营销是企业的生命通道，实际上也是一种多赢的哲学。在企业的发展过程中，如果缺乏销售，即使企业的产品再好，也是无法维持企业生存的，因为好的产品没法通过生命通道到达顾客手中，利润就无法实现，结果只能导致企业无法正常运转和实现发展。
西尔斯：到农村淘金去——冷门，才是畅通无阻的地方
理查德·西尔斯开创他的事业时，只拥有一个小商店，实力十分弱小。
当时，很多商人都把目光停留在城市上面。西尔斯也曾经只想做城里人的生意，但当他发现城里竞争太激烈，而他的实力相对于其他商人来说太弱小时，他就转而把目光放在了农民身上。
当时是19世纪中后期，美国农村还十分落后，生产力水平低下，机械化程度不高，农民的收入自然也很低，购买力不足。
但西尔斯通过分析认为，农村市场潜力巨大，而且，随着农村的发展，购买力将会大大提高。于是，西尔斯以较低的价格购买了一批因债权纠纷积压的物资，拉到农村去销售。
正是这次行动让西尔斯对当时美国农民有了更多的认识。
他发现农村和城市存在很大的差别。农村与城市相距很远，农民在思想上都较为保守，他们害怕和城里人打交道，因为他们认为城里人太精明，会欺骗他们，即使你送货上门，他们也怕上当。
了解了农民的这种状况之后，西尔斯想出了办法。他立即组织货源，而且尽可能降低售价，农民通过对比，就逐渐地对他产生了信任，于是西尔斯的信誉开始建立起来。
1895年，理查德·西尔斯的继任者罗森沃尔德开始经营西尔斯公司，他依然把目光放在农村市场。
为了进一步取得农民的信任，罗森沃尔德大胆地提出了“保证满意，否则原款奉还”的经营方针。
这一方针在后来被很多人使用过，但在当时，还没有第二个人敢那么做。
很快，西尔斯公司成了知名公司，买方不再提心吊胆，倒是卖方更为谨慎，服务更加到位。
为了提供更方便的服务，西尔斯公司以邮售的方式开展业务。他们先对农村市场进行周密的调查，准确把握农民的需求，然后编制邮购产品手册。在这套手册上，凡是农民生活所需的东西，均可以找到，从此，农民无需到很远的城市去购物了。
在为农民提供方便的同时，西尔斯公司也赢得了高度的信任，生意十分兴隆，并逐步发展成一家大型商业公司。
“管”中窥“理”
“冷门”更容易使企业获得成功。当今社会日新月异，人们的需求也在不断改变、不断萌生，而这种需求的萌生，正给每一个创业家以爆冷门的机会。
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很多公司找到冷门后的策略之一是集中精力快速切入市场，从而获得已经被放弃、出售或者侵占的那些可能使他们获得竞争优势的事物的优先权。
以下是对市场做出快速反应的策略。
1发动改革
2保持和开发自己的竞争优势
3使买方和供应商高速发展
4高度警惕
5保持简单
6使创新制度化
7让其他反应迅速的人站在你这边
有人可能说：现在市场上的商品已琳琅满目，要寻冷门谈何容易。其实对于精明的创业家来说，冷门比比皆是。只要你做个有心人，“冷门”就会出现在你的面前。
营销大师卖香蕉——卖点很重要
在美国有“营销怪杰”之称的鲍洛奇从买中国豆芽起家，发展成为美国食品大王。从穷人到亿万富翁，进而成为家喻户晓的人物，成功的原因就在于他在营销上的出奇制胜。
一天，有个水果仓库起火，灭火之后，库内储存的大量从阿根廷进口的香蕉被烤黄了，皮上还有许多黑点，无法出货。鲍洛奇当时经营一个小水果摊，当他赶到现场时，一看那位老板正哭丧着脸犯愁，并表示：“谁要，给点儿钱就行。”但却无人响应。当充满探究兴趣的鲍洛奇剥开外皮一尝，发现经过烧烤之后的香蕉居然别有一番风味，只不过外皮有点儿怪。
于是他将被烤了的香蕉全部低价买下，在大街上叫卖：“最新进口的阿根廷香蕉，与众不同的南美风味！先尝后买！”有人心动了，尝了尝，发现确实不错，于是，几十箱香蕉被一抢而空。鲍洛奇因此赚了一大笔钱。
“管”中窥“理”
卖点现在之所以被很多企业广泛采用，是因为它对销售工作具有明显的推进效果，而且卖点相对其他销售手段，具有低投入、见效快、易控制、易操作、突击性强的特点，可以为企业带来利润。
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卖点是一种营销策略，是提炼品牌利益去满足目标客户需求，从而打动目标客户群的一种策略。而现实中却有很多人不懂得运用这个策略，以致营销不能取得好成绩。
一个青年为他父亲白手起家的故事而感动，于是，他历尽艰险来到热带雨林，找到一种高10余米的树木，这种树在整个雨林中也只有一两棵。砍下一年后让树的外皮朽烂，留下木心沉黑的部分，一种无比的香气便散发开来，若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。
青年将香味无比的树木运到市场上去卖，却无人问津，这使他十分苦恼。而他身旁有人在卖木炭，买者却很多。
后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，结果很快就卖光了。青年为自己改变了主意而自豪，回家告诉他的老父亲。不料，老翁听了，泪水刷刷地落了下来。
原来，被青年烧成木炭的香木，是世界上最珍贵的树木——沉香。老翁说：“只要切一小块磨成粉屑，它的价值也要超过卖一年的木炭所赚的钱啊……”
卖点究竟在哪里？这是营销人经常思考的问题。
一种商品往往具有多种用途，并由此构成多个卖点。人们往往看不到物品的最大价值，因而干了许多“因小失大”的蠢事。
只有在市场上与时俱进，深挖产品卖点，建立强烈的自信心和责任感，才能在纷繁复杂的市场竞争中立于不败之地。花56美元买“五六”型福特
——分期付款促使销量直线上升 营销需要机智，营销更需要创新。就拿付款方式而言，最早的付款方式是一手交钱，一手交货，钱款当即付清。何时由何人首创“分期付款”?恐怕难以考证。但提起分期付款来，美国人恐怕不会忘记福特汽车公司。
1956年，“福特”汽车在全国各地的销售普遍疲软，在费城的销售状况更糟。面对这种情况，时任福特汽车公司费城地区的销售经理艾柯卡煞费苦心。最后，他大胆突破以往的付款模式，提出了一个分期付款的方案：购买一辆1956型的福特汽车，只需先付500多美元，即全部车款的20%，其余货款每月缴付56美元，3年付清。
艾柯卡还把这种方法概括为一句响亮的销售口号：“花56美元买‘五六’型福特。”随着这个口号的提出，仅3个月，费城及宾夕法尼亚州的销售量就从原来排行榜中的末位扶摇直上为首位。这个办法不久便推广到全国的其他销售网点，并把它称为“福特销售战略”。当年，“福特”汽车即从疲软转为热销，此后几年内销售量一直呈直线上升。
“管”中窥“理”
分期付款这一负债消费方式作为现代“金融超市”的后起之秀，将为越来越多的消费者接受，成为一种广泛的销售方式。
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分期付款是一种有效的促销手段。它和降价、有奖销售等其他方法相比，分期付款有其不可比拟的优点，因此它更具有生命力。具体来讲，分期付款有以下几个优点：
1能有效地发掘潜在顾客
分期付款使大批具有购买意向但又一次拿不出巨额现金的潜在顾客有可能成为现实顾客。国内消费者超前消费的特点，就更增加了分期付款销售实现的可能性。
2能巧妙地避免同业间激烈的对抗性竞争
一般来讲，同业对分期付款的反应程度不会很强，比起铺天盖地的广告、惊人的巨奖，分期付款少了咄咄逼人的声势，竞争性更为隐蔽，从长远上抢夺了大量的顾客。
3具有长期性、稳定性的特点
降价、巨奖都只能是短期的促销手段，降价最大的副作用就是降低了产品的声誉，而且企业不可能长期低利润亏本经营；巨奖销售耗费巨大，易引起攀比竞争，一不小心，还可能触了“不正当竞争”的网，消费者也少有兴趣长期奉陪。分期付款则以在适当范围内降低货币回笼速度为代价，以贷款的方式给顾客以金融上的支持，而消费者这种金融上的支持需要是广泛的、长期的。
英雄救美的一幕宣传——广告是营销的一大法宝
1974年的一天，风和日丽，迈阿密海滨浴场游人如织。在众多游客中有一个妙龄女郎，她款款走入了碧蓝的海水中，在深水区像美人鱼似的游来游去，优美的泳姿不知吸引了多少游客的注意力。
但这时，不幸却发生了，只见那美女突然泳姿尽失，双手不住地乱摇，在水中苦苦挣扎。惊愕的游客一下子清醒过来，不约而同地高呼：“不好了，那个姑娘可能抽筋了!”
随着人们的惊呼声，一位身材修长的青年男子跃身入海，并很快救出了遇难女郎。人们纷纷围拢上来，向女郎表示问候，并称赞青年男子英雄救美的壮举。
正在这时，有个手持照相机的摄影者挤进人群，将一些照片拿出来让人们观赏：美丽的风光、美丽的女郎，英雄救美的场面，以及表情各异的无数游客。许多人都从照片上找到了自己，人们纷纷发出了惊讶的疑问：这是怎么回事?真是奇迹，照片竟然这么快就印出来了?
这时，摄影者举起相机，得意地说：“看，这是宝丽来的新产品——‘拍立得’相机，拍摄后60秒就可以拿到照片。”游人们从来没见过这种相机，争先恐后地观看这种新型相机，有人还愿出钱请摄影者用这个相机当场给自己拍摄一张。“拍立得”相机立刻成了人们关注的焦点。
原来，刚才让游人惊心动魄的一幕，是美国宝丽来公司为吸引大众的注意力而精心策划的一场戏。它利用各种注意的混合和转化，使人们将注意力从美女身上转移到英雄救美的情节上，最后又转移到“拍立得”相机的奇特功能上。这场戏的结尾是，游人们回去后不仅会说英雄救美的见闻，也会说：“拍立得”的奇特功能，成为“拍立得”的义务宣传员。果真，1974年“拍立得”上市后，人们纷纷争相购买，有的商店甚至将橱窗里陈列的样品也卖掉了。
“管”中窥“理”
广告作为营销战略的一个重要组成部分，如果将之与营销战略的各个要素结合成一个有机整体，就能促进企业产品的营销。
