为了能够让销售人员更清楚地掌握催款技巧，本章精心选取了几个成功回款的范例，将销售人员的催款过程进行了重点描述，同时还对相关案例进行了点评和分析，力求让销售人员能够更快地掌握催款过程中的各种技巧，好让自己实现顺利回款。
将欲取之，必先予之
案例1
沈阳A副食品商贸公司的主要业务是农副产品、果品、蜜饯的批发，2006年，该公司以每斤2．80元的价格批发给沈阳B食品公司蜜枣2万斤。对方在收货时进行了检查，当时并没有提出任何质量问题。可是到了约定的付款时间，对方却以各种理由拖款不付，沈阳A副食品商贸公司的业务员多次催款均无结果。原来，由于市场缩水，货还没有完全出手，为了避免自己遭受损失，B食品公司便一口咬定部分蜜枣的质量不合格，沈阳A副食品商贸公司的业务员明知对方在胡搅蛮缠，但如果不答应对方的条件，损失可能更大。于是，沈阳A副食品商贸公司的业务员毅然决定接受食品公司的条件，降价10％，讨回了这笔无望的呆账。
被迫放弃的另外一种情况是，债权方明知债务方耍花招，也只能将就。因为，对于“赖账”，不少催款人不同程度地犯有烦躁病，抱着讨回一点算一点的心态，结果就出现了专门利用这种心理诈骗的骗子。
李平根本没把生意当正事做，他的生意就是“贵买贱卖”。说起来也令人不可思议，和李平在一条街上做买卖的人大多臭味相投，不知有多少蒙在鼓里的正道生意人陷进了这个“百慕大三角”。青岛一位做电器的孙老板就是其中一位。
2005年，各行业都在走下坡路，也就是商业上所说的疲软，孙老板也实实在在地感到生意难做。一次偶然的机会，他通过朋友引荐认识了“大老板”李平。李平出手大方，谈生意痛快，不讲价格，给孙老板留下了深刻的印象，他决定和这个“有路子”的人长期合作，大干一场。第一次，孙老板把10万元的电器发给了李平。
然而，这一次孙老板却看走了眼。等他催款时，他才看清了李平的“庐山真面目”——每次催债，他都笑脸相迎，或者给一点点或者干脆说“要钱没有，要命有一条”，昔日的“大款”派头荡然无存。这样反反复复了一两年，货款始终没有催回来。
李平专门干的就是这一行，他和这一条街上的混混，靠这种“无本生意”不知坑了多少人，可他这次遇上的也不是弱手——孙老板也是闯过三关六码头的江湖人。一天，孙老板又一次出现在李平的商店里，这一次不光是孙老板自己来了，还有一辆大车，随同4个背阔腰圆的男子，清一色地戴着墨镜。李平赖账还有几招，但从来没经过这等阵势。
孙老板说：“今天你给不给货款，如果不给就不要怪我不客气！”其实，孙老板心里也没底，话说得含糊点，实在不给，也只打算拉点旧东西了事。谁知此话一说出来，李平却慌了神。
“哪里……哪里，你的钱，我一定想办法。只不过我手头确实没有钱，现在库房里有批货可以让你拉走……”李平神情紧张地说。
孙老板立即答应：“可以。”
之后，李平便从另一个“撞货”的酒肉兄弟处借了8万多元的电器顶了近10万元的货款。
案例2
马无雨是手机销售公司A的元老级员工。几年来，他凭着自己的不断努力和拼搏，业绩越做越好，后来被任命为北方区的销售主管。
在发展的过程中，A公司的规模也在不断扩大，渐渐地，A公司在北方市场上的份额越来越大，总的销售量也达到了前几名。公司的领导对马无雨的工作相当满意，也越来越器重他。马无雨更是不辜负领导的期望，在每一个“暑期手机热卖”的时节，总是连续加班加点地工作。
无论是对A公司，还是对马无雨来说，这段时间都恰似一个蜜月般的幸福时光。A公司在市场上不但站稳了脚跟，市场份额也逐年上升；而他也获得了相当优厚的回报。正所谓“企业个人齐奋斗，春风得意马蹄疾”。
可是，这种好日子仅仅持续了两年的时间。到了2004年底，随着手机制造业的不断发展，手机品种更是快速地推陈出新，而手机销售公司也如雨后春笋般地冒了出来。如此一来，市场的竞争越来越激烈，而A公司当初的市场份额也在此冲击下，下降了不少。更为严重的是，由于恶意竞争，A公司的产品滞销情况严重。
还不止如此，由于利润越来越微薄，客户对利润的争夺更加激烈，客户拖欠货款的现象越来越严重。
马无雨心里明白，对于公司来说，回款就是命根子啊。要是拿不到回款，公司不仅面临经营困难的窘境，更会导致在竞争中落于下风，最终被挤出市场。于是，为了早日收回欠款，他加大了催款的力度，尽管他又是打电话，又是上门催收，可忙了半天，客户们却无动于衷。当马无雨去结款时，对方不是找借口，就是给他白眼。
欠款收不回来，客户还处处刁难，马无雨心中苦闷之极。不过，马无雨可不是一个轻易服输的人，为了能够尽快地从客户手中拿到回款，他绞尽脑汁地想办法，有时甚至好几个晚上都睡不好觉。人常说“伍子胥过关，一夜愁白头”，他觉得此时的自己比伍子胥还愁。
经过一段时间的市场调查以及仔细的思考，马无雨终于想出了一条对策。他将这套新方案进行周密的计划之后，从2005年3月份便开始实施。
他先向客户们发了一份传真，言明：从4月份起，公司将根据客户回款的速度分配促销和推广的费用，而且，回款速度排在前十位的可以额外得到一笔奖励费用。此外，对于每个月都能按时、按量回款的客户，在年底，公司将从客户销售总额中拿出1％另作奖励。
传真发出不到一天，便有很多的客户打来电话询问此事。马无雨告诉他们：“这件事是真的，是公司的最新决定。实施这项政策的目的就是为了能够促进双方的合作，为的就是双方能够在日后的合作中共同创利。”
结果，不到一个星期，便有半数以上的客户主动和马无雨联系回款的事宜。其余的那些客户也在马无雨的“地毯式”的拜访下一一“就范”。到了4月底，马无雨仔细一算，收到的回款总数达到所有欠款总额的75％。虽说还有一部分欠款未收回，可是，他心里清楚，只要自己的催收力度再大一些，上述方法用的再巧一些，解决掉这些客户手中的回款问题只是早晚的事。
催款活动从本身的特征来说，催款人处于不利的地位。如果事事都追求一个完美的结果，反而难以达到目的。必要时不如做些让步，以退为进，舍小求大。让步不是无能，而是一种策略。善让步者常常舍去小的利益，以求得全局的胜利。催款活动亦是如此，有时退一步是为了更好地进。
舍小求大也是争取主动的一种策略。在不少场合，如果债权人能主动向债务人让一些利益，从心理上会增加债务人还债的积极性。商人都有贪图小便宜的心理，在付款时往往拒绝给付零头尾数，或者对于事先谈好的价钱要求东折西扣。这种客户总是不择手段地争取利益，牺牲别人的利益而自己图利。对付这种客户，可以舍卒保帅、舍小保大，确保债权能大量地收回。
“将欲取之，必先予之”，欲取先予的策略在我国古代的军事上曾得到广泛运用，并有许多成功的典范。战争是残酷的，要夺取胜利并保存实力，必须先付出一定代价，然后等待时机、创造条件，最后再把它夺回来。
商人做生意时总是“利”字当头，只要对生意有利的事情，他都会去尝试。以利诱利的实际操作中应该注意以下几点：
（1）以和蔼的语气、坚决的态度向对方解说遵照交易条件付款的长期利益。
（2）详细掌握欠款人的情况，如果公司坚决全数收回，欠款人是否能接受。
（3）客户要求折扣的金额不多，且客户付款信用良好，信用等级高，不妨做个顺水人情。
（4）客户信用不佳，且经常有短付前科，则不宜同意其无谓的折扣。对于这种客户，不妨先礼后兵，必能设法全数收回，绝对不可姑息养奸，徒增以后收款的困扰。
（5）强调公司对所有的客户都有一个信用的评定，如果他按时支付欠款，公司会对他的评价非常高，在未来的交易中，他就会获得更多的优惠、更高的折扣以及较长的回款期。
许多企业有专门的收款人，他们在无数实战中总结出一种“诉诸利益”的“诈术”来收款，方便又不费周折，还屡屡奏效。现在许多销售代表的主要工作就是“要账”，在一些赊销的企业更是如此。所以，销售代表怎样收款就成为其最重要的技能。
也许有人会问：“客户卖了我的产品就已经获得利润了，凭什么要我再给他！”不错，那些回款是属于你和企业的，但是，你不要忘了，那些回款可是攥在客户的手中呀！对客户来说，将你的回款放在手中反正是有益无害，但对你和你的企业来说却是恰恰相反：客户多拖一天回款，你和企业的境地也就会多一分艰难。试想，要想在市场上站稳脚跟，要想获得竞争的胜利，哪一个不是必须依靠这些销售回款才能实现？能够以小的代价换回这些销售回款还是相当值得的。
当你想让马儿为你拉车的时候，如果连鞭子抽它都降服不了，你不妨换个思路，先给它一些干草“安慰”一下。到那时，马儿才能够心甘情愿地被你驱使，拉好你的车。做销售这一行，不仅仅是有热情就可以的，必要的时候，还需要开动一下脑筋。
催款更应如此！常用的实施方式有以下三种：
（1）欲取先予，收款人通过帮助欠款人分忧解难的手段实现自己的债权。该法常常在欠款人因经营不善、技术粗糙、资金短缺等原因，导致无力偿清债务时使用。若采取逼债或向法院申请强制执行的方式，都无法取得良好的效果，即使追回部分债款，但由于欠款人已经“山穷水尽”，无力再恢复生产，余下的欠款也就再也没有追回的一天了。收款人在运用这一方法的时候要注意掌握“火候”，注意分寸，可以少予多取、短予长取，切不可过分，不可多予少取甚至是只予不取，要为自己争取最大的利益。
（2）少予多取，即少给对方一点利益，以便取得较多的利益。在现实经济生活中，大多数欠款人并不是在有能力履行债务合同的情况下存心拖欠债务或有意赖债，他们不能按期履行债务或者说欠款不还，都是因为客观原因造成一时资金短缺或者是生产困难，从而没有能力履行债务。他们只是想通过拖欠让收款人做出一定的让步，自己少付出些款项。收款人在把握到欠款人的这一心理特征后，可以在允许的范围内少收一点，欠款人一看有利可图，也会尽快地回款。
（3）短予长取，即短期内给予对方一定利益，目的在于取得长期利益。科学技术在现代经济生活中的地位越来越重要，科学技术与经济利益的紧密关系已被越来越多的人所认识。对企业来讲，技术就是效益，技术就是利润，而改进产品的花色品种等短平快的技术更是能使欠款人迅速地在短时间内获得高效益，从而尽快向收款人清偿债务。
当不良债权发生时，客户最关心的是如何才能尽量减少损失，如何才能保持自己良好的信誉。利用客户的这种心理，可以提示客户，“在这种情况下，如果您能够支付货款，在对客户的信用评价中，您的得分还是很高的，而且在以后的交易中，会给予您更多的优惠条件。”通过向客户介绍这些利益，将有利于避免呆账的发生。
这种欲取先予的催款方式的使用关键是，催款人通过使用帮助债务人分忧解难这一手段来实现自己的债权。这一策略常常在债务人因经营不善、技术落后、资金短缺等原因已无力偿清债务时使用。因为若采取逼债、告状或强行执行等，都无法取得良好效果，即使追回部分债款，但由于债务人已经被榨干了最后一点钱，无力恢复生产，将使余下欠款如黄鹤般杳然而去，再也没有追回的一天。
巧妙赞美，笑里藏刀
案例1
2005年5月，某食品厂与供销公司签订了一份价值50万元的进口白糖的购销合同。按合同规定，食品厂付给供销公司预付款共计20万元，食品厂应在3个月内将余款30万元全部付清，运输由供销公司承担。
3个月后，食品厂的欠款迟迟未到。供销公司这时正有几笔生意，需要大批资金投入。在这种情况下，供销公司虽几次函电催讨，但无济于事。于是，供销公司只好派出职工张某前往食品厂讨债。
张某先不急着去找食品厂的厂长杨某，而是多方打听了解杨某的作为、性格等等。得知杨某并非还不了钱，而是希望拖延一天是一天，不想那么快还钱；杨某的儿子刚考上重点大学；杨某爱好广泛，特别喜欢书法，而且造诣颇深，在杨某家里还挂着他自己写的一些字画。得知这些情况后，张某对催债已有了一个全盘统筹规划了。
这天，张某打电话与杨某约定，晚上张某将登门拜访。张某如期而至，未曾落座，就问寒问暖，极其热情。落座后，张某只字不提债务，反而跟杨某聊起了家常，当说到儿子刚考上某重点大学时，杨某脸上泛起了层层笑意。张某说自己也有一个儿子，快高三了，可惜不成器，学习不好，言语间流露出对杨某有如此上进的儿子的羡慕之情，并耐心向杨某讨教教育子女的方法。杨某对此深有感触，侃侃而谈，张某不时对杨某的某些观点表示赞同，大发感慨。之后，张某似乎不经意地抬了一下头，盯看墙上的书法看了一会儿，口中啧啧赞叹不已，然后转过头来问杨某，这是谁的字？杨某连说：“过奖过奖。”告诉张某这是自己的作品。张某连忙说自己也酷爱书法，想请杨某指点一二。杨某看来了同行谈得更来劲了。两人愈谈愈投机，感情步步升温。在适当的时候，张某委婉地说公司目前十分困难，希望杨某解决一下债务问题，杨某欣然同意了。
案例2
湖南某市有一家机床电器公司，产品技术含量高，生产销售形势一直很好。但是货款被人拖欠、占压的现象较严重，致使资金周转异常困难，导致新产品的开发、畅销产品生产规模的扩大都受到了很大的限制。为此，2005年下半年，该公司决定以业务部副经理李某挂帅，组成一支讨债队伍，清理被拖欠的货款。
当年12月4日，李某来到A市。该市某工业公司于2003年11月购买了机床电器公司价值66．4万元的电器，加上运费共67．8万元，只支付了20万元货款。在长达两年的时间里，机床电器公司多次派人催收欠款，或函电催收都无任何结果。李某知道这是一块不好啃的骨头，他决定不按常规方法讨债，走迂回的道路。
