要避开众人的目光，这会使你显得轻松自若。

笑容也很重要。最好的笑容和目光接触都是应温和自然的，并不是勉强做出来的。

d先听后行

参加会议、宴会或面试时，切勿急于发表意见。要稍微等一会儿，先了解一下当时的情形。看看会场气氛如何？别人的情绪怎样？是高涨还是低落？他们是渴望聆听你的意见，还是露出厌烦的神色？只有你觉察到别人的情绪，才能比较容易地接触他们。

e集中精力

怎样集中精力？一位专家说：“我在跟别人见面之前，通常会静静地坐下来集中思想，然后深呼吸一下。我会思考这次见面的目的——我的目的和别人的目的。有时候我步行几分钟，使心跳加速。这样踏进门口，就不会再想自己。我把注意力全集中到那人身上，尝试找出他值得我喜欢的地方。”

f态度肯定

肯定的态度很重要。我们常常见到有些人说起话来声音越来越小，甚至用手捂住自己的嘴巴。没有人愿意跟一个态度迟疑的人打交道。冷静是必要的，小心谨慎也可以，但切勿迟疑不决。

g放松心情

要使别人感到轻松自在，你自己就必须表现得轻松自在。不管遇到什么严重的事情，心理上都要尽量放松。学点幽默，不要总是神色严肃，或做出一副永远苦闷的样子。你应该把心情放松一下，否则家人、朋友和同事会对你感到厌倦。

卡耐基概括说，不要突然改变自己的性格，不要摆出虚假的姿态。只要保持真我——最佳状态的真我，就足够了。事实上，你已有了给别人留下良好印象的神奇力量，因为没有人能比你自己把你表现得更出色。

◎?"受人欢迎的十项原则

卡耐基认为，要想受人欢迎，其实很简单，你可以想一些令人尊重，并且自己也想培养的性格，然后采取行动，增强这种意图。但你必须确定自己不是只有和喜欢的人在一起的时候才这样做。

也许你一向习惯迟到，但你的爱侣却要求准时，所以你跟她约会的时候只好尽量准时，可是跟别人约会还是照样迟到。这表示你只是想留给她好印象，而不是真有决心改过。这种做法不能带给你任何快乐，也无法增强你想改变的动机。

很可能你想来得准时些是为了体贴别人。但是你得确定自己这样做是完全公平的，不管你碰到谁，都采取这一种方式，否则你就干脆不要做，因为你不会因此变得更体贴，只是顺从别人罢了。

不要用讨好别人的方式使别人喜欢你。尝试讨好自己——至高无上的自我。以行动维护和增强你所相信的价值，你将感觉到别人喜欢你，因为你做了正确的事情。

比如，你非常重视对朋友的真诚。你原来答应帮一个朋友搬家的，但后来又有一个朋友邀你到他的新房子去作客。如果你答应去的话，即使玩得很愉快，也会觉得自己不再像以前那样受自己尊敬。如果你婉拒他的邀请，你将更尊敬自己，觉得自己更可爱，并觉得自己赢得了别人的喜爱。

单是被别人喜欢还不够。要讨别人喜欢，正确的方法是靠你做一些“吸引人” 的事情，这些对你来说必须非常自然，也极富吸引力。

在卡耐基看来，成功的人都爱自己，他们以发展为动力，只要有可能，就总是提高自己，改进自己。他们不会自我怜悯，不会自我摈弃，也不会自我嫌恶。要是问他们：“你喜欢自己吗？”他们会响亮地答道：“当然啦！”他们的确是与众不同的人。在他们看来，每一天的生活都是愉快的，他们与别人一起享受快乐。他们并非不会遇到问题，但当遇到问题时，他们不会陷入惰性。他们衡量精神愉快的标准并不在于是否摔个跟头，而在于摔了跟头之后如何继续生活。他们会躲在那里哀叹自己的不幸吗？不。他们会从地上爬起来，掸去身上的尘土，吸取教训，以新的姿态继续生活。

“受人欢迎”并非难以达成之事，而且原则简单，多属自明之理。在此特列举“受人欢迎” 的十项原则，这些原则曾有相当多的人不断试用过，而且成果卓著。现在你不妨先熟悉一下这些原则，并加以应用，直至自己变得“受人欢迎”为止！