南方有个小老板开了一家小服装店，开始时，生意萧条。后来经过他精心研究计算，决定只要顾客拿出10元，便可以任意选购店里的一件商品，于是招徕了大批顾客，销售额超过附近几家大的服装店。后来他改行经营绸布后，又出新意，决定凡是在该店购买30元绸布的赠白券一张，积白券5张可兑换蓝券一张，积蓝券5张可兑换红券一张，积红券5张则可任选价值100元的商品作为酬谢。这个老板通过这种神奇的促销方法，将自己的生意做大做强了。
在美国有家零售服装店，定价非常灵活，因此生意很好。该店总是挨着个儿对店里陈列的服装做减价处理，每次减价出售的服装大约有三四种。服装店并不考虑这种服装是否应该减价、减价后亏不亏本，只是把减价当做招徕顾客的手段。减价期间，服装店大做广告，或在门前张贴海报，或在街头巷尾散发传单，以招引远近顾客前来光顾。等到这批服装减价后卖得差不多了，或者顾客的兴趣减退了，再换另外几种服装减价销售。
该店的减价销售是实实在在的，并不是以减价为幌子实则卖高价。店里凡是减价的服装，大概只能赚得微利，有的只是保本。但是实行减价销售后，来光顾的客人比平时大大增加，于是带动了其他服装的销售。这就是用降价的方式让顾客激增，然后带动别的服装的销售。 可以看出，降价并不比定价简单，主要是体现“巧”字。随便降价，即便是降到商家无利可图甚至赔本也未必受欢迎。因此，你一定要掌握好其中的尺度，既让顾客觉得赚了便宜，又使你的生意更加兴隆。
月月降价法是瑞典古玛时装的经纪人安德烈·古玛根据自己多年兜售服装的经验制定的。古玛是个懂得经营的人，在研究了服装的上市规律之后，她推出了这个法则：每月降价的比例为服装上市后第一个月97%，第二个月92%，第三个月90%，第四个月85%，第五个月80%，第六个月65%～70%。
这个结论是这样得出的：因为最好的、最受欢迎的服装，一般“寿命”总在3年以内；“短令”时装一般只有几个月时间，就成了“明日黄花”。
古玛公司规定，在上市10天内，可到公司付定金预定几个月之后可能会降价的服装，这样，喜欢购置便宜服装的，都来古玛付定金，预订某月取服装的领取单据。不过，付的定金不能退，只能在货款中扣除。如订了不要，就算放弃定金。
这样，古玛公司用价格上的优惠，至少可以保持一款时装在6个月中价格不会衰退，价格优惠，使古玛永葆青春。
降价也要抓住顾客的心理，不能不讲时机、不讲方法地降价，否则会让顾客觉得你的商品很低廉才会低价甩卖，从而会使顾客产生望而却步的心理。让顾客觉得物有所不值，就会降低其购买的欲望。
主动降价
通过对消费者进行调查发现，很大一部分消费者对服装店采取的降价行为基本上认为是持消极态度而非积极态度。他们并不认为降价是对自己的优惠，而是店铺另有目的。店铺的竞争对手也有可能利用店铺的降价而开展大规模的宣传攻势，对你所经营的服装的降价行为进行负面报道。所以，服装的降价要特别慎重。
1.降价的影响因素
服装的店主必须明确，降价不是应付竞争、摆脱商品滞销状况、提升经营利润的万能钥匙。降价策略有其自身适用的条件和范围。以下三个因素是服装店采用降价策略时必须考虑的：
（1）服装的属性。服装如按需求的价格弹性程度分类，可分为需求富有弹性的商品和需求缺少弹性的商品。服装的需求弹性是大还是小，是考虑店铺能否对该种商品采用降价策略的前提条件。只有需求弹性大的服装，才能通过降价销售，增加销售量，增加利润。
（2）消费者的类型。消费者大致分为求实型、求利型、求名型、求美型、求新型等几大类。在这几类消费者中，只有求利型消费者对服装的价格比较关心。降价服装的价格，往往可以刺激求利者的需求，促使他们采取购买行动。但对求名、求新、求美、求实型消费者来说，降价销售服装，非但不能引起他们的兴趣，反而会引起他们的反感，最终会导致他们退出购买者的行列，从而使服装店失去这些顾客。因此，降价销售必须考虑到消费者类型，有侧重地实施，否则很难获得成功。
（3）服装店本身的状况。服装店能否降低服装的成本，能否实现规模经济，是店铺实行降价销售能否成功的一个有力经济保障。许多大型店铺之所以能够实现降价增销、增利的目标，店铺能够实现规模经济就是其中一个很重要的因素。
2.降价的策略
服装降价既要适应内外条件的变化，又要考虑消费者对降价的反应，科学运用服装降价策略。经营者采取降价措施时，应注意降价的幅度、降价的时机和频率。
（1）合适的降价幅度。降价幅度过小，不能引起消费者的注意和兴趣，达不到降价的目的；降价幅度过大，则会引起消费者对服装或服装店的猜疑，同样达不到降价的目的。根据经验，消费者对价格降低10%～30%，能正常知觉和理解。因此，消费者对降价客观存在一个知觉“阈限”，经营者降价应在此阈限范围内。当然这一知觉阈限并不是一成不变的，它会依经济环境和服装特性的不同而有所差异。服装店应视具体情况把握。
（2）准确的降价时机。对于季节性大的服装，当时至季中仍然库存过大时，应立即采取适当的降价措施；流行性服装，当流行高峰一过就要马上采取降价策略，否则，失去时机后即使降价也难以收到预期效果；对于一般性服装，降价的最佳时机是在进入成熟期后的峰点临近时，因为此时消费者对此类服装的评价尚高，降价有可能刺激需求，从而使服装的生命周期得到一定的延伸。
（3）相对稳定的降价频率。由于服装价格降低幅度把握不准，而造成多次降价，会使消费者产生不信任的心理效应。为避免这种情况的发生，经营者必须保持降价后的相对稳定；否则，店铺的降价计划就会落空。
3.降价的方式
保持原先价格不变，事实上就是维持自身品牌的尊严，就是守住自身的销售阵地。但为了扩大市场占有率，为了和竞争对手周旋而必须降价的情况，店铺可采取一定的方式。一般说来，降价有两种方式，一种是明降，另一种是暗降。明降是直接将服装的标价降低，如从200元降低到180元。这里主要介绍一下暗降，因为与明降相比，它是更为有效的方式。暗降的方式主要有以下几种：
（1）发行优待券。即发放或在报纸广告栏中刊登优待券，并告诉消费者持此券可以到指定的店铺去购买指定服装，可以享受几折优惠。这也是促销活动中常用的一种方式。这种做法会让消费者感觉，该服装并非滞销，并非过时，并非质量差，它不是降价，而是对部分人实行优惠。因此，消费者就会踊跃地持券购买。这里应当注意的是，优待券的发放面不应过大，报纸上刊登的优待券应有较强的时间限制而不能期限过长，这样才能促使人们尽快采取购买行为。
（2）退还部分购买款。即消费者如果将证明购买特定的服装的证件或标签交给服装店，店员可直接或通过其他方式将一定的金额退还给顾客。
（3）给予实物馈赠。英国一家油漆店为了加大油漆的销售量，采取了这样一种策略：给1000名顾客邮赠漆刷，并附言：“你似乎需要油漆房子，让它焕然一新，为此，特赠送你一把油漆刷子。凡是持此信前来我店的顾客，油漆一律八折优惠。请勿错失良机。”这一策略的实施不仅使油漆的销量增加了5倍，还获得了远近闻名的效果。所以，有时你施予一点小小的实物馈赠，却能得到意外的大收获。
（4）更新服装面貌。所谓更新服装面貌是指经由简化包装，更换品牌，使之以“新面貌”出现。这种更新面貌后的服装比原来的定价要低，容易销售。也许有人会认为，降价就降价，何必老是遮遮掩掩？毫无疑问，店铺费尽苦心，想出这样或那样的主意绝非心血来潮。可从以下几点来考虑暗降的必要性：
首先，现有服装如果直接降价，今后欲使价格回升就显得非常困难。采取以上几种暗降的方法则非常灵活，价值随时可放可收，游刃有余。
其次，价廉，尤其是降价后的价廉往往给消费者的感受是商品卖不出去的无可奈何之举。降低现有服装价格，会使产品的形象受到损害。采取上述种种方法降价，无损于店铺与商品在消费者心目中的形象。
最后，采取暗降的方式，可避免与竞争者的直接冲突以及不必要的价格争斗。
服装降价必守法则
服装降价促销是指服装店一定时期内为扩大销量，迫于市场压力如消费者、竞争对手、产品更新换代等原因，利用服装降价快速占领市场，提升市场占有率的促销行为。降价促销是一门深奥的学问，不是单纯把价格降低那么简单。针对许多服装商家都打出了降价优惠的旗号，服装商家在竞价促销的时候到底该注意哪些事项呢？
1.降价要“师出有名”
有的服装店打出的降价招牌上写着“清仓大甩卖”、“降价处理”等给人不良印象的字眼，次数多了就容易贬损服装店的形象，给人一个卖廉价处理商品的低档服装店形象。即使降价，也应尽量使用“折扣优惠价”、“商品特卖”、“让利酬宾”等给人较好印象的字眼。
所以我们要巧立名目找出一个合适的降价理由来，不能让顾客认为是服装卖不出去，或质量不好、款式落后了才降价。现实服装店降价的名目、理由通常有：
（1）季节性降价。
（2）重大节日降价酬宾。
（3）服装店庆典活动降价。如新店开张、开业一周年、开业100天、销售突破若干万元或若干万件等，都可以成为降价的理由。
（4）特殊原因降价。如商店拆迁、服装店改变经营方向、柜台租赁期满，等等。有的服装店虽然一年四季降价不断，但每次都是名正言顺，事出有因，降价次数虽然多了点，但也没有损害服装店的形象。
2.制定长远的价格竞争策略
为了摆脱价格战的侵害，我们可以为自己制定长远的价格竞争策略，为自己寻觅一个新的可替代商品，参与价格战，制止价格战的蔓延，及时有效地避免现有品牌受损。
3.在降价的操作技巧上，要注意以下问题
（1）根据经验，降价幅度在10%以下时，几乎收不到什么促销效果；降价幅度至少要在15%～20%以上，才会产生明显的促销效果。但降价幅度超过50%以上时，必须说明大幅度降价的充分理由，否则顾客会怀疑这是劣质服装，反而不敢购买。
（2）一家服装店少数几种服装大幅度降价，比很多款服装小幅度降价促销效果好。知名度高、市场占有率高的服装降价的促销效果好，知名度低、市场占有率低的服装降价促销效果差。
（3）把降价标签直接挂在服装上，最能吸引消费者立刻购买。因为顾客不但一眼能看到降价金额、幅度，同时能看到降价服装。两相比较权衡，立刻就能做出买或不买的决定。
（4）在降价标签或降价广告上，应注明降价前后两种价格，或标明降价金额、幅度。有的服装店会把前后两种价格标签挂在商品上，以证明降价的真实性。
服装降价的四大要点
降价是受消费者欢迎的，因为它迎合了消费者的求实求廉心理。每一个消费者都希望能以有限的收入买到更多的消费品，即使一部分收入较高或很高的人，也希望以自己的现有财产获得更多更高的享受。在服装降价时要注意以下策略：
1.降价的幅度要适宜
心理学研究表明，并不是任何刺激都可以引起人们的感觉，刺激物必须达到一定的量，感觉才能产生。对于降价商品，消费者最为关心的就是它的降价幅度。如果降价幅度过小，就不能引起消费者的注意和兴趣，尤其是一些错过供应季节或式样过时的服装和保管不当而使品质下降的服装，降价幅度过小，消费者更是不屑一顾。
那么，降价幅度越大就越好吗？也不是。因为降价幅度过大，消费者在“比值比质”的价格心理作用下，会对服装的价值和质量产生较大的疑虑，也同样达不到促销的目的。根据很多服装店的实践经验得出，当服装的价格降低10%～30%时，消费者都会感到这些服装还存在价值，购买不会冒很大的风险。如果服装降价幅度超过50%，消费者就会对降价商品的质量产生猜测和顾虑，丧失购买信心。
2.价格要相对稳定
价格降低能够刺激购买，这只是问题的一个方面；另一方面，如果连续降价，会引起消费者购买欲望的减退。因为消费者本来就对降价商品有一定的顾虑心理，如果短期内连续降价，就会使消费者的顾虑心理加重，不信任感加强。较为理想的办法是一次刺激，刺激的恰到好处，然后让价格稳定较长一段时间，这样销售量才会回升。同时，也能让消费者从一定程度上产生“机会难得”这一心理效应，从而珍惜机会，提前购买或多买。
3.降价一定要一步到位
如果要将服装降价，必须遵守的一个原则就是一定要一步到位，切不可出现价格不断下降的情况。消费者的基本心态之一就是“买涨不买跌”。时隔不多日，而多次降价，消费者不由自主地产生等你再跌价的期待，而不会争先恐后抢着购买。如果是这样的话，企图通过减价而促进销售的计划也就全盘落空。
4.要准确地选择时机
现在，有些服装店一年四季都在变着花样减价。其结果，这样的价格就变成了习惯价格，已很难起到促销的作用。因此，降价时机选择的好，会大大刺激消费者的购买欲望，选择的不好，就会达不到预期效果。另外，如流行服装的降价时机最好选择在流行高峰刚过；库存较大的季节性服装的降价时机最好选择在季中；一般性服装，则应在商品成熟期的后期开始降价，等等，都可能产生较好的促销效果。
主动降价的影响
我们常看到有的商家打出的降价招牌上写着“清仓大甩卖”、“降价处理”等字眼，但是如果见的次数多了就容易贬损店面及品牌形象，让人感觉是在处理廉价低档商品。因此商家在降价的时候，也要预想到降价所带来的影响。即使降价，也应尽量使用“折扣优惠价”、“商品特卖”、“让利酬宾”等给人较好印象的字眼。
1.观察顾客的反应
无论是提高价格还是降低价格，都必然会影响到顾客的购买，进而影响到服装的销量。一般说来，服装降价时，顾客的购买量会增加，但顾客也可能因为有以下几种看法而影响购买量：
（1）这种服装有某些缺点，销售不畅。
（2）降价的这种服装的式样老了，将被新款服装代替。
（3）现售的这种服装的质量下降了。
（4）价格还要进一步下跌。
（5）服装店企业财务困难，难以继续经营下去。
价格的提高通常会使服装的销售量减少，但是购买者也可能因提价而购买。其原因在于，顾客会认为：
（1）提高价格，表明这种服装很畅销，不赶快买就买不到了。
（2）提价表明这种服装很有价值。
