不多时，仆人将咖啡端上桌来，这位政治家端起咖啡喝了一口，立即大嚷道：“哦！好烫！”咖啡杯随之滚落在地。等仆人收拾好后，政治家又把香烟倒着插入嘴中，从过滤嘴处点火。这时记者赶忙提醒：“先生，你将香烟拿倒了。”政治家听到这话之后，慌忙将香烟拿正，不料却将烟灰缸碰翻在地。
平时趾高气扬的政治家出了一连串洋相，使记者大感意外，不知不觉中，原来的那种挑战情绪消失了，甚至对对方怀有一种亲近感。
这整个的过程，其实是政治家一手安排的。当人们发现杰出的权威人物也有许多弱点时，过去对他抱有的恐惧感就会消失，而且由于受同情心的驱使，还会对对方发生某种程度的亲密感。
为人处世，要使别人放松对你的警惕，巧妙地示弱也是一种谋略，因为示弱能让你得到别人的同情，化解对方心里的敌对情结。
隐藏起自己的动机
道奇将军曾说，虽然他曾和林肯长时间地探讨过某一问题，可是，几年后，他才知道林肯的真正用意。
当时，道奇是美国西部联邦军队里的一位将军，格兰特将军在东部的波恩特城，他在那儿住了两个星期，就顺道去白宫拜见总统。
此时，魏尔德涅斯和普陀马克战役刚刚结束，格兰特将军的压力很大。
道奇和林肯谈了一会儿，就想告辞。可是，林肯却打发走了其余的客人，单独把他留了下来，领他到了另外一间屋子里。
道奇开始有点不安了。见此情景，林肯就随手从书桌上拿起一本书。很久以后，道奇才对他人说：“他打开那本书，跷起腿，开始朗诵书中的一段话。那篇文章特别有趣，我听着听着就笑了，感觉自己轻松了不少，他见我落入了他的陷阱，便放下书，迟疑着问我最近访问普陀马克军队时有何感想。”
后来，他们共进午餐，林肯知道了格兰特将军及其军队的一切事实和道奇对军队的看法。道奇说：“过了许多年，我才明白他的用意。”
“那时，我根本不知道林肯的桌上堆满了要求换掉格兰特，另外派人顶替他的信件。”于是，林肯在不知不觉间，就得到了所有自己想知道的消息。
史密斯是纽约中央铁路局前任经理。他曾说过：“你要让你的行为使人感觉十分自在，他就会自然地给你讲很多事，你就可以探听你想知道的消息了。”
在探听他人的消息时，我们应隐藏自己的真实意图，其实，要做到这一点是十分容易的。
芝加哥第一国家银行总裁韦特莫尔曾告诉作者：“单刀直入往往得不到答案，但是，如果你表示出对他的事业很关心的话，你也许就能得到所要的东西。”
南北战争前夕，道奇曾在伊阿华与林肯见过面。当时，道奇正在密西西比河以西考察太平洋联合铁路。道奇说：“林肯找到我，就在太平洋饭店的走廊里向我询问有关密西西比河以西地域的所有情形，一口气问了我两个小时。他这样关切我所担任的工作，这让我感动极了。他说，太平洋沿岸的铁路建造是国家的当务之急。他从我这里套出了很多消息，到后来，我才发觉，我原本应保守的秘密全都泄露给他了。’’
所有领袖都对这种策略十分熟悉，也运用过。他们总是能很巧妙地掩饰自己对某一消息的需要。
作者曾经询问过一名经常与大人物往来的商人，这些人运用的哪种方法最能让他感动。他说，应该是那种在不知不觉中就能打探到他人消息的人。他们只是随口提起他人的名字，或者用几句话引出他人说话的兴致，然后在那儿静静地倾听。
这种方法通常都是十分重要的。有时，我们过度关注自己想知道的东西，反而会败露自己的意图，把事情搞砸。
为达目的，虚张声势
洛克菲勒曾经说过，虚张声势这一策略在其成为石油大王的过程中起了很大的作用。那时，他35岁，要在克里夫兰创办美孚石油公司在行业内是一件十分普通的事情，这时，机会降临了。
仅凭他那微薄的财力，这位传奇人物设法收购了同行的许多工厂，创建了美孚石油公司，在工商界，这是人所共知的一个伟大的业绩。
谈妥了价钱，准备交涉时常常是关乎生死的最关键的一刻，而洛克菲勒却轻松地处理了这件事。洛克菲勒回忆当时的事是这么说的：“真的，现在想起来都有些好笑，但那时都是十分严肃的。我随手抽出了我的支票簿，以傲然的神气和语调，似乎全然不在乎这件事似的说：‘你们想要支票，还是美孚的股票？’结果，他们多数都选择了股票，这正合我意……”
洛克菲勒主动提出开空头支票，结果就赢了。因为在提出这个方案时，显得很有经济实力，所以，他就不用开支票了。于是，我们应该注意在适当的时候虚张声势。我们都有过虚张声势的行为，大人物也总是使用这个工具。与其他应对他人的方法一样，也很有效。它的目的是驾驭他人，大人物只需稍微显露一下自己的实力，就能得到众人的敬仰或畏惧。
每个领袖都应该能鼓起他人的信心和勇气，但并不是不顾自己的危险。事实上，他时时刻刻都在估量这件事。只要他认定他能在他人的帮助下成功，他就迎头赶上，好像所有问题都不是问题。大人物在小事上也会注意到这一点。
比如，著名拍卖商李珀特曾告诉别人，他每次与客户见面时，无论自己身体怎么样，他都说自己健康得很。同时，和他人热情地握手，微笑。李珀特说：“就算我身体欠佳，我也不会让别人知道。”
能干的人会在适当的时机运用这种策略，而且将之作为预定计划的一部分。只有弱者才会为了夸耀自己而盲目地做事。
自负的人总是吹嘘他知道的事情，认为这样做很有意思。其实，这是再愚蠢不过的举动。但如果大人物夸张地说什么，也只是为了达到某种特定的目的而已。
德莱思是《伦敦泰晤士报》的主管。库克勋爵曾经巧妙地批评他在采访内部消息时的狂热：“德莱思能特别大方地提供一些消息，因为他希望他人也能像他一样大方地提供消息给他。外交家和报馆主笔都知道，他在采集消息方面是有充分的知识的，至少在表面上是这样的。”
有时，虚夸我们的知识也是很好的一种手段。同样，我们可以在说话时带些武断的态度。我们知道，陈述自己意见时，只是习惯抱着这种断然态度的人，通常都不能达到自己的目的。但是，能干的人使用强硬的手段往往能唤起他人的信仰。
善用建议，柔中取胜
我们企图说服对方时，如果不考虑对方的立场，或是找些莫名其妙的解释来搪塞，都会使事情变得更难处理。因此，如果我们想改变人们的看法，说服别人，而不伤害感情或引起憎恨，最好的方法就是：试着诚实地从他人的角度来看事情。求人办事时，你想让他人接受你的建议，就应该设身处地地想一想他们的处境、他们的感受。唯有如此，你才能取得说服的成功。
在个人问题变得极为严重的时候，从别人的观点来看事情，也可以缓减紧张。
一个牧场主养了许多羊，他的邻居是个猎户，院子里养了一群凶猛的猎狗。这些猎狗经常跳过栅栏，袭击牧场里的小羊羔。牧场主几次请猎户把狗关好，但猎户不以为然，口头上答应，可没过几天，他家的猎狗又跳进牧场横冲直撞，咬伤了好几只小羊羔。
忍无可忍的牧场主找到镇上的法官评理。听了他的控诉，明理的法官说：“我可以处罚那个猎户，也可以发布法令让他把狗锁起来。但这样一来你就失去了一个朋友，多了一个敌人。你是愿意同敌人做邻居呢，还是和朋友做邻居？”
“当然是和朋友做邻居。”牧场主说。
“那好，我给你出个主意。”法官如此这般交代一番。牧场主连连称是。
之后，牧场主就按法官所说的，一回到家就挑选了3只最可爱的小羊羔来到猎户家里，看到猎户在教三个儿子驯狗，于是说道：“瞧您的儿子长得这么可爱而且这么勇敢！”猎户脸一红，说：“家里没什么玩的，带他们驯狗也算是玩了，哪儿有什么勇敢？”牧场主便顺势将带来的小羊羔送给猎户的3个儿子。看到洁白温顺的小羊羔，孩子们喜欢得不得了。每天放学都在院子里和小羊羔玩耍嬉戏。因为怕猎狗伤害到儿子们的小羊，猎户只好做了一个大铁笼，把狗结结实实地锁了起来。从此，牧场主的羊群再也没有受到骚扰。
为了答谢牧场主的好意，猎户开始送各种野味给他，牧场主也不时用羊肉和奶酪回赠猎户，渐渐的，两人成了好朋友。
法官让牧场主站在猎户的立场上想，他为了孩子们玩得愉快，一定会采取措施不让猎狗出来，而且，将心比心，谁都有犯错的时候，并且肯定不希望被别人批评、指责。所以他明智地接受了法官的建议。
试着去了解别人，从别人的观点来看待事情，就能赢得别人的信任，在说服别人的同时还能减少人际交往的摩擦，使你获得友谊。设身处地替别人着想，了解别人的态度和看法。不但能得到你与对方的沟通和谅解，而且能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的要害点，对准目标，击中要害，就能使你的说服力大大提高。
攻心催眠实战：迅速赢得陌生人信赖
有位老谋深算的公司经理计划利用现任职位上的客户资源开办一家新公司赚笔大钱。于是他找了两名以前的手下，共商创业的事。他的手下顺利地找到了人手。这位经理却发现，他与这七个新伙伴根本就不认识，他们是否值得信任实在是一个大问题。于是他想到了每晚分别与一个新伙伴共进晚餐的好办法。席间他除了交代各人的职责之外，还郑重地向他们表示“我也跟你们一样需要钱”! 结果，由于彼此有了共同的目标，这个计划最后终于成功了。
上例中，由于彼此有着共同的目标，迅速拉近了彼此之间的距离，从而增加彼此之间的亲密感，赢得对方信赖。换句话说，交流中若能通过交谈，让彼此亲密起来，赢得信任则是水到渠成了。
若与对方有共同点，就算再细微的也要强调。为了缩短与对方之间的距离，只要是可以拉近彼此距离的话题，就算再细微的也要强调。 因为人与人之间一旦有了共同点，就可以很快地消除彼此间的陌生感，产生亲近的感觉。这样不但可以使对方感到轻松，同时也具有使对方说出真心话的作用。事实上，我们每个人都具有这样相同的心理。例如两个陌生人一旦发现彼此竟然曾就读于同一所小学，顷刻间就会产生“自己人”的感觉，立刻会打成一片。
因而，与人交往时，找到一些共同点强调一下，往往会收到意想不到的效果。
常用“我们”这两个字可以拉近彼此间的距离。我们在听演讲时，对方说“我认为……”带给我们的感受，将远不如他采用“我们……”的说法，因为采用“我们”这种说法，可以让人产生团结意识。
每次见面都找一个对方的优点赞美，是拉近彼此间距离的好方法。
有一家商店生意非常兴隆，原因就在于他们店里的每一位店员，都不断地与购物的人聊天。他们除了会向客人打招呼之外，还不断地找客人的优点来夸赞。例如，他们会向一位太太表示“您这件洋装很漂亮”，然后向另一位太太表示“您的发型很好看”。
他们虽然不断地赞美别人，却是按每一位客人不同的个性，选择适当的赞美词。因此很自然的，在这些客人的潜意识中，就会产生到这家商店购物就可以受到赞美的心理，因而越来越喜欢到这家商店。
如果我们每次见面都被人夸赞，自然而然地会想再见到这位赞美我们的人，这是任何人都会有的心理。因此每次见面都找出对方的一个优点来赞美，可以很快地拉近彼此间的距离。
闲聊自己曾经失败的事比谈自己成功的事，更易拉近彼此间的距离。人们在一起的时候，常会聊一些话题来拉近彼此间的距离。此时若谈自己曾经失败过的事，会比谈自己成功的事，更容易拉近彼此间的距离。因为老是炫耀自己成功的事情，容易让人产生反感，而留下不好的印象。
