或许不同的人在表达同一个信息时，眼神并不完全是一样的，但是作为一种发自内心、出于本能的身体语言，还是有一些基本特征是共同的。所以，记住这些共同的特征，是有助于你在和客户交流时判断客户的内心想法的。
销售状元们也告诉我们，通常人的眼光会跟随他们感兴趣的目标移动，希望引起注意。所以：
1.当他说话时不看着你，可能表示没有好感或心不在焉。
2.在见到吸引自己的事物时，瞳孔会不自觉扩张。
3.外向性格的人说话时，注视对方的时间比较长，而眼神的回避容易被解读成不感兴趣或不正直。
4.说话时擅用眼神接触，能带来认真、可靠的印象。
5.以尖锐目光凝视别人，被理解为怪异、反复无常等等。
眼睛对于交流是如此重要，以至于警察局在公布照片的时候，为了保护当事人的身份，只需将眼睛遮盖起来就行。
在和客户交流时，不光要通过这些眼睛的活动带来的特定含义来揣测对方的心理，同时，你与客户的眼神交流也很重要。如果你在谈话时避免注视客户，那客户一定会猜测你是焦虑的，不诚实的，或比较有兴趣于你的眼神正在看着的事物。而眼神交流过多，又会让客户感到不自然。因此，适当地接触是敬意和注意的有力证明。眼神接触能有力地表示出你的态度，如服从、胆怯、愤怒等，也是展开交谈的重要技巧。眼神接触要自然，与客户交流时不需要时时望着对方的眼睛，可不时转移至对方面部的其他地方，例如鼻子等，这样会较自然。
总之，客户的眼神比他的语言更可靠，学会判断客户的眼神，不断地从客户的眼神中获取信息，在谈业务时，会取得事半功倍的效果。
9、瞪大眼睛去挑客户的优点，狠狠地赞美它
只要是人，就没有不爱听赞美自己的话的。客户自然不例外。然而，要想让客户听了你对其的赞美后心花怒放，就必须把赞美的话说到点子上。如何才能把赞美的话说到位呢？首先就要求你能瞪大你的眼睛，用心去挖掘，寻找出客户的优点，然后巧妙地赞美之。
有一对夫妇结婚10年一直没有孩子，为了弥补这一缺憾，夫人养了几只小狗，对它们百般疼爱。
那位推销员一眼就看出了夫人十分疼爱小狗，于是他对夫人养的狗大加赞赏，说这种狗的毛色纯洁，有光泽，黑眼睛，黑鼻尖，是最名贵的一种。推销员对狗的赞美，说得那位夫人飘飘然，以为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是她情不自禁地对那个推销员产生好感，很快便答应他星期天来和自己的丈夫面谈。
先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不是说要买车吗？我已经帮你约好了，星期天汽车公司的人就来洽谈。”
谁知道先生却有些生气：“我是说过要换车，但没说现在就买呀！”其实，先生是想买一辆车，他的车已旧得不太像样子了，但他是优柔寡断的人，一直拿不定主意去看车。
星期天，推销员上门来了。他看出先生是个优柔寡断之人，便对这位先生又是一番赞叹，说得先生不能自主，仿佛被一只无形的手牵引着，便很痛快地买下了那位推销员的车。
渴望得到赞赏，是人性中最根深蒂固的本性。人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人。无论是谁，听到别人对自己的赞美之词时，都会感觉很开心。作为销售人员，若我们对客户说出了到位的赞美，把赞美说到点子上，就必定能轻松拿下订单，实现业绩提升。
当然，要做到轻松自如、得心应手地赞美别人，是要依靠相关技巧的。赞美是一门艺术，其技巧性很强。就像画画，胡乱涂鸦人人都会涂几笔，但要画一幅完美的作品，就没有那么容易了。
赞美一个人引以为荣的事情，是赞美的最关键技巧。要成功地做到这一点，首先就要善于发现对方的引以为荣的事情。如何寻找？“瞪大眼睛”找。
乔治?伊斯曼是世界上最有名望的商人之一，他发明了感光胶卷，从而使世界上出现电影成为可能。当然，这也为他积累了一笔高达1亿美元的财产。
在曼彻斯特，伊斯曼建造了一所伊斯曼音乐学校。他还盖了一个著名戏院，以纪念自己的母亲。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当斯想得到这两幢大楼的座椅订货生意。于是，他与负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
会见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当斯提出忠告：“虽然你很想争取到这笔生意。但我还是要告诉你，要是你占用的时间超过5分钟，那你不会再有一点希望。他是说到做到的，他很忙，因此，你得抓紧时间把事情讲完。”
进入伊斯曼的办公室时，亚当斯看到，伊斯曼正伏案处理一堆文件。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师为他们彼此作了引见，然后，亚当斯满脸诚恳地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我能有这样一间办公室，那么即使工作辛苦一点我也不会在乎的。我从事的业务是房子内部的木建工作，但我之前还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时候甚至一连几个星期都顾不上好好看看这个房间一眼。”
亚当斯走过去，像抚摸一件心爱之物那样，用手来回抚摸着一块镶板，“这是英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织有点儿不同。”
伊斯曼道：“是的，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”接下来，伊斯曼带亚当斯参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当斯看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当斯讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲到了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子的活儿干得怎么样吗？好吧，请上我家去，我们共进午餐，饭后我给你看。”当伊斯曼说这话时，他们已经谈了两个多小时。
吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当斯看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1到5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当斯自然是大加赞赏。
在离开伊斯曼家时，亚当斯获得了那两幢楼的座椅生意。
想更轻松地拿下订单吗？想成为销售状元吗？养成瞪大眼睛去挑客户的优点、并狠狠地赞美它的能力吧，你必定能屡创辉煌的业绩。
10、重视红花也别忽略了绿叶，请注意和善待订单决策者身边的人
客户在决定是否购买和消费时，往往会被身边的人所左右。一个杰出的推销员，绝不会忽视拥有决策权的客户身边的每一个人，他会以对待决策者的态度去对待这些人，从而获得的助力，与客户达成成交。反之，那些销售业绩平平的推销员却没有注意到这一点。
格林是一位专门推销办公用品的推销员。有一天，他到一家公司推销办公桌椅。走进经理室，经过秘书介绍格林发现，公司的主管差不多都在场。从公司总经理到后勤主管，总共七八个人。旁边还有一位正在东抹抹、西扫扫的上了年纪的老头儿。“这人无关紧要。”格林扫了他一眼。
格林为这几个主管介绍了产品的样式、质量以及价格。由于他们公司本来就有较高的商业信誉，很快，老板就显示出了购买意向。他告诉格林，如果质量检测合格后，他会签订50万元的合同。
“天啊！这可不是笔小买卖。”格林顿时热血沸腾，都快乐晕了。他一边连声答应马上供货，一边急忙从口袋里掏出一包早就准备好的“万宝路”牌香烟，一一递过去，然后还给他们点上。几个人又客套了几句，格林这才满心欢喜地走出了该公司。
眼见生意就要成交，然而，“天有不测风云”，当格林再次来到该公司准备最后签订定单时，他却傻眼了。原来，后勤主管通知他，他们已经不打算订购这批货了。
格林大吃一惊，忙问：“怎么回事？难道我们的产品没有通过质量检测吗？不可能啊，我们的产品一向不会出现这类问题的。”
他紧接着又问：“您能告诉我具体原因吗？”
“哦，是这样，我们老板的岳父嫌你的报价太高，劝老板买了别家公司的，你就别在这里白费劲儿了。”后勤主管回答道。
“可是老板的岳父怎么会知道呢？”格林百思不得其解。
“那天，老板的岳父也在场，只是你没有注意他罢了。他就是你旁边那个老头。”后勤主管看了看仍然没有回过神儿来的格林，又说：“谁叫你戴有色眼镜看人，少发一支烟呢？老板的岳父说了，你这个毛头小伙子眼皮往上挑，做人不踏实，所以你来推销的产品也不会实在。”
主管停下来，同情地看了一眼格林，劝道：“尽管他的话太过绝对了，但他毕竟是老总的岳父，老总也不能为这事儿得罪他吧？我相信你会理解的。”
格林推销失败的原因就在于他忽略了那些看似微不足道的人。这种错误由于人的天性使然，所以在推销中比较普遍。
“不能根据封面来判断一本书”，这句话用在推销中再合适不过了。不管一个人住哪儿，不管他是什么肤色、年老还是年少，不管其宗教信仰和性别如何、穿着打扮怎样，不管他提出什么样的借口和异议，没有一个人能事先判断哪个客户是买主，哪个不是买主，否则就不会有专业推销员这个职业了。
所以，在推销中，不只要重视那些鲜花——决策者，还不能忽视那些绿叶——决策者身边的人。
如何才能让你更有效地使准客户成为真客户呢，进而提升销售业绩呢？下面三点非常值得我们学习和实践。
1.认清准客户
要是你把别人当成准客户，你就要了解清楚客户的姓名、年龄、籍贯、性格、经济状况、爱好等等，在此基础上，再进行认真的商谈，对方才会由熟人变成准客户，进而成为客户。
2.选准推销对象
在推销中寻找拍板人时，要选准对象。如果你向一个（也许是一对）带孩子的成年人推销，谁是决定者？当然是孩子了。孩子是天生的优秀消费者，不管你推销什么，你只要让小朋友动心了，他或她自然会说服父母。不过针对孩子推销前，先判断好孩子的父母或亲戚有没有支付能力，不要为了一笔生意让成年人在孩子面前丢脸，更不能破坏家庭成员之间的感情。
3.重视每个人
访问重要客户时，要注意搞好与在拜访过程中遇到的人的关系。比如，即使你明明知道重要客户的住所或办公室，也可以在途中找个人问一问，为办完事回过头来再次和那个人接触创造良机。简单地说，让你所接触的人都变成准客户。要知道，不管你推销什么，候选人都有可能对你的推销产生影响。平时注意小人物已经不再那么容易，谈大生意时就更难了。光顾着决策者拍板人，冷落其他人的事例太多了，而因这些生意失败的例子也太多了。
为了做成生意，赢得订单，成为销售状元，请在重视红花时，也关注一下绿叶。这样做看似多花了时间和精力，实质上更容易达成目标。
