兵无常势，水无常形。医术高明的大夫知道，世间没有包治百病的万灵丹，对症下药是对医者的根本要求。能切中客户“脉搏”，知悉所需，投其所好，并根据具体情形说出合适的话，从而拿下订单，这是销售高手最基本的功夫。
1、销售状元最常用的秘诀：投其所好
戴尔?卡耐基认为：“抓住人心的捷径，在于以对方最关心的问题为话题。”当一个销售人员只在乎自己的想法，而无视客户想法的时候，也就注定了他的销售肯定会以失败而告终。
书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。
顾客：“这套百科全书有些什么特点？”
推销员：“你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。”
顾客：“里面有些什么内容？”
推销员：“本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美！”
顾客：“我看得出，不过我想知道的是……”
推销员：“我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。”
顾客：“我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。”
推销员：“哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。）”
顾客：“哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？”
推销员：“本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。”
顾客：“好吧，谢谢，我恐怕不需要了。”
通过以上的对话，我们就可以很清楚地看到问题的症结所在。这一点也是很多销售人员容易犯的错误，他们总是习惯于从自己的角度去考虑问题，然后试图将自己认为的产品的优点推荐给客户，有时候甚至显得有些强加于人。这样的做法自然是欠妥的。因为他们忽略了一个最起码的事实——客户想要什么，或者说客户看重的是什么。如果连客户的真正需求都不清楚，第一，他们的推销不能引起客户的兴趣；第二，他们“所答非所问”，容易引起客户的反感心理。这样做的结果，不是把和客户的距离拉近，相反则是推远，甚至彻底完结。
事实上，避免这样的错误有一个很有效的方法——投其所好，这一点是有别于溜须拍马的。投其所好的实质是从客户的兴趣点、需求点出发，有针对性地进行推销，这样最起码能够做到“有问有答”，如果再发挥上佳的口才，那打动客户就不是很难的事情了。
投其所好是常用的推销技巧之一，它之所以被推销员们广泛使用，就在于使用它有着极高成功率。这一点是有心理依据的。从心理学的角度分析，人是有不同层次需要的，你投其所好其实是满足了对方某个层次的需要，得到心理满足的客户自然会对你产生好感。
心理学研究表明：情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋，往往能产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等，则会带来排斥和拒绝。所以，若是你想要客户相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要客户喜欢你，否则，你的尝试就会失败。
要使客户对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发他们的积极情感。“投其所好”实际上就是这样一个引导和激发的过程。
“世界上最伟大的推销员”乔?吉拉德用“投其所好”四个字概括了自己成功的秘诀。而且，在他的推销过程中，他总是很善于做到“投其所好”，结果，他推销的成功率非常高。
有一对结婚十年的夫妇一直没有自己的孩子，于是，妻子养了几只小狗来陪伴自己，她把小狗当作孩子一般疼爱。
一天，丈夫下班回家，妻子生气地向他抱怨起一位让她难过的推销员来。妻子说，一个推销员上门推销汽车，看到可爱的小狗们围着她转，却视若无睹，只是一味地夸赞自己推销的汽车性能如何优越，安全性有多好。因此她根本就懒得搭理那个推销员，礼貌地拒绝了。
几天后，丈夫刚下班回家，妻子就急切地对他说：“你不是说要买一辆车吗？我已经约好了雪佛兰汽车公司的推销员乔?吉拉德星期天来洽谈了。”
丈夫一听，心中有些不悦：“我是说过要换一辆车，但没说过现在就买呀！你应该给我打声招呼的。”但是，开心的妻子并没有在意丈夫的不悦，而是兴奋地讲起了那个推销员。
雪佛兰汽车公司的推销员乔?吉拉德上门推销时，看到这位太太养的狗，便大加赞赏，说这种狗毛色漂亮，有光泽，又清洁，黑眼圈、黑鼻尖，是最高贵的优良品种。乔?吉拉德的话使得这位太太很开心，如见知音，便对他产生了好感，很快就答应让他星期天来找她的先生进一步详谈。
有了这位妻子的好感，再加上乔?吉拉德在和她丈夫交谈时，也是看出了其心思，总是投其所好，所以，交易很快就达成了。
从案例中可以看出，乔?吉拉德的推销能够成功，很大程度上取决于他适时地夸赞了妻子的可爱小狗，成功赢得了妻子的好感。由此，我们看到了实施投其所好推销技巧的第一点：找到对方的“闪光点”。
比如，我们夸赞爱孩子的父母眼中的宝贝疙瘩，就比夸赞他们本人更能赢得他们的好感。每个人都有自己的“闪光点”，当然并不一定是长处，还可以是在意的事情、引以为豪的经历、喜欢的衣服发型等。善于找到、捕捉这些“闪光点”，并表达自己真诚的赞赏、赞美之情，就能拉近彼此的距离。
第二点：见什么人说什么话。
这是一个前提。春秋时期的鬼谷子曾经在其著述中对此有过精辟的阐释：“与智慧超群的人说话，凭借的是广博的见闻；与见多识广的人说话，凭借的是精辟的辨析能力；与善辩的人说话，则应该简明扼要；与大人物说话，要用奇妙的事情吸引他的注意力；与臣子说话，就要用好处来说服他；别人不愿意做的事情，绝对不能勉强；对方喜欢的事情，就应该投其所好；对方讨厌的事情，就避免谈论它。”
很显然，如果你对一个根本不了解汽车的人大谈汽车的性能、优点、排量等专业知识，自然是不能让对方感兴趣的。
第三点：找到对方的“兴趣点”。
当你在与别人交谈时，如果发现对方并没有在听你说，而是在做别的事情；或者是嘴里应付着，眼睛却注意着别处……这时候，你就应该尽快放弃你的话题，寻找对方的“兴趣点”。
每个人都有某方面的兴趣，而且，一般人都希望与跟自己相处的人有许多共同的兴趣。如果可能的话，你应尽量找出他们最感兴趣的事，然后再从这方面去接近他。越是值得接近的人，你就越应该努力对他所感兴趣的事情作进一步的了解，使你能够和他聊得来，从而使他乐意提供你想知道的事情。比如，你问及一个刚刚去过美国的人关于美国的事情，他一定会非常高兴或滔滔不绝地讲给你听。
营销专家为我们总结了实现和他人兴趣一致的四个步骤：
1.找出对方很感兴趣的事物；
2.对对方感兴趣的事物应该先行获得若干的了解；
3.对对方表示，你对其感兴趣的那些事物也很感兴趣；
4.发表一些你对对方感兴趣的事物的若干见解。
第四点：拥护客户的价值观。
在销售的时候，你不但要让客户觉得自己在金钱方面赚了，还要让对方感觉在感情上也获得了很大的满足。这才是销售高手应有的境界。所以，拥护客户的价值观，用巧妙的办法证明你和他有一样的价值观，是获得订单的一大诀窍。
第五点：用大众话题打破尴尬局面。
面对初次见面的客户，一开始就介绍产品自然显得唐突，但是对对方又不了解，这个时候，不妨选择时下的潮流话题或大众普遍关心的话题来化解双方的尴尬，拉近彼此的距离。当然，需要注意的是，不要把简单的寒暄变成自己的演讲会。
第六点：投石问路、有的放矢。
有的时候，由于不了解客户的喜好，难免会有难以启齿的感觉，这时候，投石问路不失为一个好方法，既可以使客户感觉到你的尊重，又能明了他的兴趣所在。比如在朋友聚会时看到陌生人，可以先问他：“以前没见过您，您是主人的老乡吧？”一般情况下，对方都会礼貌地回答并询问，简单的几句交谈后，双方的陌生感便大大降低。当然了，如果运用不当，这样的问话会给人造成“查户口”的印象，引人反感，因此应掌握其深度。
第七点：本着“以和为贵”的精神。
销售的目的是销售产品和服务，但是成交的前提是打动对方，而一个更大的前提是双方能够在友好、和谐的氛围中交谈、沟通，才能有助于达成交易。我们常讲“和气生财”就是这个道理。
2、换位思考，将心比心，站在客户的角度说话
凡事从自身考虑，这是人人都有的一种本能。但是这种本能必须控制在合理的范围之内，否则就会变成自私的温床。如果人们打破这种本能，多站在对方的角度来考虑问题，那他必将会得到其他人的尊敬和喜爱。
对销售人员来说，客户就是自己要攻坚的对象，拿下了他们自己就收获了利益。从这样的关系来看，销售人员和客户之间似乎是对立的。但世界上的任何对立都是相对的，所以这种对立也不会长久，随时都可能改变。比如，推销员在推销产品的时候，换位思考，站在客户的角度上说话，这样就容易和客户在情感体验、思维方式等方面接近乃至联系起来。如果推销员能够站在客户的立场上体验和思考问题，那就容易和客户在情感上得到沟通，为增进理解奠定基础。最后的结果往往是，既赢得了客户的好感，同时也拿到了订单。
一位营销专家所说：“我很喜欢钓鱼，我也很喜欢吃冰激凌。可是，我在钓鱼的时候绝对不会用冰激凌做鱼饵。”
著名企业家王永庆15岁开始到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁的日本米店竞争，他颇费了一番心思。当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方也都是见怪不怪。但是王永庆多了个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。
王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。
他给顾客送米时，会先将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样米就不至于因放置过久而变质。他这个小小的举动让不少顾客深受感动，忠诚度自然提高。
王永庆后来能成为台湾工业界的“龙头老大”丝毫不奇怪。当一个推销员能够站在客户的角度上去考虑问题的时候，他就已经替客户想到了很多，既替客户省了钱，也替客户省了事。事实上，客户如果仅仅是需要米，从别的店都完全可以买到，那为什么选择买王永庆的呢？那是因为，客户不仅仅购买的是商品，更看重的是自己心理需求的满足，也就是服务的价值，这部分价值要比商品本身带给客户的价值大得多，也重要得多。
事实上，只要销售人员真的懂得换位思考，那他就会很自然地替客户想，替客户做，替客户说话了。否则，不懂得换位思考，即使是无心之言也会让客户很受伤害。比如：有位女性朋友到医院急诊，因为她的血管很细，新来的护士找不到血管，在她手上扎了好几针，痛得她嗷嗷叫。她先生就在旁边，礼貌地问小护士：“你可以请另一位来给她扎针吗？”小护士说：“不行，我要挑战自己。”此话一出，病人差点昏倒，陪着看病的先生也大发雷霆。
相信小护士只是无心之语，甚至还可以说是勇气可嘉，但是，这样的勇气用的完全不对地方、不对时间。因为，她根本就没有替病人考虑，甚至完全无视病人的痛苦。这样的护士没办法让病人喜欢。
还有的销售人员不断地罗列自己的产品如何好，得过多少奖，销售量有多大，却完全不管客户有没有兴趣，有没有时间听你说这些。更不妥的是，销售人员的表情和神气告诉客户：“你如果不选我们的产品，就是你没眼光，没品位。”想想看，这样的推销员能让客户心里舒服吗？
自夸也是很多企业、销售人员常干的事。有一个店家把自己赞美成天下第一厨，美食家朋友实在忍不住了，对他说：“好吃是客人说的，不是自己说的。”还看到一家汽车企业打的广告是：×××汽车，高品质好车！汽车的品质高低最有发言权的应该是消费者，这种自我标榜，不管汽车的品质如何，都有“王婆卖瓜”的嫌疑。这样的企业也很难获得消费者的好感。
对销售人员来说，换位思考需要把握的原则是：站在客户的角度说话，千万不要站在自己的角度说话。要讲客户想听的话，不要讲只有自家老板想听的话。
那么，推销员如何才能做到站在客户的角度上去考虑问题呢？
1.明确客户的需要与欲望。
客户首先想要的是价值，其次是价格，也就是说，客户要的是一个结果，一个让客户满意的结果，或者是一个过程。明确了客户想要的是什么，接下来的工作投其所好就可以了。
2.了解客户的困难，并尽可能帮助解决。
无论是小客户还是有实力的大客户，在销售过程中都会遇到困难和麻烦，而你的伸手相帮，会让他们感受到来自你的真诚和关心，会将彼此的关系越拉越近。
3.真心帮助，而不是忽悠。
有的销售人员为了从客户那里获得利益，就假意关心客户，用花言巧语和沟通技巧构筑陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。
4.将心比心，以心换心。
我们常说“人心都是肉长的”，你真心对客户，客户就会真心回报你。最高层次的销售，就是没有任何销售技巧的销售，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。
3、要想让客户信赖你，一定要谈客户感兴趣的话题
跟客户沟通，首先要和他们建立信赖感，让客户相信你。客户一旦信赖你，无论你卖什么，客户都愿意买，否则，你只能无果而返。
如何才能让客户信赖你呢？关键是，谈客户感兴趣的话题。为什么会有“话不投机半句多”这句话呢？原因是交谈双方的兴趣点不一致。而一旦你找到了客户感兴趣的话题，就很容易打开一条沟通渠道，客户就非常愿意沟通，有表达的欲望，那么沟通就变得比较容易了！所以，跟客户建立信赖感，就要谈他感兴趣的话题。
