有一季度，我刚开始授课时，忽然接到通知，要我付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉及成功呢他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，我去找经理。
“我接到你们的通知时，有点震惊。”我说，“不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位很难保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合算一下，这样对你有利还是不利。”
先讲有利的一面。”我说：“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。
租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你不渔而利的事。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”讲完后，我告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”
当然，最后经理让步了。
这里我要提请你注意，我获得成功的过程中，没有谈到一句关于我要什么的话，我是站在他的角度想问题的。
把他人利益放在明处，将自己的实惠落在暗处，不但会达到自己的目的，而且可以获得对方的人情。通过卡耐基的这个例子我们可看出这的确是最精明的操纵之术。
谈判技巧之五：变“短处”为“长处”来展现自己
遮羞盖丑是人的本能，但一个人是不可避免地存在不足的，这正是所谓的“金无足赤，人无完人”，然而很多时候不得不表白你的不足和缺点时，可以采用以下的一些办法来处理。主考官对一个接受面试者经常会提问：“你最大的缺点是什么？你在接受这份工作时最不能胜任的地方是什么？”这往往会让你发难，这是你不能不回答的问题，人又是不可能没有缺点的，但你又不能把缺点全盘托出，因为过分暴露你的缺点对你的面试是不利的。这就需要采用变短为长的技巧法。
在项目融资谈判中，对方对项目的优点是感兴趣的，但对项目的缺点和不足也想知道得一清二楚，这与对方投资后的风险直接相关。所以对方在谈判过程中经常会提到项目的最大缺陷是什么？没有项目没有缺点，这是不可回避的问题，为了回答这类。进退两难的问题，最好的方法是变“短处”为“长处”来展现自己，你可以这样来回答。项目的前景很好，但需要较大的投资；项目的科技含量很高，所以后续开发的投入将会很大，如果能保证投入，将会获得很大的超额收益；项目是跨国合作的，跨国文化的差异会带来沟通的困难，面临如何整合跨国文化问题。事实上，前面两个回答的另一个方面是在展示我们项目的长处——项目的发展前景和科技含量，融资本来就是一个需要谈判的事实；第三个回答实际上就是在强调项目跨国的优越性，跨国所产生的文化差异这是一个无需论证的事实，把它列出来不仅不损主题，反而让对方更觉得我们把问题进行了细致的分析，这样的回答都不伤谈判，反而加强谈判力量。
谈判技巧之六：灵活应变，以退为进
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，和善于采用应急措施，巧妙地摆脱困境。譬如，当遇到对方要求逼你立即阐述你没有把握的事情，或者立即要求你做出回答时，你若是说；“让我想一想”，“我不太清楚”，“暂时无法答复”之类语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。“没问题，我可以把事情从头到尾详细告诉你。”尽管你立即回答可能不会十分有把握，接下来你看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。当你在谈判中处于进退两难的境地时，你可以试着使用“以退为进”的技巧。
这里有一个古代齐国晏予出使楚国的故事。因晏子身材矮小，被楚王嘲讽：“难道齐国没有人了吗？”晏子说：“齐国首都大街上的行人，一举袖子能把太阳遮住，流的汗像下雨一样，人们摩肩接踵，怎么会没有人呢？”楚王继续揶揄道：“既然人这么多，怎么派你这样的人出使呢？”晏子回答说：“我们齐王派最有本领的人到最贤明的国君那里，最没出息的人到最差的国君那里。我是齐国最没出息的人，因此被派到楚国来了。”几句话说得楚王面红耳赤，自觉没趣。这个故事中晏子的答话就是采用以退为进之法，貌似贬自己最没出息，所以才被派出使楚国，这是一退，实则是讥讽楚王的无能，这是进，以退为进，绵里藏针，使楚王侮辱晏子不成，反受奚落。在谈判中，表面退缩，实则是为了更有力的反击，就像拉弓射箭一样，先把手往后拉，目的是为了把箭射出去更有力。
借鸡生蛋
中国古时候就有借鸡生蛋的故事：有个人非常穷，为了讨口饭吃，他想用养鸡下蛋换钱花的方法来维持自己的生活，但他连买鸡的钱都没有。怎么办呢？他想出一个很好的主意：他和别人商量好条件，借别人的鸡来养，即人家的鸡都由他来养，下两个蛋的话，给出鸡的人一个，自己留下一个。结果他一年就从十几只鸡，发展到一百多只鸡，又过了一年后，发展到三百多只，成了一个富户。如今到现在这种方法是创业者必不可少的一种技能。很多人就是靠这种方法获得创业的第一桶金。
陈凯旋：借鸡生蛋破壳而出
陈凯旋，广东潮汕人，在萌发自己创业的念头之前，曾做过洗衣粉的代理商，这时，他唯一能称得上资本的就是熟悉洗衣粉的销售渠道，而自己并没有太多的资金。但陈凯旋一直追求自己的梦想——有一天将拥有自己的公司，于是和六个伙伴一起创办了广州市立白洗涤用品有限公司，可是没有资金他该怎么办呢？据AC尼尔森公司公布的销量数据显示，广州立白已经排在了洗衣粉领域前两位的雕牌和奇强之后，悄悄地坐上了季军的宝座。他又是如何仅用了六七年时间就蹿升到了行业的前列？
借鸡生蛋，让梦想成真
就在陈凯旋就做洗衣粉的代理商时，他就萌发了自己创业的念头，当时他就有一个强烈的创业冲动。说来容易做则难，缺乏资金，让他的设想无法实施，建厂生产似乎没有可能，于是在他的脑子里诞生了“借鸡生蛋”的想法。
借怎么样的鸡？从哪里借？是陈凯旋面对的第一步棋，他了解销售渠道，但他不懂技术，不清楚洗衣粉的配方，也没有资金办厂。于是他亮出了“贴牌生产”这一招，立即解决了资金“瓶颈”问题，在当时全国洗涤行业，这种操作模式可谓是首开先河。用陈凯旋的话说就是：“不搞贴牌生产，等你把厂房建好，可能产品已经过时了，而且当时也没有足够的资金建厂。只能借别人的鸡给自己生蛋了。”
1994年，“借鸡生蛋”的立白洗衣粉终于在广州破壳而出，陈凯旋和6个伙伴开始了艰难的创业之路。针对整个珠三角地区的消费状况以及人们的消费水平，立白洗衣粉采取了中高档的定价策略。立白虽然质量不错，但由于珠三角的消费者选择产品时很注重品牌，而刚刚诞生的立白不仅价高，知名度也不高，因此销售情况并不好。竞争对手的强大压力让立白挣扎于夹缝之中。
设专销商，在农村独辟蹊径
日化行业领头羊宝洁公司就驻扎在广州，强大的广告优势使得汰渍和碧浪顺势推进，洗衣粉的强势地位并非初出茅庐的立白所能撼动的，面对严酷的竞争环境，陈凯旋和伙伴们开始了艰难的推广之路。陈凯旋深深地认识到农村是一个广阔的市场，他决定避开与宝洁公司等大品牌的正面交锋，进攻农村市场，在农村独辟蹊径。
然而，让人头疼是农村市场洗衣粉品牌良莠不齐，渠道混乱，想要在一个混乱的市场里建立一个有权威性的居领导地位的品牌，谈何容易。为了让新产品平稳进入市场，初期的运作能按照立白的指挥操作，陈凯旋决定在重要的区域设立“立白”专销商。这些专销商由他的亲戚朋友担任，只经营立白产品，因为他们对立白的忠诚度非一般经销商可以比拟。和一般的经销商不同，这些专销商对于立白的政策照单全收，在初期执行得更是毫无偏差，就像一个完全服从命令的士兵一样。由于所有人都是把经销发展立白当做自己的使命，对每一级市场的操作都尽心尽力，贯彻立白的各种策略也非常到位，谁都希望立白能做大做强。由于目标一致，利益一致，再加上齐心协力的推销，立白的产品很快进入流通渠道。在华南地区，即使走到偏远的农村，也可以在小店琳琅满目的洗衣粉中，赫然见到立白的身影。
一就这样，“借鸡生蛋”的陈凯旋开始了立白的发展之路。
揭开黄光裕的致富之谜
成功各有各的法子。有的人用钱生钱而发了大财，有人说，“如果谁给了你100万，谁就给了你一个老板”，这话一点也不假，有了钱当了老板财源广进，这个在很多人的预期之中。然而有一种赚钱方法一定让你很好奇，这种近乎扑朔迷离的致富之道，就是没钱也能赚钱，还能赚大钱。中国首富黄光裕就是这样的一个例子。他的惊人财技同样是借钱，有人借了，没钱不还，有人却借成了中国首富。黄光裕，这个农民的儿子，没有显赫的背景，没有受过高等教育，却以105亿元的资产成为胡润“2004年中国富豪榜”的首富，他仅用18年时间成功打造出国美这台能印钞票的机器，平均每天黄光裕的口袋中就会被塞进159．8万元的奇迹。黄光裕怎样从一个农民的孩子成功地获得了第一笔资金，成就了他的人生事业？
黄光裕的第一笔钱
如果不事先告诉你黄光裕是一个农民的儿子，你一定会认为他的父亲可能是李嘉诚、曾宪梓之类的富豪，站在巨人的肩膀上会攀得更高，而事实上不是这样，黄光裕的第一笔钱来自银行，向银行借的3万元钱是成就他事业的基础。
1986年，年仅17岁的黄光裕与长其3岁的哥哥黄俊钦带着4000元钱从家乡广东汕头北上，到内蒙古一带做贸易。一年后因不满当地人“轻易承诺疏于兑现”的特点，转战北京。黄光裕兄弟用从银行借来的3万元贷款承包了位于北京宣武区珠市口东大街的国美服装店，敏锐的黄光裕意识到家电行业市场空间更大，1987年1月1日，国美电器诞生。黄光裕走上财富大道。
借别人的力量成就自己的事业
借助别人的力量成就自己的事业，积累自己的财富似乎是黄光裕与生俱来的本领。黄光裕“五借”他人之力，成为业界的经典。这五次借力无不与钱有关。
一借银行力：还本付息，原始之力。创业之初，黄光裕借用银行3万元钱起家，这是开创其事业的基础，虽然这3万元需要给银行支付利息，但这第一笔资金帮助他解了燃眉之急，扬起了他的事业之帆。这就是所谓的“借鸡生蛋”，至1993年，黄光裕的连锁发展趋势初步成型，银行的3万元贷款这个“金鸡”到这时候已经为黄光裕生下了好几个金蛋，他的小店数量已经达到七八家。
二借媒体力：花钱生钱，致富之力。在国内还处于产品供不应求的时候，黄光裕已经开始懂得借助媒体的力量。为了促进产品的销量，黄光裕在《北京晚报》中缝打报价广告，此举在当时北京商家中还是独一家，其后不少商家开始模仿国美，《北京晚报》的中缝广告由此热闹起来。在当时，商家普遍以倒买倒卖抬高售价，以图在短时间内获得暴利。而黄光裕经营国美电器却采用了一种截然不同的销售策略，以市场上最低的价格将商品卖给消费者，坚持零售薄利多销，这一策略后来成为国美立业之本。
三借厂家力：用钱不付息，发展之动力。做大了的国美电器开始不满足于从银行借需要支付利息的钱，有没有不需要成本的借钱方式呢？黄光裕想到了向生产厂商“借钱”。家电大卖场善于“欺负”生产商是名声在外了，但是在家电大卖场中，黄光裕的“借钱”手段依然是最厉害的。有资料显示，国美每年从上游厂家中获得了20．33亿的周转资金。国美用别人的资金壮大自己，实现滚动式发展，从此不再青睐于银行资金了。
四借股民力：无须还本付息的钱，财富的扩展力。哪里有借钱不需要还的地方？那只有资本市场了。黄光裕在中国鹏润上的交易使得他一夜之间成为中国首富。2004年6月，黄光裕市值只有2亿的上市公司中国鹏润，通过发行可换股票据，掏出88亿，来收购他全资拥有的国美电器65％的股权。这项收购之前，胡润认为黄光裕所有财富仅仅为46亿，而此次交易，黄光裕仅是拿出了22个城市的国美电器的65％权益，市盈率高达48倍。黄光裕一夜之间“到手”88亿元。
国美“曲线”上市后，黄光裕借助利好消息刺激，4个月内两次配售部分套现，3次减价后以每股3．98港元在市场出售，成功为黄光裕套现近11，94亿港元。2004年12月，国美第二次配售，以每股6．25港元的价格，配售2．2亿股，黄光裕再次大笔。
套现13．75亿港元。短短几个月，25．69亿港元被装进了黄光裕口袋，黄光裕本人在国美电器的持股量也由74．9％降至65．5％。资金已经源源不断地流向他的腰包，黄光裕尝到了向股民借钱的甜头。
五借智慧力：花一块钱赚十块钱，财富的源泉之力。已经完成了资本的原始积累的黄光裕，下一步他还要借什么力？黄光裕的答案让你耳目一新，他说21世纪最宝贵的财富是人才，是拥有智慧的人才，我们要借的是智慧，这是制造财富的源泉。他还表示，国美未来CEO的人选将在全球范围内寻找，不会有地域和国籍限制，就像国美开店没有限制一样！
每一次借钱都让黄光裕离中国首富的宝座更进一步，而全球化的人才策略也许就是黄光裕开始攀登全球首富宝座的开始。
