从上面的事例中，我们可以总结出摊主是如何将鸡成功卖出的：
1.“嫌货才是买货人”，儿子不明白这个道理，以为顾客嫌鸡不好，是不想要，所以生气地不搭理顾客，顾客自然也不会接受这样的态度，所以选择了离开。但是父亲明白这个道理，所以他才会追上那位顾客，并最终成交。
2.父亲面对顾客的“嫌弃”，巧妙应对，体现了丰富的经验和出众的口才，恰当合理地“驳斥”了顾客的挑剔，坚定了顾客的购买信心，最后成交也就是顺理成章的事情了。
很多推销员很少关注和仔细研究客户的心理，只是简单地停留在我卖你买的阶段，所以，只看表面现象，对顾客的反应、举动就很容易做出错误的判断。而像上面例子中的父子俩，就很好地展现了推销员的两个阶段。儿子显然是之前说的那种“简单”的推销员，而父亲则明显是个高明的推销员，他的高明不在于他面对顾客的挑剔不生气，也不在于他真的觉得自己的鸡就那么完美无缺，而在于他洞察了顾客的购买心理，并且知道如何去应对顾客的挑剔。
事实上，在销售的任何一个阶段，都可能会出现客户对你的产品挑毛病、提出异议的情况，推销员要做好时刻应对这种局面的心理准备，先听听客户是怎么挑毛病的，然后再作出合适的应对。切不可对客户的异议产生轻视，更不能心存芥蒂。推销，就是要不断地解决顾客提出的任何异议，坚持下去，直到达成交易。
嫌货才是买货人。客户开始挑你产品的毛病时，你应该心中高兴起来，因为只要你听出客户话语背后的潜台词，或者你懂得如何应对时，你拿下订单那就是板上钉钉的事儿。
5、适时沉默，让客户说，听出客户的真实意图
在艺术表达上有一种手法叫“留白”。顾名思义，就是在作品中留下相应的空白。比如画画需要留白。艺术大师往往都是留白的大师，方寸之地亦显天地之宽。比如，南宋马远的《寒江独钓图》，只见一幅画中，一只小舟，一个渔翁在垂钓，整幅画中没有一丝水，而让人感到烟波浩渺，满幅皆水。给人以想象的余地，如此以无胜有的留白艺术，展现的是“此处无物胜有物”的效果。
听一个人说话，或者交谈，没有不间断的，有的时候甚至还会有故意的停顿、沉默，为的是看看对方的反应，给对方表达的机会，了解对方的想法从而来调整自己的思路。这种停顿和沉默就是“留白”，体现的是“此时无声胜有声”的效果。
但是，一些销售人员在销售的时候，生怕客户说出拒绝的话，就不断地介绍产品、强调产品的优点，以图控制谈话的主动权。事实上，这样做的结果往往并不能顺遂人愿。因为，你说得多，自然就听得少，而听得少就容易忽略、遗漏客户的真正需求信息，不但无助于最后的成交，还可能因为喋喋不休而招人烦。所以，所有杰出的推销员都懂得，欲想掌握谈话的主动权，就要随时观察客户的反应，随时做出调整。
有一次，推销员科斯塔和另一位推销员去见弗朗西斯先生。弗朗西斯先生讲话不多，但为人精悍。他早年从事纸张推销，经过多年奋斗成为纸张批发商，后来又开办造纸厂，成为纸张生产与批发业中的头面人物，备受尊重。
彼此寒暄几句后，就进入了正题。一开始，科斯塔向他讲解他所拥有的产业与税收之间的关系，可他低着头，看也不看科斯塔一眼。
科斯塔无从知晓他脸上的表情，连他是否在听也无法知晓，这真让人难堪。于是，科斯塔只讲了三分钟便停了下来，靠在椅背上等着，接下来是尴尬的沉默。
科斯塔的那位同事如坐针毡，难以忍受沉重的静默。他担心科斯塔失败，便想急于打破僵局。可他正准备说话时，看见科斯塔在摇头，便明白了科斯塔的意思，不再往下说了。
这样难堪地又沉默了一分钟。弗朗西斯先生抬起了头，科斯塔没理他，只是悠然地靠在椅背上等他开口。
彼此对视，良久无语。科斯塔知道自己必须坚持住，只要等得时间足够长，对方总要先打破僵局。
弗朗西斯先生终于开口了，他平日并不善谈，这次却说了足足半个小时。他说的时候，科斯塔不插一句话，就让他尽情地说。
等他说完了，科斯塔说：“弗朗西斯先生，您的讲话对我很有帮助。您告诉我这样一种事实，您比大多数人都有思想。最初，我来的目的是想帮您这位成功人士解决问题，通过与您的交谈，我明白您已花了两年时间来准备解决这一问题。尽管如此，我还是很乐意花些时间帮您更好地解决这些问题。我下次来时，一定会带来一些新的想法。”
此次见面的开局不好，但结尾却令人满意。
在销售过程中，一旦销售人员提出了订货请求，就应当闭上嘴，尽量保持沉默，等待客户回答。科斯塔取得成功的原因很简单，就是善于倾听，保持沉默，对整个事情的全貌有了了解，也就明白了客户的需要，自然能有的放矢了。
沉默并不是简单指一味地不说话，而是一种成竹在胸、沉着冷静的姿态，尤其在神态上更是要表现出一种优势在握的感觉，从而逼迫对方沉不住气，先亮底牌。这在业务谈判中是常用的手段。
台湾有一位经营印刷业的老板，在经营了多年之后萌发了退休的念头。他原来从美国购进了一批印刷机器，经过几年使用后，扣除磨损费应该还有250万美元的价值。他在心里打定主意，在出售这批机器的时候，一定不能以低于250万的价格出让。有一个买主在谈判的时候，针对这台机器的各种问题滔滔不绝地讲了很多缺点和不足，这让印刷业的老板十分恼火。但是他在自己刚要发作的时候，突然想起自己250万元的底价，于是又冷静了下来，一言不发，看着那个人继续滔滔不绝。结果到了最后，那人再没有说话的气力，突然蹦出一句：“嘿，老兄，我看你这个机器我最多能够给你300万元，再多的话我们可真是不要了。”于是，这个老板很幸运地比计划多赚了整整50万元。
所谓“祸从口出”、“说出去的话就像泼出去的水”，那为了减少说话带来的“祸端”，选择适时地沉默是不错的办法。在与客户的交往中，沉默并不是示弱，也不是被动，更不是理屈词穷，而是一种策略和智慧，是为了再次出击做足准备。所以，沉默不是一言不发，而是倾听，利用这个机会摸清客户的真实意图。为此，销售人员在沉默时、在客户表达时有必要做到以下几点：
1.在介绍产品时就要适当地减少语言，尽量用事实说话。
2.不时地引导客户参与进来。
3.在经过一段时间的交流后，你主要做的不再是介绍，而应该侧重于倾听，应该拿出点时间来倾听客户的意见。
4.如果客户属于内向型或沉默型，你要做的也只是就其兴趣集中进行引导。一旦他们开口，你要认真倾听，如有必要还可以做做笔记。
5.在对方讲话过程中千万不可打断，最好时常和对方进行眼神交流，同时要在合适机会点头示意。
6.对于客户所提问题一定要耐心回答，对于准备不充分或确实不了解的问题不要回避，要敢于承认“自己不了解”，但一定要注意这一类问题不要过多，否则就会让客户对你产生不信任之感。
7.对客户错误的或与己不利的说法，如果并不太重要，那你最好将其置于一边，保持沉默，切记不要正面纠正。如果客户的错误太严重，以致影响了他对产品或公司的看法，那么你就要运用你的智慧委婉地予以纠正了。
6、学会倾听，让客户轻轻地告诉你他的“购买信号”
在谈判中，只要你能让对手尽情地说过不停，你就成功了一半；在销售中，只要你能让客户畅所欲言，你获得交易成功的机率就将大增。
弗洛伊德说过：如果你能使别人谈得足够多，他简直无法掩饰其真实的情感或真正的动机。如果你十分注意地听，并对对方说的一切话中所隐含的意思保持警觉的话，你就能把握住对方的秘密。
为了在市场上销售他的收银机，美国大商人帕特森亲自组织并培训了一批推销员。这批推销员后来成了当时全美国最优秀的推销人员，成了无数销售人员尊崇的典范。
在培训过程中，帕特森让他的推销员们必须要做到的最重要的一点是：在刚开始与一个客户打交道时，绝对不要马上就向他们兜揽生意。
他指出：“这是我们的一条原则，当一个推销员对于他所要推销的对象的心理还不十分明了之前，绝对不能开口谈论兜揽生意这件事。”
“我的每一个推销员都接受了一种非常完备的特殊训练。比如，当他走进一家商店时，他会试着去买一些东西，看看他们是如何经营的，观察他们是怎样记账、送货、收银的；他还要主动和他们的伙计攀谈，仔细注意那些可能连带发生的错误；此外，他还要从老板或伙计们那里通过倾听“窃取”他们的营业政策和特点，甚至还要记录下每个商店的布置情况。”
这就是著名的“帕特森推销术”中的一部分内容，就是因为这些东西，几乎所有的美国销售商们对他们的策略都肃然起敬。然而，这又是一些多么简单的事！帕特森不过是让他的推销人员去试图懂得每一个商人的真正难题；而他则常常在别人最需要的时候，去向他们兜售他的收银机。如何了解到客户的真正难题和最大需要呢？通过倾听和观察。
克莱·哈姆林，这位曾被称为全美国最成功的保险业推销员，也经常使用类似的方法去推销他的保险。他还把这种方法命名为“事先摸底”。
在这种“事先摸底”中，他大部分时间都是让人家说，他自己则把主要时间放在了提问和倾听上面。
“必须要学会如何倾听！”这是克莱·哈姆林在他那价值100万美元的“商业工作计划年鉴”中所提到的策略中的一个要点。
倾听不是很简单吗？为什么还要花时间去学习呢？为什么还要在计划书上强调呢？然而，简单的往往是难以做到的。君不见，我们平日里看到的，往往是滔滔不绝地说着他们自己早已预备好了的一套话的推销员，他们总是令顾客无从插嘴！他们的业绩怎么样呢？差强人意甚至不如人意。
日本冈仓电脑软件公司的推销员石田近来非常苦恼。原来，尽管他在向客户推销自己公司的商品时口若悬河，谈论起产品的功能时也头头是道，但客户们就是一声不吭，一件不买，用沉默来拒绝自己。
这一天，石田又被拒绝了，一张订单都没拿到。他垂头丧气地走进了一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。这时，邻桌上发生了一件事，吸引了他的目光。邻桌的一位太太带着两个孩子吃午餐，那胖胖的男孩什么都吃，长得结结实实的；但那瘦瘦的女孩紧锁着眉头，举着筷子将盘子里的菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。
那名妇人有些担心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”连说了三遍，但是小女孩还是说什么也不吃，这位太太被搞得一点辄也没有。
正在这时，有位年轻的服务生走近那个女孩，凑着她的耳朵悄悄地说了几句话，那个女孩马上就大口大口地吃起了菠菜来，一边吃还一边用目光斜视着哥哥。妇人感觉很奇怪，便把服务生拉到一边来问道：“你究竟用了什么方法，居然能让她如此听话？”
这位年轻的服务生回答道：“牛不想喝水的时候，你让它吃一些盐，它口渴了自己就会主动地去喝水了。我刚才跟这位小妹妹说的话是：‘你哥哥不是老欺负你吗？只要你吃了菠菜，你就会变得比他还要有力气喔！到那时，他再想欺负你就不可能了。’”
坐在一旁的石田听到了这话后，心里暗暗称绝：“太棒啦，我终于明白自己错在哪里了！”
第二天，石田来到一家纺织公司采购部经理的办公室里。他不再像以前那样滔滔不纪地自我吹嘘，而是微笑着问道：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司有什么烦恼的事情吗？”
那位采购部经理叹了口气说：“目前我们最为头痛的问题是，怎么才能减少库存、确实确认数量和提升生产效率。”
“这样啊，您的库存越多，您所花费的人力、物力就越多，一天多一点，一月多一点，一年、两年之后可就是大数目了。”石田说，“我可以马上回公司，专门让公司的研发人员为贵公司专门设计一套软件，帮助您减少存货，增产生产效率。”
一周之后，石田再次来到那位采购部经理的办公室，同时带来了一套软件。他热情地对那位经理说：“先生，这就是敝公司几位核心软件设计师专门为您设计的一套软件。我想，只要用了这套软件，您的苦恼就会消失了。”
经理看了之后，喜上眉梢：“这太好了！先将资料留下，我要向我的上司汇报一下，我想我们很可能会购买这套电脑软件的。”
果然，这家纺织公司很快就买下了石田的软件。往后，这家公司还买了不少石田公司的产品，还给石田推荐了不少客户。
石田的前后转变启示我们，当你不知道客户需要什么时，无论你再滔滔不绝，无论你对自己的产品再了若指掌，你都很难拿到一份订单；只有当你充分获知客户最需要的是什么后，你才能“对症下药”，轻松赢得交易。如何捕捉到客户的“购买信号”呢？通过适当的提问，然后倾听，让客户主动地告诉你。
7、不想让客户讨厌你，就别随意打断客户的话
请看下面这位推销员与目标客户莱曼之间的对话，看看推销员为什么会推销失败。
推销员：“莱曼先生，通过观察贵厂的情况，我发现你们自己维修花的钱比雇佣我们干还要多，是这样吧？”
莱曼：“我也认为我们自己干不太划算，我承认你们的服务不错，但你们毕竟缺乏电子方面的……”
推销员：“对不起，请允许我插一句……有一点我想说明一下，任何人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，比如真空泵、钻孔机、曲轴等。”
莱曼：“是的，不过，你误解了我的意思，我想说的是……”
推销员：“我明白您的意思，就算您的部下绝顶聪明，也不能在没有专用设备的条件下干出有水平的活来。”
莱曼：“但你还没有弄清我的意思，现在我们负责维修的员工是……”
推销员：“现在等一下，焦先生，只等一分钟，我只说一句话，如果您以为……”
莱曼：“我认为，你现在可以走了！”
这个推销员几次三番地打断客户的述说，这是推销中的一大忌。如果采用上述这种对话方式，想成功推销出自己的产品，那是根本没有希望的。
许多推销员都因为一心急于说服客户，改变客户的想法，一逮着机会，就滔滔不绝说个没完，丝毫不留给对方表达自己想法的机会。事实上，要想说服别人，就要让别人自己去说。会说话的人都是会听话的人。随意打断别人说话的人，是最令人讨厌的人。为了不当被人讨厌的人，还是尽可能地别打断对方的说话吧。
那么，什么时候千万别打断客户的说话呢？
1.在客户表达异议时。
客户表达异议，本身就是对产品或者服务有看法，更可能是带着情绪的，这时候你只需要倾听就最好了，不要试图解释什么，更不要没等客户说完就急着辩解，这样只会火上浇油。其实，客户说完了，情绪也就基本平稳了，这时候再发表意见对方才可能听得进去了。
2.在客户指出问题时。
