这么直接地去问顾客的购买预算会让顾客反感，但是如果不知道顾客的购买预算又会导致我们摸不清楚情况，给顾客介绍超出预算或者严重低于原先预算的衣服，浪费彼此的时间，甚至在无形中“逼”走顾客。这似乎是一个很棘手的问题。那么，如何才能解决这个矛盾呢？这就需要导购利用巧妙的提问从侧面了解顾客的购买预算，比如我们可以旁敲侧击地问他对质量有什么要求、在什么场合穿等，适度揣摩顾客的价格心理。下面这两位导购就做得十分到位：
导购1：美女您对衣服的品牌和质量有什么特殊的要求吗？（这种提问会让顾客觉得自己受到了重视和尊重。）
顾客1：没有。
导购1：感觉您是一位很居家的女孩子，在家穿的衣服一般都很随意，这边的T恤都是纯棉的，穿起来非常的舒适，即使在家里穿也很上档次，而且价格也比较实惠，几十块就可以买到一件。
导购2：您看，由于我们店里的衣服种类非常多，为了节约您的时间，有针对性地为您介绍，您可以告诉我您对衣服的特殊要求吗？
顾客2：其他的倒是没什么，但是看起来一定要有档次，因为我是买来上班穿的。
导购2：上班穿职业套装最稳妥了，但是对于您这么可爱的气质小美女来说，硬套一件死板的职业装会比较显老，所以那边那几件设计比较新颖活泼的职业装更适合您一些。您觉得那套××元的适合您吗？那是我们店里卖得最好的一款，既亮丽活泼又不失庄重大方。
顾客对款式的要求
其实对于衣服来说，除了颜色，最重要的就是款式了，因为款式是跟市场潮流走得最近的元素。选不好款式，很可能不是看起来很土，就是看起来别扭，严重影响穿衣人的形象。所以顾客都会对款式非常重视，款式也是最能勾起消费者购买欲望的因素了。
鉴于这些原因，导购只有在了解顾客对款式有什么要求时才能更有针对性地向顾客推荐合适的衣服。我们需要多与顾客讨论一下服装款式的问题，这样既能让顾客感觉受到尊重，也能在探试中了解顾客的实际需求。但我们需要注意的是，在言辞上一定要妥当，下面这三种方式就有些不妥当了：
导购1：欢迎光临，请问您想买哪种款式的衣服？（开门见山很直接，但是一来就问这么大的问题，往往会令顾客难以回答。有的顾客还会嫌你干扰了他自由选择的权利，嫌你多此一举。）
导购2：帅哥最喜欢什么款式的衣服呢？（也是太直接了，会一下子呛到顾客，让他不知如何回答。同时也又可能会造成他的紧张情绪，让他来不及好好逛逛就想立即逃走。）
导购3：不会吧？您怎么连自己想选什么款式都不知道呢？（语气中带着责备和讥讽，会让顾客觉得特别不舒服。）
一般情况下，我们可以通过开放式和选择式两种提问方式向顾客提问，借此来了解顾客对款式的偏好。开放式提问一般用“为什么”、“怎么样”等句子来提问的方式，它的答案不是唯一的，可以给顾客较大的回答空间。通过开放式提问可以诱导顾客说得更多，导购也能轻易从言谈中探知顾客对于款式的偏好。选择性提问也是引导顾客的一个好方法，其答案基本设定在问题里，顾客可以自由选择其中的一项，导购也由此掌握了主动权，可以名正言顺地向顾客推荐衣服的款式了。我们可以单独运用这两种提问方式，也可以两种方式混合着来用。比如：
导购1：美女您主要想看什么款式的裙子呢？（顾客在看裙子的时候进行探试性提问。）
顾客1：还不知道呢。
导购1：这款“V”字领的长裙特别能显脸瘦，并且特别贴身，能让您的身材看起来更性感有型。而侧边的这款圆领公主裙比较宽松，穿起来特别淑女，又略微带点儿可爱，不知道您喜欢哪一种风格？（选择式提问。）
导购2：美女您看中哪一款裤子了吗？（开放式提问。）
顾客2：我正在看。
导购2：不好意思，打扰您了！我想给您介绍一下本店卖得最火的两个款式。那边那条微喇的比较显瘦，也很休闲，而你面前这条直筒裤则很优雅。不知道您是喜欢微喇的款式还是直筒裤？（选择式提问。）
顾客对面料的要求
不同面料有不同的特点，如毛质的衣服光泽柔和自然，手感柔软，比棉、麻、丝等其他天然纤维更有弹性，抗折皱性好，熨烫后有较好的褶皱成型和保型性等。
不同的消费者对面料的偏好是不一样的，例如属于NONO族的小资们就比较喜欢宽松自然的棉质衣服。加之面料直接决定着衣服的档次，所以成熟的消费者在选买衣服的时候都会慎重的考虑面料的因素。服装店导购也要迎合消费者的心理，对服装的各种面料知识了如指掌。当顾客询问衣服面料的时候，我们才能给消费者一个专业的解释和参考，详细告知顾客不同面料的特点和利弊，让顾客结合自己的情况再进行选择。这样卖的衣服很容易得到顾客的认可。当然，在询问顾客需要什么面料的时候，我们也该注意语言问题，比如下面这三种问法就是十分不妥当的：
导购1：您喜欢天然面料还是化纤面料？（问得太过专业，消费者很可能没法回答，可不回答又显得自己没水平，这会让消费者很为难。）
导购2：这种丝绸的面料穿起来很舒服，我为您介绍一下吧？（还不知道顾客的喜好就急于推销，不对顾客的胃口，很容易扑空。）
导购3：这款衣服只有毛料的，您看点别的吧！（很不耐烦的口气，会让顾客觉得不舒服。）
我们可以换一种方式来跟顾客说话，效果肯定是完全不同的。
导购1：美女您好，看大衣呀，您喜欢什么料子的呢？
顾客1：沉默……
导购1：大衣的面料主要有羊绒、纯毛、羊毛呢、花呢等。其中羊绒的保暖性和舒适性最好，穿上去特别舒适轻便，缺点是价格比较贵；纯毛质的面料虽然看起来很薄，但保暖性很好，穿在身上不会像个北极熊一样臃肿；羊毛呢和花呢保暖性也很好，不容易起皱褶，但是质地偏硬、偏厚，穿在身上可能会有些不太舒服。您可以看一下这款红色纯毛的……
导购2：大婶您好，您想看什么面料的裤子呢？
顾客2：我也不知道是纯棉的裤子好呢，还是化纤面料的裤子好。
导购2：其实不同面料都各有利弊，关键看您最看重的是哪方面的。比如，纯棉的裤子穿起来会特贴身、特舒服，但是容易起皱；化纤面料的裤子滑爽舒适，但是透气性很不好。您可以根据自己的需要来进行选择。您可以告诉我您看的裤子主要是在什么场合穿吗？
顾客2：平时闲着的时候穿。
导购2：平时居家穿的话，您可以选择经过免烫处理的涤棉裤子，它是用65%的涤纶和35%的纯棉混合而成的面料，耐磨性很好，也不缩水，并且价格还很实惠。您看这边这些涤纶的您看上哪一款了。
顾客对颜色的要求
色彩对皮肤和身材的衬托效果远远超出了化妆品和衣服的款式。
比如，皮肤白皙且有淡淡红晕的春天型色彩的人适合穿各种明亮、鲜艳、轻快的暖色系衣裙。如橙红、橘红、桃粉、象牙白、饱和明亮的蓝色、浅淡明快的浅绿、松石蓝、浅水蓝、黄绿色、杏色、浅金色……春天型色彩的人不能穿黑色的衣服，过旧过暗的颜色只会压制住他们皮肤中原有的光华。
皮肤米白或是带点蓝调的驼色是夏季型的人，这类型的人适合穿以蓝、紫色为主色调的有着温柔、恬静气息的颜色。反差太大和形成强烈对比的颜色会破坏夏天型色彩的人身上那份独有的亲切温和。
肤质有些暗沉的秋天色彩的人相对成熟一些，金色和苔绿色可以让他们更加自信。秋天色彩的人可以遵循以相同色系或相邻色系浓淡搭配的原则来烘托他们的稳重与华丽。砖红色、深棕色、咖啡棕、沙青色、芥末色、橄榄绿、森林绿等颜色都比较适合秋天型的人。越浑厚的颜色越能衬托秋天型人匀整的肤质。
皮肤白得看不到一点红晕的是冬季型色彩的人，他们最适合使用黑、白、灰这三种颜色。由于冬天型的人很适合纯色，所以像各国国旗上的正红、酒红、纯正的玫瑰红、冰蓝、冰粉、冰绿、冰黄等颜色都十分适合他们。
衣服的颜色只有在搭配恰当的时候，看起来才会好看、和谐，顾客也才会喜欢。如果搭配不当的话，会出现很多的负面效果。比如身材肥胖的人搭配红、黄、白等色彩鲜明的颜色会给人一种扩张感，使本来就肥胖的身材显得更加肥大。
一般情况下，同款的服装会有两种以上的颜色供顾客选择，成功的导购应该协助顾客挑选到自己喜欢又适合肤色的服装颜色。我们在挖掘顾客对服装的颜色需求时，应该在顾客喜欢并适合的颜色范围内进行选择性提问，而不是孤立地询问顾客喜欢什么颜色。
（1）请问您喜欢什么颜色的衣服？（万一顾客喜欢的颜色你没有，那就等于是搬石头砸自己的脚。）
（2）我觉得大红色很适合您，您喜欢吗？（强迫顾客去接受自己认为好的颜色，而顾客并不一定会认同你，每位顾客的心里其实都会有一个颜色的偏好。）
（3）这个颜色太深了，穿起来很老气的，您怎么会喜欢这种颜色呢？（怀疑顾客的审美能力，很容易引起顾客的反感情绪。）
导购为顾客推荐颜色的时候，要以顾客自己的选择为主，而不是强迫顾客去喜欢我们推荐的颜色。如果顾客心里早有了自己喜欢的颜色并透露出来的时候，导购只需顺水推舟肯定他的选择并增强顾客购买的信心即可。如果当顾客找不到自己喜欢的颜色时，导购才可以运用色彩方面的专业知识，结合顾客肤色、气质、性格等方面的特点，引导顾客尝试其他色系的服装，这样才能获得顾客的认可。
顾客1：黑色、灰色、藏青这三个颜色我都喜欢怎么办呢？
导购1：能告诉我您的衣服时浅色系多呢，还是深色系多？
顾客1：深色的衣服多一点。
导购1：我建议您选择灰色，因为灰色界于黑白二色之间，不过太张扬也不至于暗淡无光，有着很含蓄的低调高贵，出席正式场合不仅能显示出您与众不同的气质，而且还能让您的皮肤看起来更加白皙有光泽。您觉得如何呢？
导购2：美女，这款短裙有黑、灰、蓝三种颜色，您喜欢哪一种颜色呢？
顾客2：这些颜色我都不喜欢，我从来不喜欢暗淡无光的颜色，我只喜欢温暖明亮的大红色。
导购2：其实蓝色也很明亮的，从您的肤色及婉约的气质里可以判断出您是属于夏季色彩的人，夏季型的人最适合的就是蓝色。能让人漂亮的颜色不一定是您以前喜欢的，您试穿一下就能感觉出来了，我拿一个适合的尺寸给您试穿感受一下行吗？
顾客对风格的要求
淑女型的顾客喜欢含蓄不张扬的衣服，前卫型的顾客喜欢流行大胆的衣服，浪漫型的顾客喜欢风情万种的衣服，自然型的顾客喜欢休闲装……每个顾客的身材与性格决定了他们适合的衣服风格截然不同。
所以导购自己要有一定的品位和观察能力，比如当你向一个本身就很乖很淑女的女孩子推荐那种非常大胆、前卫、性感的衣服，她肯定是无法接受的。比如对于那些在影视、广告、文艺界的人，我们就需要向他们推荐比较时尚的衣服。
不同的顾客有他独特的审美和偏好，符合口味了，顾客才会喜欢。导购在向顾客推荐衣服之前最好先向顾客询问他喜欢什么风格的衣服，然后再有针对性地向顾客介绍合适的衣服。但是问的时候一定要注意技巧，下面这三种询问方式就有些不太合适：
（1）帅哥您喜欢什么风格的衣服？（问题太大太宽了，顾客可能一时大脑一片空白，难以回答你的问题。）
（2）美女您喜欢休闲装吗？（万一那个女孩子刚好不喜欢休闲装，或者觉得自己穿休闲装不好看，对于她的回绝你就很难再有对付的余地了。）
（3）大哥您是做什么的？（导购可能想从他的职业打探他穿衣服的风格，但是会让顾客怀疑你的意图。）
导购可以换一种思路，换一种方式来打探顾客对衣服风格的偏好。
导购1：帅哥，您想找一款休闲的西服呢，还是正式一点儿的西服？
顾客1：休闲西服。
导购1：您这么帅气潇洒的人最适合穿休闲西服了，既大方又不觉得呆板。我拿给您试一下好吗？
导购2：美女，您平时喜欢穿活泼可爱一点的衣服呢，还是温柔淑女一点的衣服？
顾客2：我喜欢活泼可爱型的。
导购2：还是小美女最有欣赏水平了，我也觉得像您这么甜美的漂亮女孩应该穿活泼可爱点儿才更加青春靓丽，这套可爱的超短裙您喜欢吗？
学会为顾客留有空间
很多导购为了给顾客最热情、最周到的服务，常常会寸步不离地跟在顾客身边，喋喋不休地向顾客介绍服装。这种“贴身药膏式”的热情服务会让顾客感到一种无形的压力，透不过气来的感觉。这种做法只会让消费者想快点逃跑。
当顾客提出“我自己会看，你别跟着我”时，肯定是因为导购过分热情让顾客感到不安了。导购应该立即调整接待的节奏和策略，真诚友善地向顾客道歉，然后表示在顾客需要帮助的时候你会及时出现。让其自由自在地观看和挑选，然后回到正常的工作岗位上，留意顾客动向，当他们发出协助信号的时候再适时地提供帮助。
通常情况下，当顾客说“我自己会看，你别跟着我”的时候，我们最好不要这样回答：
导购1：哦，那好，您就自己随便看看吧！
这种回答太消极了，没法让顾客产生任何有关购物的有利联想。相反暗示顾客随便看看就行，看完就走。
导购2：这是我的工作啊，您以为我想跟着您？
这种回答非常没有礼貌，会让顾客很生气。
导购3：还是我为您介绍一下吧？
这种回答非常不识相，顾客明明已经对你跟着他感到不悦了，你还缠着不放，顾客很可能打消购物的念头。
导购在接待顾客的时候，一定要注意方式和方法。对于那些看衣服时不愿被人打扰的顾客，导购不要紧跟顾客，可以向顾客真诚说明：“请您慢慢看，如有什么需要帮忙的，请随时吩咐。”然后让顾客毫无压力地在店里走动，随意挑选服装。
也有许多顾客认为只要有导购就是想推销衣服，以至于在初步接触时，就不耐烦地说：“干吗老跟着我？看看不行呀？”遇到这种顾客时，导购一定要先顺从他，而后面带微笑地表示歉意，表示这是自己的本职工作：“对不起，我只是为了您有问题时能更方便地得到解答，同时这也是为了贯彻我们店‘服务至上’的宗旨！”这样一来，顾客可能会回答说“我只是随便看看”，而不会产生明显的抵触情绪。
对于前来购物的顾客首先要细心观察。如果顾客一过来就在环顾四周，导购就要主动走上前为之服务；而对于走进货架就只看的顾客，导购不要贸然服务，待对方发问时再上前为其说明服装的特性即可，否则只会让这类顾客生厌。
如果我们没有处理恰当这个关系导致顾客直接说“我自己会看，你别跟着我”的时候，我们可以用下面的话来应对：
导购1：好的，既然您想自己安静地看看，那我也不打扰您了。您放心挑选，如果看到喜欢的就叫我一声吧！
