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第11章 2懂得发挥自己的优势

第五章2懂得发挥自己的优势

每个人、每家企业都有自己的优势,利用自己的优势攻击对方的劣势,并且硬下手腕连续进攻,让对方没有还手之力,是为胜利之法。

在零售行业中,凯?马特是鼻祖。1979年,凯?马特拥有1891家零售店,每家店的平均收入高达725万美元,相比之下,沃尔玛公司则显得微不足道。当时的沃尔玛公司,只有229个零售商店,每家店的平均零售收入仅相当于凯?马特商店的一半,在这种情况下,它很难与凯?马特进行正面的竞争。

但是,沃尔玛的创始人山姆并没有退缩,尽管处于不利地位,但他并没有忘记积极利用自身的优势。

首先,沃尔玛对顾客的需要有求必应。

其次,沃尔玛最大限度地为顾客创造购买优良物品的机会,包括便利店的店址和方便的时间,降低成本结构,推出最优惠价格的产品等。沃尔玛所具备的快速存货补给能力,保证它能达到上述的目标。

这种保证又被称作“送货不停”。沃尔玛公司严格要求做好这个环节的工作,要求将商品不断运送到沃尔玛的仓库,经过仔细的筛选和细致的包装,再分送到沃尔玛各家商店。沃尔玛的商品很少滞留在仓库中。沃尔玛要完成一次配送过程,仅仅需要48小时。

通过这个不停的送货补给系统,沃尔玛获得了规模效益,增加了采购量,降低了存货成本及费用。

沃尔玛85%的商品都是依靠自己的仓储运输系统配送,对于只有50%商品能够依靠自身的配送系统配送的凯?马特公司来说,这就是沃尔玛的一大优势。

而且,由于有低价销售的吸引,沃尔玛公司就用不着花太多的时间去做太多的宣传广告。沃尔玛公司在广告上的经费的确不多,但就是因为这样,他们才能以更低价的商品回报顾客,让他们成为沃尔玛的回头客。

沃尔玛的运输成本也是同行中最低的,每一美元的营业额只有16美分花在基本营运上,而其他公司要比他们多花将近40%的钱在这上面。

此外,沃尔玛公司还非常善于激起顾客的购买欲,在大力完善企业形象、加深顾客印象方面他们也做得非常好。

1976年,沃尔玛的强劲竞争对手凯?马特突然向沃尔玛展开进攻,在沃尔玛经营最好的4个市镇开分店,同时也向其他区域性折扣百货连锁店展开攻势。一时间,各公司都在讨论如何避免与凯?马特直接竞争,而山姆却站出来声明沃尔玛将以攻对攻,绝不退缩。当时凯?马特已有上千家分店,沃尔玛只有150家。第二年,在小石城,凯?马特发起价格战时,沃尔玛指示自己在当地的分店经理:“任何商品都绝不能让他们的价格比我们的低。”

而凯?马特却不能降得更低,只好示弱,这场战争的获胜方是沃尔玛。

形成规模、扩大影响不是沃尔玛的长处,但是它善于压缩成本、提高服务的速度。因为它精于这两个项目,所以它打败了连锁巨人凯?马特。如果沃尔玛要在广告上砸钱,肯定会把自己砸空。沃尔玛的成功,也未尝不是一种可以为我们所用的智慧。每个人都有缺点,但同时每个人也都有优点。如果拿自己的缺点与别人比,自然是以卵击石;经营好自己的长处,就等于把握了事情的主动权。

年轻人现在有的优势,还只有很小的一点点,需要经过长时间的积累和经营才能形成真正的势力。而这种经营,就是坚决守住自己的阵地,绝不把最擅长的领域丢弃。

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