“只有牢牢抓住渠道，才能成为市场的王者”
场景再现
凭借着一款名为《征途》的网络游戏，巨人公司2007年上半年就交出了净利润5.123亿元的惊人成绩。2007年第三季度，《征途》游戏最高同时在线玩家人数为88.8146万人，平均同时在线玩家人数为48.1054万人。
除去《征途》这款产品本身的特质外，巨人公司取得如此骄人的成绩，更得益于自身强大的渠道扩张力量。史玉柱曾在巨人的招股书中提到：“我们已经建立了全国性的经销和营销网络，2007年8月31日，我们的经销网络由200多家经销商组成，覆盖了超过11.65万家零售店……我们的营销网络由分布在中国各地的250多家联络处组成。”
2007年11月，巨人公司的营销队伍已经有2000多人的规模。史玉柱说：“只要需要，我们可以一夜之间在全国5万个网吧刊登征途网络的广告。”庞大的营销队伍在全国各地开展各种活动来对《征途》进行推广，这样可以让玩家与《征途》展开零距离接触，不仅提高了《征途》的曝光率，对发展潜在用户也起到了很大的推动作用。
经济分析
“只有牢牢抓住渠道，才能成为市场的王者”，经理人应该谨记史玉柱的这句话。对于史玉柱来说，他的营销策略看似简单，却十分有效，保证了巨人不断成长。
营销渠道是企业市场营销的重要组成部分，营销专家菲利浦·科特勒这样说过：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”简单地讲，营销渠道是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道。
随着市场的变化，越来越多的经理人意识到，产品如何能在最短时间内送至市场一线，呈现在目标消费群体面前，已成为营销能否成功的关键因素。因此，针对自身产品特色设计独具特色的营销渠道，利用渠道进行产品销售，已成为经理人市场营销时必不可少的环节。
销售所要解决的核心问题是渠道，渠道通畅性也成为营销成果的指示器，销售促进工具只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果。有了畅通的营销渠道保证，企业的市场营销策略能够迅速地带来直观的收益。在企业营销渠道的建立上，史玉柱的做法值得经理人学习。
实践指导
那么，企业为修建畅通的营销渠道，应该做好哪些内功？
第一，搭建起良好的沟通平台，保持信息畅通。市场变化纷繁复杂，消费者的一些信息对于经理人来说至关重要。但是，信息往往又是不对称的，所以经理人需要积极建立起与消费者的沟通平台，这样经理人可以获得第一手信息，打造出有的放矢的营销渠道。
第二，打造品牌，以产品组合打通销路。经理人可以把产品分为低价位产品和中高价位产品。这就是所谓的“产品组合拳”：以低价产品抢占市场份额，吸引人气；中高价产品获取利润，增强企业竞争力。产品层次丰富，易于获得分销商的青睐。
第三，设立专门的部门和人员负责营销渠道的开发、管理和维护。建立起渠道开发、管理和维护制度，制定出渠道管理部门和人员的奖惩措施，并为渠道开发配备必要的资源，将渠道开发、管理和维护提升到战略高度，将渠道视为公司最为重要的资源之一。
第四，解决好售后问题 让顾客无后顾之忧。有产品销售就有售后服务，如果售后服务迅捷、有效，将会使分销商、消费者对公司产生信赖感，从而赢得消费者的忠诚度，以此来缔结与分销商良好的经济关系。
占领顾客的心志资源
场景再现
佳洁士和高露洁都属于美国品牌，在美国市场上，佳洁士是防止蛀牙的第一品牌。但是在美国市场之外，比如在中国，高露洁发现了新的市场机会。早在1992年，高露洁公司的高层便发现中国企业界对顾客的心志资源并不重视，很多企业产品的宣传主题是清新口气、洁白牙齿、消炎止痛等，而对防止蛀牙这一概念并不推崇。
尽管中国尚属于发展中国家，但这条巨龙正在迅速崛起，人们的生活水平逐渐提高，广大民众在不远的将来会在满足牙齿洁白这种低层次需求之后，对护齿产品提出更多功能上的要求，防止蛀牙必然是其中最为重要的一条，一定会成为消费者心智中最重要的资源。当顾客对防止蛀牙形成消费期望时，第一个强调防止蛀牙功效的产品必将轻而易举地占领顾客这一心智资源，从而在竞争中获得领先机会。
经过上述分析后，高露洁高层接下来做的就是立即进军中国市场，十多年来，他们产品的外观发生了很大变化，但防止蛀牙这一广告主题从未发生变化。
经济分析
任何企业都不希望与消费者的交易只进行一次，相反，他们总是渴望赢得消费者的忠诚度，进行多次交易。这就需要企业能够占领顾客的心志。顾客心智是指顾客一旦对某一品牌进行归类和定位之后，他就很难再改变。占领顾客心智的本质是确立品牌在顾客心智中的定位。
从开第一家店起，星巴克就喊出了自己独特的口号：“我们卖的不只是咖啡，而是一种休闲、细致的生活方式。”在不断地摸索发展中，星巴克曾创下每个门店平均每周有3500多名顾客光顾的纪录，甚至有忠实的熟客每月光顾18次。其领导人霍华德·舒尔茨，曾被华尔街认为是全球最出色的创始人。
我们以2008年美国大选为例。把总统竞选看做一种商战，参战的双方企业是奥巴马和麦凯恩。他们的产品是相近的，都是向民众传递一种理念。麦凯恩将目标市场定位在社会和经济保守派——这是有根源的，上届总统布什就是依靠这个市场获得了最终成功。奥巴马把市场定位在年轻人、少数族裔和首次参加选举的选民。这是一个新市场，并且一直以来不被重视。奥巴马为了赢得这个市场，创新了自己的宣传方式，比如在视频网站播放自己的视频。
奥巴马的准确定位决定了最后的成功。选举结果揭晓，奥巴马获得了大约70%的首次参加选举的选民的支持，这些选民中30岁以下的有66%，有63%为18～29岁的青少年，支持奥巴马的年轻选民比支持麦凯恩的多22%，95%的黑人投了奥巴马的票，70%的拉美裔选民支持奥巴马，92%的非西班牙裔黑人和74%的西班牙裔美国人成为奥巴马的拥趸。
不同的定位造成了不同的市场。由于麦凯恩将重点放在经济和社会保守派，奥巴马在竞选中暗示选民如果选择了麦凯恩，就等于选择了一名保守派和固有不变的生活方式。由此麦凯恩在民众心里造成的印象是“守旧”，这与年轻人对政府的期待格格不入，在经济危机的影响下，他们希望新一届政府在政策制定上有新的突破。奥巴马不断宣传他的变革思想，使选民将他看做改革家，显然更容易赢得年青一代的支持。
由此推及商场，优秀经理人要学会通过产品的宣传来促使顾客对产品形成认知。很多企业在制订市场营销方案的时候，都把目标定在征服顾客上，在他们看来，能征服的顾客才有价值，不能征服的顾客都没有价值。然而，顾客不是用来征服的，整个人类的发展早已证明，征服只是暂时的。企业要想成功赢得顾客，不是征服顾客，而要对顾客实施影响，影响顾客购买，占领顾客的心志。
实践指导
新品牌如何占领顾客的心志？需要做好3个方面的工作：
首先要做好定位工作。企业管理者一定要清楚谁是自己的消费者，这个消费者群体在哪儿，具有哪些消费心理和习性，影响购买决定的主要因素是什么，他们对产品的价值效用有什么期待，企业如何与他们进行无缝接触等诸多问题。
其次要做好宣传工作。酒香也怕巷子深，即使有最好的产品，如果不加以宣传和推广，那也只能在一个较小的范围内得到认可，企业的销售数量和经济效益很难达到较高水平。企业只有通过宣传才能将产品介绍给消费者，而消费者能够通过宣传了解到产品。不仅要扩大宣传面积，而且要多次宣传，这样才能强化消费者对产品的理解和认知。
最后要使产品更专业。一般的产品宣传经验是，功能突出的产品往往更容易被记住。这里面包含着两个重要启示：一是要在宣传中强化产品的独特功能和效用，二是要强调产品的专业性。只有够专业，产品才能独特。只有强调产品，才能与竞争对手区分开来，在消费者心中形成独特认知。
身处市场竞争中的企业，其发展壮大的过程就是在竞争中不断树立优势，赢得胜利的过程。因此，获取竞争优势是企业发展的必然要求。为了树立自己的竞争优势，各企业使出浑身解数，有的企业用低成本战略打开市场，有的企业积极实施差异化战略寻找市场的空白点，还有的企业用多元化来形成自己的规模，等等。然而，企业竞争优势的形成必须以企业所在行业与自身发展状况为基础，慎重决策，否则不仅赢不了竞争，还会丧失自己本已具有的优势。
