比如公司的小职员所说的话，很少被上司采用，但是如果能引用“曾经得过诺贝尔奖的F博士说过……”那么上司则可能会把他的话纳入考虑的范围。
还比如，某些人在重要的会见或演讲迟到的时候，会拿有名的人来当挡箭牌：“刚才巨人队的王鸣总教练打电话来，所以才迟到了。”如果是听众付费的演讲，听众会对迟到的演讲者非常气愤，但是当听到王总教练的名字，便会产生“那位王鸣总教练会打电话给他，看来他也是了不起的人物呢”这种佩服的想法，刚才的气愤也就一扫而空。
在名人效应当中，举出名人名字的方法，也是诈骗分子常用的手段。诈骗分子便经常出示与×××总经理或者名人一起合拍的照片，借以取得对方的信任。当然这在商场上也是常见的手法。借着摆出和名人一起的合影，以取得大众的信赖，来让生意兴隆的，也是常用的手法。
心理妙计
许多时候，利用名人的名声，可以给我们的事业带来很大好处，利用和名人的关系，也可以大大提升我们自己的形象。但是也要注意，名人的作用也有其局限性。
57．权威效应：不可盲信“权威”
什么是权威效应
所谓权威，是指在某种范围内最有威望、地位的人或事物。心理学家曾通过实验来检验权威对大众的影响力。
霍夫兰和卡尔曼请三名助手，面对三组不同的听众发表关于青少年犯罪向题的同样内容的演讲。对第一组听众主持人介绍说演讲者是位法官；对第二组介绍说演讲者是同他们一样的普通听众；对第三组介绍说演讲者是一位出身低层，而且曾有过犯罪前科的人。结果，分别听这三人演讲的听众们对演讲内容的评价出现很大差异：听“法官”演讲的听众认为演讲的内容很好，对他们很有启发；而听另外两人演讲的听众则认为演讲内容一般甚至相当糟糕，对他们没什么影响。
其他心理学家也做了许多类似的实验，结果都证明：一位在某一领域享有声誉的大人物总比默默无名的小人物更能引起人们态度的改变。这叫做“权威效应”。
人际交往中的权威效应
看到“权威”两个字，我们的眼前也许会浮现出这样一幅场景：在一个宽敞气派的大厅里，一位相貌不怒而自带三分威严的长者正居高临下地坐在主席台上作报告，台下众人屏声静气，毕恭毕敬地听讲，间或以崇敬的目光抬头仰望。
生活中，人们大多迷信权威，知名人士的评价或权威机关的数据会使人不由自主地产生信任感。大多数人只要一闻到权威的气息，便会立即放弃自己的主张或信念，转而去迎合权威的说法，这样他们自然而然就被说服了。
不妨作一观察，你会发现，在我们身边有很多这样的人，即使觉得没有什么值得借鉴之处或者有许多疑间，只要是权威部门或权威人士的话就会全盘接受。比如，
“国防研究所的某级军事评论家对伊拉克战争形势分析如下……”
“据一流大学某某某教授说……”
“据世界公认的最具权威的某某学术杂志称……”
“总经理好像也不反对这个计划……”
还比如，制作广告时，生产商往往引用专家或权威人士对产品的赞誉和评语，机关、团体、学校经常请某方面的专家、学者、英雄模范人物作报告。这些，都是人们在利用权威的影响作用。
当然，权威是令人尊敬的，因为他们以自己掌握的知识和辛勤的劳动，让我们享受到了许许多多精神文明和物质文明的成果；权威说的话也往往会令人相信的，因为他们既然是权威，就表明了他们在某个方面比别人更“专”。
因此，适当地引用权威人士或专家的意见以增强自己的说服力，是拓宽和改善人际关系的有效方法。比如在劝说对方时，随意地提起知名人士或权威人士，或者引用专家的意见，并在一言谈举止中表露出你对这些人十分熟悉，将会大大提高你的成功率。这实际上就是权威的“光环效应”，是一种增加可信度和说服力的方法。
但是，我们也要知道，权威和我们一样，都是从事某一项工作的人。只要是从事某项工作时间长了，实践多了，研究深入了，经验丰富了，别人遇到的问题或者别人没有遇到的问题，在他那儿都已经遇到过，并且能够轻车熟路地予以解决，他就是那项工作的权威。权威固然比普通人的可信度要更高，但是权威并不总是正确的。
1938年9月21日，一场凶猛异常的飓风袭击了美国的东部海岸。美国著名历史学家威廉·曼彻斯特在他的名作《光荣与梦想》中记载并描述了这场罕见的风暴：“下午两点三十分，海水骤然变成了一堵高大的水墙，以迅猛之势，向巴比伦和帕楚格小镇（位于纽约长岛）之间的海滩劈头压来。第一波海浪的威力如此之大，以至于阿拉斯加州锡特卡的一台地震仪上都记录下了它的影响。在袭击的同时，飓风携带着巨浪以每小时超过100英里的速度向北挺进，这时，水墙已经达到近40英尺高，长岛的一些居民手忙脚乱地跳进他们的轿车，疯狂地向内陆驶去。没有人能精确地知道，有多少人在这场生死赛跑中，因为输掉了比赛而失去了生命。幸存者后来回忆道，一路上，人们都将车速保持在每小时50英里以上。”
其实，当地气象学家们已预测到了这场飓风的规模和到来时间，但因为一些不便公开的原因，气象局并没有向公众发出警告。事实上，绝大多数的居民通过家中的仪器或者通过其他渠道都获知飓风即将来临，但由于作为权威部门的气象局并没有发出任何预报，居民们都出人意料地对即将到来的大灾难漠然视之。
可见，因为盲信权威，完全放弃自己的思考，会使我们做出多么愚蠢的事。类似的许多事例都提醒我们，权威虽然可信度要更高，但是他们并不一定就是正确的。任何时候，保持自己独立清醒的判断力都是有必要的。
此外，权威也是相对的，而不是绝对的，他们的话也可能被“更大的权威”所修正。
英国著名核物理学家洛德·卢瑟福，因对元素裂变的研究而获得1908年诺贝尔物理学奖，他曾断言：“由分裂原子而产生能量，是一种无意义的事情。任何企图从原子蜕变中获取能源的人，都是在空谈妄想。”可是几年以后，用于发电的原子能就问世了。
事实上，如果完全相信权威，人类也许就不会进步了。人类正是在不断超越过去的权威的过程中取得进步的。古希腊著名学者笛卡尔说：“吾爱吾师，吾更爱真理。”对待权威，科学正确的态度是在肯定的基础上有所否定，尊敬但不迷信，继承又有发展。
心理妙计
权威往往比一般人具有更高的可信度。但是权威也不是绝对的，权威也可能犯错，也可能被超越。因此，对权威的崇信不要过度，必要的时候，还要敢于向权威挑战。
58．马太效应：让小成功带来大成功
什么是马太效应
《圣经》中“马太福音”这一章，有一个著名的故事：
主人要到外国去，把三位仆人叫来，按其才干分银子给他们。第一个得了五千，第二个得了二千，第三个得了一千。主人走后，第一个仆人用五千银子做买卖，又赚了五千；第二个仆人照样赚了二千；第三个仆人把一千银子埋在了地下。
过了好久，主人回来了，跟仆人算账。
第一个仆人汇报赚了五千银子，主人说：“好，我要把许多事派你管理，可以让你享受主人的快乐。”
第二个仆人汇报赚了二千银子，主人说：“好，我要派你管理很多的事，让你享受主人的快乐。”
第三个仆人汇报说：“我把你分给的银子埋在地下，一个也没少。”主人骂了这个仆人一顿，决定夺回他这一千银子，分给拥有一万银子的人。
这个故事的结尾，是这样几行诗：“凡有的，还要加给他，叫他有余，没有的，连他所有的也要夺过来。”
美国著名科学哲学家默顿，最早用这句话来描述一种社会心理效应——“对已有相当声誉的科学家做出的贡献给予的荣誉越来越多，而对于那些还没有出名的科学家则不肯承认他们的成绩。”这便是心理学上“马太效应”一词的由来。
人际交往中的马太效应
社会的确有这样的特征，就是对已经成名的人才所给予的荣誉越来越多，而对那些正在埋头苦干、尚未出名的人才，即使已作出不少贡献，却不予以承认，结果他们的劳动成果往往无人问津，甚至会遭受非难、妒忌等“社会责难心理”的无端围攻。
有一幅题为“成名以后”的漫画就揭示了这种现象：编辑指着青年作家身旁的满满一纸篓废稿说：“这些我们全都发表。”一个人出了名，那么他的研究成果，包括并不成熟的“退稿”、粗制滥造的“废稿”，顿时也变为“名篇杰作”，甚至他的一言一行也都成了科学论断和人世规范。犹如爱因斯坦所形容的：“我每每小声嘀咕一下，也变成了喇叭的独奏”。
为什么拥有的多，社会就给予他更多，而拥有的少，社会就给予他更少呢？这似乎不公平，却有它的原因。
这是因为，拥有的多的人，已经获得了成功，他们的能力得到了社会的认可和信任，那么因此也就容易得到更多的机会，从而就容易获得更多的成功。相反，没有得到社会承认的人，大家对他持怀疑的态度，甚至根本没有注意到他，那么当然他得到的机会就更少，也就更不容易成功。
马太效应在生活的许多领域都有所体现。比如在学校里，班主任或任课教师谈到班上同学学习成绩和纪律时，常常说：XX班，XX几位同学的人品和成绩都是一流的，我们各科教师都要齐心协力把他们的成绩再提升一步，力争在中考、高考中一鸣惊人；至于XX等几位同学可谓朽木不可雕，粪土之墙不可圬，放弃掉算了，他们不仅思想有问题，成绩更是不值一提，无计可施……这就是典型的“马太效应”的表现。
优等生固然可爱，但中等生和差生在人格自尊上和学习方面，也理应得到公正、公平的对待。作为一名教师，应该防止“马太效应”的消极作用，在给优等生“锦上添花”时，也别忘了为中间生、困难生“雪中送炭”，使他们和优等生共同成长，这才是为人师表者不可推卸的责任。
此外，朋友多的人会借助频繁的交往，得到更多的朋友，即使投资回报率相同，一个比别人投资多10倍的人，收益也多10倍，这些也都是马太效应的表现。
马太效应还常常被用来解释贫富差距的原因。贫富差距就始终如影随形地跟随着人类社会，这用马太效应很好解释：越是有钱的人，拥有的资金和其他资源越多，就越容易赚到更多的钱；而越是贫穷的人，他占有的资金和其他资源就越少，当然发财的条件和几率也就越小。因此，“马太效应”提醒我们对社会的不公平现象的注意和重视。
但是马太效应并不都是“不公平”的。在人力资源管理中，马太效应可以使管理者在工作中人尽其才。企业在用人方面要做到量才施用，就应该尽量避免“大马拉小车”或“小马拉大车”的现象。
被誉为管理奇才的美国通用电气公司董事长兼首席执行官杰克·韦尔奇说，如果一个等级C的人，被你选拔到等级B（更高一级）的岗位上来，那不是一个正确的决定，即使你经过培养，使他能够胜任等级B的工作，也不过是错上加错。他应该留在他干得很好的岗位上，提拔他，既浪费他的时间，也浪费你的时间。你需要做的是，选择一个其自身能力处于等级B的人，让他直接到岗位开展工作。当然也应注意：人的能力等级是发展变化的，既不能揠苗助长，也不能用一成不变的眼光看人。
在生活中，如果我们还没有成功和被认可，处于负面的马太效应中时，该怎样做呢？
这时候，抱怨社会的不公平是无济于事的。如果遇到挫折，就认命了，就等于陷入到消极的马太效应中去，每况愈下，只会堕入彻底的失败。生活中这样的例子是很多的。我们不应自怨自艾，不应顺着负面的马太效应发展下去。我们应该做的是努力逆转这个效应。要转变心态，相信自己，无论在什么样的情况下，都要保持积极的心态，要不信邪，把逆境当成磨练自己的机会，奋发图强，争取改变自己的环境，从而进入正面的马太效应。总之，作为未成功人士，客观地去分析自己的优劣得失，别人可以不相信我们的能力，但我们自己却不能丧失信心。只要我们得到了初步的认可，就容易在此基础上得到更多的机会去获取成功，从而赢得更大的认可。
如果我们已经获得了一定的成功者，被社会所认可，进入了正面的马太效应，应当怎么做呢？作为成功人士，最为重要的是要认清“真的我”，经常用“自知之明”这面镜子照一下自己。印度诗人泰戈尔是亚洲第一个荣获诺贝尔文学奖的作家，他的成功使他誉满全球。在马太效应带给他的显赫名声和甚嚣尘上的吹捧面前，他说了一段发人深思的话：“他们理想中的我，决不是真的我”、“我要从我自己的名誉中突围而出”。这才是成功者面对马太效应时的清醒态度。
心理妙计
在社会上，越成功的人，就越容易成功。当我们进入正面的马太效应，我们要保持清醒，不要忘乎所以；当我们陷入负面的马太效应，也不要气馁，要相信自己，奋发图强，努力去逆转这个效应。
