刘春花说：“这也是我们在信贷分析中必须掌握的八大关键领域评估。通过这八大关键领域的评估，我们就可以判断企业是否能完成那些对产生现金流来说至关重要的任务，这些现金流就是企业的还款来源。”
大雄笑嘻嘻地说：“我未来的‘书吧’也要在这八大关键领域开始设定目标了。”
刘春花打趣地说：“不要白日做梦了，还是先想想如何把本职工作做好吧。”
大雄不好意思地挠了挠自己的脑袋。
避免两个“极端”，实现有效沟通
刘春花看了大雄一会儿后，语重心长地说：“我们还是接着刚才的话。做一名合格的信贷员，就要在客户面前展现我们的专业素质。尤其当我们首次面对客户的时候，我们的言行举止都要体现一名合格信贷员的水平。”
大雄“啊？”了一声，瞪大双眼，疑惑地看着刘春花。
刘春花说：“许多信贷人员由于对业务不熟悉、对企业也不了解，自己本身就缺乏信心，当面对企业老板的时候，就会卑躬屈膝；而有的信贷人员认为自己就像是救世主，面对客户时趾高气扬。这两种情况都是不允许的。与客户的沟通是要讲究技巧的，平等、有效的沟通效果才是最好的。”
获得客户的真实情况；对客户的品德作出准确的判断；将沟通的内容与其他信息资料综合起来，才可以判断出企业的发展前景等其他信息；为信贷决策提供非财务方面的信息。
大雄笑着说：“哎呀，刘姐，你说的就是我嘛。我一见到那些企业老板，觉得自己就像矮了一截，不敢直视他们的眼睛。”
刘春花哈哈大笑说：“要想全面了解客户，就要通过客户的肢体语言与客户进行眼神交流。一位银行家说过，优秀的银行家在做出贷款决定时所依据的不仅是客户的财务报表，还有客户的眼神。所以，信贷过程中的沟通是一个不可缺少的组成部分。”
大雄搓着双手，迫不及待地对刘春花说：“刘姐，给我支支招儿？”
刘春花满口答应下来。
树立良好的职业化形象
无论在客户申请借款、做信贷产品营销还是贷款调查时，我们一定要给客户或者潜在客户留下良好的印象，任何时候都要保持职业形象，其中包括：
整齐的穿着；周到的服务；端庄的举止；不卑不亢的态度；冷静的头脑。
大雄听到这里，不自觉地调整到标准坐姿。
刘春花笑了笑，接着说。
申请过程中的沟通技巧客户在申请贷款过程中，第一次面谈很重要，此阶段主要是了解客户来访的目的和打算。在这个阶段的沟通技巧是：
少提问题，多倾听；少记笔记，多眼神交流、观察。
耐心地回答客户的提问，但由信贷员把控申请过程。
利用提问的方式，引导客户阐述自己目前的状态、打算。重点是全面了解客户信息，不能被客户左右谈话的内容。
时时体现对客户的关心，在客户面前表现信贷员的专业素质。
大雄虽然没体验过这个过程，但也经常看到美丽、王二他们接待客户。此时，大雄才明白接待客户也是一门艺术。
刘春花继续往下说。
调查过程中的沟通技巧
尽职调查过程中的沟通，可以说是整个信贷调查最关键的一环，沟通的有效性直接关系信贷的成功与否。
大雄提醒刘春花说：“上次去凤凰茶业有限公司的路上，美丽姐给我讲了有关提问题的技巧。”
刘春花说：“要获得一个有效沟通成果，不仅在提问题时讲究技巧，在其他方面也是有讲究的。比如，为了不让客户有‘被调查’‘被审问’的感觉，可以以下面的方式沟通。”
第一，营造一个具有亲和力的交流氛围，比如聊聊对方关心的事或开开玩笑等；第二，注意提问题的方式，要注意自己的语气、身体语言等，用平和的方式提问，而非趾高气扬或低三下四的方式；第三，让客户觉得你对他们的行业、业务充满兴趣，而且你也能给他们提供他们不知道的有效信息，这样，客户就会跟你沟通更多的内容。
在信贷过程中，客户经常会抱怨说“好麻烦哦，贷这么点钱，还要这么多手续……”此时，我们的沟通技巧是：
不要被客户的情绪所影响，要面带微笑，冷静地倾听客户的抱怨；以平和的口气解释银行的业务流程规定；让客户换位思考，同时也表达对客户意见的重视；客户不清楚的地方，耐心讲解。
总之，调查过程中的沟通，都是围绕“5C”标准来设计话题。如果在交流沟通过程中，出现了岔开话题的情形，比如聊到了美食、旅游等，你就要赶紧把话题拉回到正题上，结束那些浪费时间的谈话。
大雄摸摸脑袋说：“很多老板的气场特别强，可以想象，我们这种小毛头去跟他们交流沟通，多半是被动角色，能了解的信息很有限。”
刘春花又哈哈大笑说：“纯熟的沟通技巧是通过无数次与客户的会谈培养起来的。但无论你是一位新手还是富有经验的老手，在与客户面谈时都应当是全神贯注、高效的。只要做到耐心地倾听、仔细地观察、认真地记录，就有可能完成一次成功的沟通。”
这时，大雄想试着用眼神跟刘春花交流，但只那么一秒，大雄的眼睛就转到其他地方了，完全无法直视刘春花的眼睛。
刘春花看到大雄那种想看又不敢看自己的模样就觉得滑稽可笑。
她换了一个话题，对大雄说：“信贷业务及其分析的全过程你都很清楚了，你要赶紧把下一篇稿件写出来，要反映信贷员的风貌，题目你自己想。不过，在写之前，我要告诉你信贷业务分析中的一些禁忌。”
信贷业务分析中不可不知的禁忌
刘春花的话又把大雄东张西望的眼神拉了回来。看来，刻意去用眼神交流反而让人很不自在，通过大家都关注的话题来眼神交流，才显得自然得体。
刘春花说：“从接受客户申请的那一刻起，信贷业务的分析就开始了。在我们面前站着的，都是需要资金的人。他们或者神侃企业宏伟蓝图，或者可怜无助，但无论怎样，我们都要捂紧‘钱袋子’，冷静地分析我们面前的这单业务是‘福’
还是‘祸’？”
大雄说：“信贷业务分析过程中都有哪些禁忌？”
刘春花说：“经过多年的工作，我总结出容易导致信贷损失的几点原因。根据这些原因，在信贷业务分析时，信贷员就要特别关注一些禁忌事项。”
在对待任何一笔信贷业务分析时，忌讳混入个人的感情因素。不能凭“哥们关系”来给出信贷意见。
考察分析企业的真实性和可靠性时，禁忌去企业转几圈，聊聊天，看到企业有模有样，就草率认定这家企业还不错。而是要通过看、问、查、听的方式认真核实、分析企业的经营状况。
在对借款人进行财务风险分析时，禁忌仅借助资产负债表和利润表的几个财务指标，就断定企业的偿债能力。事实上，常常还要分析企业的现金流及其他方面的财务状况，才能判断财务偿债风险。
对借款人的信贷分析，禁忌只关注企业财务分析，而未考虑行业分析、环境分析、市场分析、企业领导层的信用等非财务信息的分析。
禁忌仅凭虚假账目反映的财务报表的分析来放贷，而未进一步审计或审查借款人的财务报表。
禁忌仅凭借款企业提供的资料进行信贷分析，而未努力地从其他渠道了解借款人的信用状况，或者不理会其他渠道所获得的借款人负面信息。
禁忌不按照银行既定的业务程序来办理业务。
禁忌在分析财务指标时，未与同行业、企业的过去历史情况对比，而孤立地分析。
对贷款担保的分析，禁忌未做登记的抵（质）押物，禁忌代偿能力差的担保人。
信贷分析中，禁忌衰退的行业、刚成立不久的企业。这样的企业很容易给银行带来巨大风险。
听刘春花一口气说了这么多的禁忌，大雄的心里一紧，开始惴惴不安起来，他想起了刘春花以前就说过多次，要谨慎贷款。看来要成功地放出去一笔贷款真不是一件容易的事。
大雄“嗖”地一下从椅子上站起来对刘春花说：“刘姐，信贷分析中的禁忌我记住了，我会把我学到的内容用我的笔告诉所有从事信贷工作的人。同时，这段时间，跟着刘姐和其他同事学了不少信贷业务知识，以后，我会写出更加贴近信贷员工作及信贷业务的作品来。”
刘春花笑着说：“好啊，期待你的作品出来，让更多的人了解信贷员和信贷业务。”
