假如你总是可以把客户的利益与自己的利益相结合，提问题将特别有用。顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，所以你的问题应带领潜在客户，帮助他选择最佳利益。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”
“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”
“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”
这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来，这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
另外，好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了30秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而他们仍然告诉你没有时间或没有兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该赶陕设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者问他们是不是需要一台电脑，你应该问：“您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省5000元钱的营销费用吗？”这一类型的问题可能比较容易吸引客户的注意力。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想得知详细介绍的样子。推销员赶紧补上一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可以选择。”
下面，是一些强力有效的开场白：
——“我需要您的帮忙。”
——“我知道您是这里当家做主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家做主的人谈谈？”
——“我想借5万元，不知道您能不能帮我？”
——“我刚刚在隔壁跟××在一起，她觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。”
——“我刚刚在隔壁跟××在一起，她建议我顺道过来找××再谈谈。请问她在吗？”
——“我是××，您并不认识我？”
——“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒？”——“我的老板说，如果我做不出业绩来，就要叫我卷铺盖走人。所以如果您不想买东西，说不定你们这儿缺人。”
——“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效率。我们的电脑设有内置打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。”
——“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竞争情报。我们的竞争分析服务能让客户随时知道对手的最新情况。”
推销员的思考模式以及应对技巧，必须异于常人，方能出奇制胜，所以i我们要尽快摒弃那些老掉牙的推销术语。
不管你的作风如何，最重要的就是了解你的顾客。如果顾客一和你接触，就能放松心情，而且因为占用你的时间而觉得有所亏欠的话，那么，你离成功也就不远了。
——以“年资”作推销
有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。他一进门就自我介绍：“我叫××，是××公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题，帮你们赚钱的。”
然后，他问公司经理：“您对我们公司非常了解吗？”
他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并吸引了顾客的注意力，他继续说：“我们公司在本行业的市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有22年的历史，而在过去10年里，我们的员工人数由13人增加到230人。我们占有30％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。”
“××先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品后，公司营运状况已大有起色？”
用这样一个简单的开场白，他已经为自己和他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。他已经回答了“它安全吗？”“它可靠吗？”这两个问题。他打开了顾客的心，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他过去的客户得到了哪些利益，而自己将会从中得到哪些好处。由此，顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的接受与信任。
——“7+1”成交法
所谓“7+1”成交法，就是你设计一系列的问题，而每一个问题都必须让客户回答“是”等肯定的答案。
“先生（小姐），我们在你们的社区附近作一些有关教育的调研，请问我可以问一下您对教育的看法吗？”
“可以。”
接下来问：“请问您相信教育和知识是一件有价值的事情吗？”或：“请问您相信教育和知识的价值吗？”
“相信。”
“如果我们放一套百科全书在您家里，而且是免费的，只是用来作展示，请问您能接受吗？”
“可以。”
“请问我可以进来向您展示一下我们的这套百科全书吗？我不是想把这套百科全书卖给您，我所想要做的只是希望把这套百科全书放在您的家里，当您的朋友来到您的家里看到这套百科全书时，如果他们有兴趣，您只要将我们的联系电话告诉他们，请他们和我们联系。”
“可以。”
依照心理学家的统计发现，如果你能够持续问对方六个问题而对方连续回答六个“是”，那么，当第七个问题或要求提出后，对方也会很自然地回答“是”。
——巧用对比说服顾客
一位草坪修剪工讲起他在底特律郊区和一些家庭主妇打交道的事。当一位主妇说她必须先和丈夫商量时，我问她：“夫人，您每星期采购零杂用品要花多少钱？”
“哦，大概250美元吧。”她回答。
“您是不是每次去超市都要和您丈夫商量呢？”我又问。
“当然不会。”她说。
“那您每年光是采购这些零杂用品就得花1~2万多美元，那可不是一笔小开销啊。我注意到您说并没有征求您丈夫的意见，而我们现在谈到的仅仅是一个200美元的决定，所以我相信您丈夫不会介意您做主的，对吧？”
然后，我又趁热打铁地说：“我星期三来替您家修剪草坪，您看上午合适还是下午合适？”
“那就下午吧！”
这位草坪修剪工用“对比”推销术轻易地说服了有抗拒心理的家庭主妇。
——将心比心
许多顾客做事很有耐心，不把事情弄清楚决不往前踏一步，没有考虑清楚决不作出决定。这时候，最好强调自己与他站在同一阵线上，你是为他着想的，你代表的是他的利益。
贝吉尔是美国顶尖的保险推销员之一。有一次，贝吉尔去见一位准顾客，这位准顾客正考虑买25万美元的保险。与此同时，有1O家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知谁能成功。
贝吉尔见到他时，对方立即道：“我已麻烦一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较一下哪家便宜。”
“我有旬话要真诚地告诉您，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾橇里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是一样的。我来这里，就是帮助您作最后的决定。以银行贷25万美元而言，受益人当然是镊行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他才够资格。”
“我还需要考虑几天”
“当然可以，但是您可能会耽误3天，如果您患了感冒，时阆一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……”
“哦，原来这件事有这么重要！贝吉尔先生，我还不晓得你到底代表哪家保险公司？”
“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，他所凭借的利器：一是及时的行动；二是恰当地利用了一些推销话术，“我代表客户”让顾客相信，他所做的一切都是为了顾客的利益。
14、交易中不宜争辩
迈特是美国的一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了如指掌。本来，这对他搞推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑易0时，他总要与顾客进行一番嘴皮子战，而且常常令顾客哑口无言，事后他还得意地说：“我令这些家伙大败而归。”
可是，经理批评了他：“在舌战中你越胜利你就越失职，因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。”后来，迈特懂得了这个道理，变得谦虚多了。
有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特？我喜欢的可是胡雪牌汽车。你送我都不要！”迈特听了，微微一笑：“你说得不错，胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。”于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。迈特后来成为美国著名的推销员。
为什么迈特以前争强好胜却遭到批评，而后来不再与顾客争辩反而成了模范推销员？因为他掌握了一个重要原则，那就是：交易中不宜争辩。
作为一个企业，应该讲究信誉，进行商品交易时对买方的意见与抱怨应分清是非。有的企业为维护面子，绝不容忍顾客对自己的商品进行挑剔，如果顾客的意见稍微偏离事实，他们就会奋起反击，使买方哑口无言。其实，这是一种错误的观念。企业的信誉不但来源于商品的质量优良、款式新颖、价格适宜、功效实用，而且还来源于科学、严格的管理，来源于较好的经济效益和热情谦逊的服务态度。而企业的面子是靠全体员工为顾客提供热情周到的服务来建立和维护的。这种热情周到的服务必须基于这样一种认识和宗旨：“顾客是上帝”、“顾客至上”。如果意识到这一点，那么，就应当宽宏大量地对待顾客的意见与抱怨，站在顾客的角度，真诚地理解并欢迎顾客的异议，认真地分析和处理顾客的意见和建议，使顾客在与自己达成协议时保持愉快的心情，获得满足的快乐。
商晶交易中，经常出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨，而销售者也怒目相向。有时，确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者也脾气暴躁、心胸狭窄，势必影响双方的交易。聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购买自己的产品时获得快乐的心情。
在谈判中，真诚的自责是给对方一种体贴、一种慰藉，责的是自己，安慰的是对方。善于与对方进行心理互换也是一种使顾客获得快乐的手段，它不仅能使交易继续下去，说不定对方还会给你带来更多的客户。示弱就是一种扬人之长、揭己之短的语言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到销售的目的。
有个人很擅长做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中，别人问他做生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下来他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找毛病，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗？”
通过示弱，从而满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成交了。这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过是顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
15、顾客考虑时你该做什么
有许多人买东西首先考虑的就是价格，遇到这一类型的客户，绝对不能在他还没有了解商品特色之前说出价格，否则就会轻易失去一位顾客。
万一客户主动问价，也不要一口气亮出底牌，最好含糊其辞。在没有做好准备之前，没有哪个推销员愿意被问及产品的价格。
很显然，你不想报价，除非你已经充分展示了产品的价值。另一方面，只有当顾客了解了产品的价值之后，才能判断花钱买得值还是不值。
所以，我认为一个简单的反应就是忽视顾客的问价，好像什么也没有发生过，继续作自己的产品介绍。要是顾客再次问价，你就说：“请等一下，我马上就会谈到价格问题。”然后，继续介绍，直到你认为时机成熟时再报价。
顾客第三次问价时，你说：“我很快就会谈到价格，但是我想让您多了解一些，这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。”然后你以一种友好的口气说：“别担心，先听我解释，行吗？”
当你最终准备报价时，最好先制造一种悬念。“好了，我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已。”稍作停顿之后，你接着说：“好吧，您等了这么久，我现在告诉您价格是一…-”
随后，写下价格递给他。在他开口之前，你又热情地补充说：“瞧，您看我是不是为您提供了周到的服务呢？”
事情到了这个分上，顾客往往同意买下你的产品。
如何对付“我还要考虑考虑”？这恐怕是特殊产品或家庭用品的销售员最害怕的难题。
对于顾客的“我还要再考虑考虑”，最好的处理方法就是说：“当然，先生，我很—解您这样的想法，但是我想，如果您还想再考虑，一定因为还有一些疑点您还不是很确定，我说得对不对？”
大部分的人应该会答道：“是的，在我作出决定之前，还有一些问题我需要再想一想。”
接下来，你要这样回答：“好的，我们不妨一起把这些问题列出来讨论一下。”然后，拿出一张自纸，在纸上写下1到10的数字。“现在，先生，您最不放心的是哪一点？”不管顾客说什么，把这一点写在数字1的那一行，然后再继续问，把下一个问题列为第二点。客户顶多会列出三到四点，当客户再也想不出问题之后，你说：“还有没有我们没有想到的呢？”如果顾客说：“没有了！”你便说：“先生，如果以上提出的问题，我都能一一给您满意的答复，我不敢说一定做得到，但是如果我能，您会不会购买？”如果顾客的回答是肯定的，你就提前缔结这个销售。接下来，你要针对问题为客户一一解释和保证，如果他认为他还是不能马上决定购买，专业的推销员会说：“您一定还有不满意的地方。请把新想到的考虑再列出来。让我们共同来处理。”当你逐一回答这些问题时，一定要清楚而明确，在解释清楚问题之后，一定要先问客户：“您对这点满意了吗？”
或是：“我们是不是已完全谈到每一个细节了？”
或是：“您是不是对这点还有疑惑？”然后，再开始解释下一点。
