谈判场所的布置
谈判，又被称为会谈，现在已经越来越常见了，甚至我们生活中也会把一些争论性的聊天戏称为谈判，但是它实际上指的是有关各方为了各自的利益，通过接触与磋商，就某些问题达成协议或者妥协。
在谈判开始的时候，最重要的就是选择一个合适的环境，一般看自己是否感到有压力，如果有，说明环境是不利的。不利的谈判场合包括：嘈杂的声音，极不舒适的座位，谈判房间的温度过高或过低，不时有外人搅扰，环境陌生引起的心力交瘁感，以及没有与同事私下交谈的机会等等。这些环境因素会影响谈判者的注意力，从而导致谈判的失误。一般来说，谈判室的布置以高雅、宁静、和谐为宜，最好选择一个幽静、没有外人干扰的地方。房间的大小要适中，桌椅的摆设要紧凑但不显拥挤，室内温度适宜，灯光明亮。谈判桌上适当摆放一些文具、标志物和少许花草盆景等。具体而言应考虑以下各种因素：
首先就是光线。最好是利用自然光源，应各有窗纱，以防强光刺目；使用人造光源时，要合理配置灯具，使光线尽量柔和一点。
和光线同样重要，甚至可以说是更重要的就是声音，室内应保持宁静，使谈判能顺利进行。房间不应临街，不在施工场地附近，门窗应能隔音，周围没有电话铃声、脚步声、说话声等噪音干扰。
其次是温度，也是至关重要的考虑条件，室内最好能使用空调机和加湿器，以使空气的温度和湿度保持在适宜水平。温度在20℃，相对湿度在40%~60%最合适。
色彩也许不是第一个需要考虑的问题，但是却起着潜移默化的作用，甚至会影响到人们的心情，室内的家具、门窗、墙壁的色彩要力求和谐一致，陈设安排应实用美观，留有较大的空间，以利于人的活动。
装饰也是不可或缺的一处细节，谈判室里应力显洁净、典雅、庄重、大方。宽大整洁的桌子，简单舒适的坐椅（沙发），墙上可挂几幅风格协调的书画，室内也可装饰有适当工艺品、花卉、标志物，但不宜过多过杂，否则会喧宾夺主。
谈判人员的会面礼仪
在谈判一开始的时候，谈判双方接触的第一印象是重中之重，甚至可以说会直接影响到谈判的进程和结果，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意；被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等，如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛，因此，会见是谈判过程中的一项重要活动。
身份高的人会见身份低的人称为接见，身份低的人会见身份高的人称为拜会。接见与拜会在我国统称为会见。会见就其内容来说，分为礼节性的、政治性的和事务性的三种。在涉外商务谈判活动中，东道主应根据来访者的身份和访谈目的，安排相应的部门负责人与之进行礼节性会见。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带；女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
在进行会见前，一定要做好充足的准备，如果一方要求会见另一方，应提前将自己的姓名、职务以及要求会见什么人、为何会见通知对方。接到要求的一方应尽早予以答复，无故拖延、置之不理是不妥当的，因故不能会见时，应向对方做出解释。
如果不是如此，而是接到要求的一方同意对方的请求，可主动将会见的时间、地点、己方参加人员通知对方。提出要求的一方亦应提供己方出席人员名单。双方人员的人数和身份，应大体相当。礼节性的会见时间以半小时为宜。
一般性的会见，都会安排在会客室或办公室里进行，按照我国习惯，则安排在会客室里，会见时座位的安排是：主人坐在左边，主宾坐在右边，译员和记录员坐在主人和主宾的后面。双方其他人员各自按一定的顺序坐在左右两侧，主方为左，客方为右。会客室里的座位要多准备一些，以免有人无座。
作为主人，应该有主人的责任，必须在会见开始之前到达，以迎候客人，身为主人却迟到，是非常傲慢的行为。可以在宾馆或单位正门口迎候，也可以在会客室的门口迎候，还可以在会客室内等候，由工作人员把客人引入会客室，这要根据具体情况而定。工作人员领客人时，应走在前边，到楼梯或拐角处时，要回头告诉客人一下。宾主双方进入会客室后，工作人员应负责关好门，并退出现场。在会见过程中，不应该允许外人进进出出。
会见时的介绍一定要重视
一般的宾主双方见面时，通常会用两种方式来进行介绍，一个是第三者做介绍；还有一个就是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候，也就是说，尽量少用。
自我介绍是相对更需要我们用心的，应先将自己的姓名、职务告诉来宾。介绍的顺序各国不太一致，我国习惯是年纪大的人在介绍顺序中优先，而西方国家则是妇女优先，只有在对方年纪很大时才例外，在公事场合一般是职位高者优先，介绍的顺序通常以主人为先，如果来宾是主人一方都熟悉的人就只需将主人介绍给对方。
介绍时如果恰好有外宾，通常可称“先生”、“女士”、“小姐”；对国内客人通常可称“同志”、“先生”、“女士”和“小姐”。
在商务活动中的礼节性会见是比较特殊的，也正因为其特殊的性质所决定，时间一般不会很长，所以会见时双方应掌握分寸，言简意赅，多谈些轻松愉快、相互问候的话题，避免单方面的冗长的叙述，更不可有意挑起争论。
如果在会见的时候，人数较多，声音较嘈杂等情况，也可使用扩音器。主谈人交谈时，其他人员应认真倾听，不得交头接耳或翻看无关的材料。不允许打断他人的发言，或使用人身攻击性语言。
在会见时最好可以预备茶水招待客人，夏季还可以准备一些冰凉解渴的饮料，充分体现主办方的周到与大方。
在会见顺利结束后，主人应将客人送至门口或车前，握手话别，目送客人乘坐的车子远走之后，主人才可以退回室内，否则属礼数不周。
多边谈判的情况比较复杂，实际上却又更简单，多边谈判是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。举行多边谈判时，各方的主谈者应该围坐于圆桌相应的位子，圆桌通常较大，也可分段而置；翻译人员及其他谈判人员一般围绕各自的主谈者分列两侧而坐，也可坐于主谈者的身后。多边谈判的座次排列，也可分为两种形式：国际上最普遍的自由式：即各方人士在谈判时自由就座，而无须事先正式安排座次。而我国主要采取主席式：指在谈判室内，面向正门设置一个主席位，供各方代表发言时使用。其他各方人士则一律背对正门，面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座。
不管是双边谈判还是多边谈判，桌子和椅子的大小都必须与环境和谈判级别相适应。会议厅越大或谈判级别越高，桌子和椅子通常也应相应较大、较宽绰，较高档；反之就会给谈判者的心理带来压抑感或不适。越南和平谈判前人们足足花了3个月的时间协商谈判桌的形状和大小，最终才使双方代表坐到谈判桌前。
谈判中应遵守的交谈礼仪
在一场谈判活动中，遵守交谈礼仪对于谈判的顺利进行有着十分重要的作用。当然，在交谈活动中，遵守了交谈礼仪未必一定能使谈判成功；但是，在这期间一旦违背了交谈礼仪，必定会导致许多不必要的麻烦，必然会给达成协议造成困难，甚至使谈判破裂。因此，在谈判活动中必须讲究和遵守交谈的礼仪。
尊重并理解对方是第一要素，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方比较容易接受的方法和态度；了解、分析对方讲话的语言习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的各种影响，做到多手准备，有的放矢。千万不可信口开河，不分场合，更不可咄咄逼人，自诩师尊。
尊重对方，谅解对方，这需要包括各种方面，所以还应包括发现对方失言或有语病时，不要立即加以纠正，更不要当场表示惊讶。如有必要做出某种表示，可于事后根据双方关系的亲疏程度妥善处理。
态度和气，语言得体也是需要我们注意的，交谈时要自然，充满自信，态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多过大，不要用手指指向别人，不要唾沫四溅，谈话距离要适当。
交谈的内容更是主要的问题，一般不要涉及病亡等不愉快的事情，不要径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等个人生活问题；在与西方人谈判，或者是与自己不很熟悉的中国人谈判，不要询问妇女年龄、婚姻、体态等，对方不愿回答的问题不要追问，涉及对方反感的问题要表示歉意，尽量不要批评长者、身份高的人，不要讥讽别人，不要随便议论宗教，不要议论他国内政，那都是非常不礼貌的，争论问题要有节制，不可进行人身攻击，言语得体还表现在选择交谈词语，准确表达自己的意思上。
陈述中应该注意平稳中速，交谈中肯定需要陈述意见，而此时的要点就是要尽量做到平稳中速。如果说话太快，对方往往难以抓住你说话的主要意思，难于集中注意力正确领会和把握你的实际表达，有时还会给对方留下敷衍的印象，好像你并不重视此事，所以认为自己也不必要做出什么反应，导致双方语言交谈不畅。如果说话太慢，节奏不当，吞吞吐吐，欲言又止，这样就非常容易被对方认为不可信任。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强你语言表达的效果。在交谈中，不同的语调可以使同一句话表达出不同的含义；声音的大小则可以充分反映出说话人的心理活动、感情色彩、某种情绪或某种暗含的意思。通常的经验是，一般对于关键问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者最好当机立断，迅速抓住时机，充分地肯定这些共同点。如有可能，还要想办法及时补充、发展双方一致的论点，引导、鼓励对方畅所欲言，有意将交谈推向高潮。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极的作用。如果能让陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离拉近。在这一基础上，本着求同存异、互谅互让、互惠互利的原则达成协议就成为比较容易的事情。
不过有些时候，会有这样的一种情况，就是交谈一方虽然注意了对对方观点的赞同和肯定，但由于态度虚伪，有意讨好对方，甚至是极近阿谀奉承之能事，就可能引起对方的怀疑和警惕，也可能招致对方的鄙夷。所以，在表示赞同的时候，一定要态度诚恳，肯定要恰如其分，既不可言过其实，又不可言未达义。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作语言，如点头、微笑等进行反馈交流，使双方谈判人员感情融洽，为达成一致协议奠定良好的基础。也为下次合作做好了准备。
谈判的有效技巧
在谈判中，最重要的，还是要达到目的，但是想达到目的并不简单，既要达到我们的目的，还要让对方觉得他“赢”了，只有这样的谈判才是成功的谈判，因此，谈判也是让步的策略。而现实却是：有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞尽脑汁却无功而返。
东星航空的兰世立，应该是以“谈判”搏出名的企业家了。如果说他以8000万元的注册资金，连买带租拿下20架全新空客，还不能使你动容的话，他向通用提出“买40送1”的“非理”要求，竟能让对方答应，总该让你忍俊不禁了——这不有点像老太太买菜的架势嘛，可他兰世立成功了。他和民航总局谈，和空客谈，和通用谈，和汉莎谈，所向披靡。引用通用一位高层的评价：“跟你（兰世立）谈判，我们的自信都没有了。你带有摧毁性的力量。”
其实很多很多像兰世立那样的谈判高手，都能在适当的场所、适当的时间，使用适当的谈判技巧。掌握了这些技巧，你也就成为了谈判高手，谈判的技巧可以总结如下：
首先你应该善于怀疑，作为一个优秀的谈判者，在谈判的实质阶段要以一种怀疑的态度评估对方所说的话，评估时应该把握几个度：不要将任何事情视为理所当然，每件事情都要经过调查，每件事情都要很合理，经得起推敲；不合理时就要持怀疑态度。要明白在事实和事实的阐释之间是有所区别的，要划分出明显的界限，不要被对手的话所迷惑。
适当的策略其实会有很多，就在于我们如何选择，其实在商务谈判中，策略的目标和策略的施行程度要比策略本身重要得多。所以说，不断地去评估策略的可行性是非常重要的。在谈判的实质阶段，谈判者要问自己几个问题？你可以问问你自己能不能融入新的策略，求得更好的成果？原先的策略是否还能应用？这时候是不是变换策略最适宜的时刻？对于你自己使用的策略，对方会采取什么样的反应或解释？对方会不会因此而反击？假如己方策略被对方识破，己方会不会因此而失面子或者失去谈判的力量？怎样才能将自己的损失减少到最低程度？除此之外，在选择策略时还要时刻记住这样一个原则：除非你自己已经仔细思考过对方可能采取的应对方法，否则不要轻易使用任何一种策略。任何一种良好的策略都必须经过你个人的灵活运用，此外还得配上准确的判断力。
