登陆注册
5052800000014

第14章 问:最伟大的推销员能5秒钟内和陌生人成为朋友(4)

问题三:“您为什么重视这一点呢?”(备用:“这对您是最重要的吗?”或“这为什么对您很重要?”)

此问题能够引导出顾客的真正需求,找出他认为笔记本电脑的哪些方面比较重要,和为什么他们认为使用笔记本电脑很方便是一种重要的事情。这是生意能否成交的关键环节!当然,你还可以有若干个附加或跟进的问题,以便使自己进一步弄清重要的事情和原因。

问题四:“如果我们的笔记本电脑质量优异,运行速度快,无线上网方便且携带轻便,足以满足您的要求,而且价格又合理,那么,我们可以在您需要的时候给您送货上门,您会把我们作为备选的供货商之一吗?”

顾客的内心里说:当然可以!因为这个问题包括了顾客内心里真正的需求。这是一种典型的“如果我们如何如何,您能怎样怎样吗?”式的问题。这种问题能够引导顾客作出一个承诺。事实上,它为最终的成交已经作出了至少一半的努力了。如果对方的本意是拒绝你,他一定会在问题三时就有透露。你是可以听得出来的。

问题五:“太好了!但能否冒昧问一下,您下一次购买笔记本电脑会是什么时间呢?”(备用:“太好了!您什么时候开始使用呢?”)

本问题的目的在于,把生意成交的日期或数量,与顾客敲定一下。或者引导顾客考虑一下,当然,决定权一定是在顾客手上。很多时候,我们可以预先说好,先行试用一次。若是金额大的单子,试用策略是非常有效的。你可以把产品先让顾客试用几天;或带顾客去拜访一个对你的产品满意的用户,看看产品使用起来之后怎么样,现场让顾客体验一下。

好的问题可以迅速击中顾客的实际困难和需求,而且还不会让顾客有被强迫的感觉。提议你早日掌握好提问的技巧,并经常使用它吧。要是你总是在说话,而顾客说不上话,你是很难把东西卖出去的。如果一样东西不是顾客需要的,再好也难获他们关心。而要了解他们的需求,唯一的办法就是去直接问他们。

除了上面的问题,你还可以试试下面的问题,它们也很有分量:

“为什么您会选择……?”

“您选择到了什么样的……?”

“您喜欢……吗?”

“您对……的建议是什么?”

“根据您的经验,是什么样的?”

“您不喜欢什么?”

“您为什么会使用……如此好?”

“是否有其它因素……?”

“您是如何决定……?”

“为什么这是决定性的因素呢?”

“您的顾客对此有什么反应?”

“您的竞争对手是怎样做的呢?”

……

问题对于销售而言,就像呼吸对于生命那样的重要。要是没有提出问题,你就会“死掉”。要是提问得不正确,你不会立刻“死掉”,但也是迟早的事。但要是你问得正确,答案就是:成交。

10、教你问好10个神奇问题,让大人物迅速对你感兴趣

结交一些大人物,对我们拿下大订单、做成大事业极为关键。然而,大人物并不是那么容易见的,大人物的时间是非常宝贵的,大人物并不是非要见你不可的,因此,要想获得大人物的认识进而赢得大人物的认可,就必须要找到合适和有效的途径,使大人物迅速对你感兴趣。当大人物对你感兴趣了,一切就好办多了。

每一位大人物都是一座宝藏,如何开启这座宝藏之门呢?答案是,用“金钥匙”。下面我们就介绍一把可以打开任何大人物心门的金钥匙,让你也借助大人物的影响力,拿下更多大订单。这把金钥匙叫做“设问”。

当你有机会与大人物见面或者说上话时,你就可以运用这把金钥匙。如何与大人物见上面不是这里讨论的问题,你可以通过引荐、主动“出击”或者其它方式。

当与大人物交谈时,切记,把你谈话时间的99.9%都用在询问大人物的事情上。这就是打开大人物心门的金钥匙。千万不要谈你自己的事情,除非你极其有把握知道,谈比不谈更好。为什么?因为在这个时候,大人物对你或你的事情毫不关心。如果他对你感兴趣,就不需要你使用这把金钥匙了。

我们第一次与大人物交谈时,只需要给他留下一种印象就可以。什么印象呢?一种可以激发出大人物去认识你,喜欢你并相信你的印象。只要他能获得这种感觉,他的影响力也就开始跟你有关系啦。因为这种感觉是培育一种双赢关系过程中极其关键的东西。作为大人物,对方非常清楚这一点。

我们可以通过“设问”来做到这一点,方法就是“问正确的问题”。我们需要问的问题应该是开放式结尾的,以便对方回答时感觉良好。“开放式结尾”的问题你可能知道,就是该问题不能用简单的“是”或“不是”来回答,而需要较长的答案。

为了节省你的时间,我们把已经被无数成功事实证明是行之有效的10个“开放式结尾”的问题,一一介绍出来。如果你想用好“设问”这把金钥匙,就把一会儿我们将要介绍给你的“十大神奇问题”储存在你的脑海里,随时可以取用吧。

这10个问题让回答的人感觉良好,因为它们非常友善,而听者也可以通过回答者的话,了解到回答者的若干思维方式。

第1个神奇问题:“您是怎样创立您的事业的?”

每个人都喜欢讲述自己的故事,都喜欢自己在别人的心中成为主角。因此,就让大人物跟你分享他们的故事吧。你要做的就是——乐意倾听。

第2个神奇问题:“您最喜欢您事业中的哪一点?”

这个问题很容易激发出大人物良好的感觉,并使你获得你正在寻找的正确性的回应。它必然远远好过这样的负面性问题:“您最讨厌您事业中的哪一点……”

第3个神奇问题:“贵公司与竞争对手的明显区别是什么?”

这是一个“自我标榜性”的问题。从来,我们都被教导要谦虚做人,大人物也不例外。但这个问题给了大人物一个吹嘘自己和自己成就的机会。

第4个神奇问题:“近年来,您都看见您所在的行业发生了哪些重大的变革?”

拥有丰富经历的人都喜欢回答这样的问题,因为这显得他地位举足轻重。

第5个神奇问题:“您对您所在的行业的变化趋势有什么看法?”

这个问题给了对方一个成为“博学多才者”和行家的机会。任何认为自己从业经验丰富、博学多才或觉得自己已经取得了一定成就的人,都很乐意分享他们的见识给别人,因为这种感觉特别良好。

第6个神奇问题:“对一位刚进入行的人,您会给予什么样的建议?”

这个问题给了对方一个体会做老师滋味的机会。几乎每个人都有好为人师的一面,而且还很在乎别人对他回答的态度。这个问题给了他尊重。

第7个神奇问题:“能聊一下您在发展事业过程中遇到过的最有趣或最难忘的事吗?”

事实上,每个人都喜欢向别人讲述自己的奋斗故事。这个问题提供了这样的机会。当你成功了,或者在别人眼中是成功人物了,你所经历的事情都是传奇,你难道不希望说出来吗?很多大人物都希望说出自己的艰苦岁月,但一般人并没有给他们机会。你现在主动要求做听众,大人物们虽然表面很平静,但内心必定欣喜若狂。

第8个神奇问题:“您认为哪些方法最能有效地使人成功?”

对于任何一位大人物,他对于自己的成功历程都会有一套自己的心得,并且是被他自己的经验所证明过的。但是,平日谁会向他们请教过呢?通常,任何一位真正的成功者,都喜欢教别人一些东西的。你的问题问到他很乐意说的话题上了。

第9个神奇问题:“假如您知道自己决不会失败,您将怎样度过您的一生?”

无论梦想是什么,每个人都有自己的梦想。被问者往往比较欣赏这个问题。原因是,这个问题显示了你对他足够关心。

第10个神奇问题:“您希望别人用一句什么样的话来描述您和您取得的成就?”

大人物听到这个问题后,一般会真正地停下来,认真地思考一下。这其实是在给他们一个很大的恭维。这个问题,可能连他身边最亲的人也没有向他提过呢。

至此,有人会有这样的疑问:第一次见面我就问对方这么多问题,会不会让对方觉得我太爱打听别人的事情了。答案是:不会。

因为首先,在和大人物的最初交谈时,你只需要问上述问题中的有限几个;其次,上述问题都是任何人尤其是大人物喜欢回答的问题,这是最关键的。显然,你提问题的方式也很关键。你不能像评论家那样用质问的语气问问题,也不能像记者那样抢时间,你需要的是比较自然地问上述问题中适合的问题,然后让对方感觉良好,进而营造起一种融洽感。

上述问题,已经被证明效果显著。若你想让良好的效果也体现在你身上,那么,把上述的10大神奇问题变成自己内心的一部分,把它们了解得足够透彻吧。只有这样,你才能够针对具体不同的谈话时机,提出合适的问题,同时,还不用对方说话时拼命地思考这些问题。

千万别过于关注你想说的话,否则对方就会感觉你并没有全神贯注地倾听他。切记,让对方说他想说的话,让对方感觉良好。

11、掌握一套5秒钟让陌生人成为你客户的妙法

杰出的推销员往往能够用一些很巧妙的方法,令客户在很短的时间内对自己以及自己推销的东西产生兴趣。

对任何一位推销员来说,要想做成生意,就必须接近顾客,并让顾客愿意接近你。而顾客愿意接近你,最主要的原因是,顾客对你感兴趣,信任甚至喜欢你。只有让顾客产生了这样的感觉,他才会接受你销售的东西。

同类推荐
  • 交际口才

    交际口才

    本书包括交际口才有声有形、交际口才方圆有道、交际口才处变不惊、交际口才有张有弛四篇,介绍了男女之间的交际技巧、交际心理、交际分寸和交际形象等。
  • 青少年必备演讲与口才全书

    青少年必备演讲与口才全书

    本书旨在帮助更多的青少年突破当众讲话的紧张与恐惧,提升当众讲话的技能,增强沟通能力与说服技巧,让你从自卑走向自信。
  • 每天懂点职场生存之道

    每天懂点职场生存之道

    《每天懂点职场生存之道》是一本让当下年轻人顺利渡过“断奶期”,少走和不走弯路的职场必备读本。本书从易懂、接受性强的寓言出发,结合职场实例,阐述了年轻人必知的职场生存策略、工作态度、自我定位、有效行动等内容,从而帮助年轻人悟透职场道理,掌握工作方法,并在工作时能更加得心应手。
  • 中学生人生规划导航

    中学生人生规划导航

    《中学生人生规划导航》是由崔祖瑛,侯书森联合编著,中国石化出版社出版发行。主要是指引中学生精心绘制未来的人生蓝图。指导中学生谁知自我开发自己的潜能。指点中学生发挥优势塑造核心竞争力。点拔中学生面对未来理性地选择职业。是一部培养未来人才的教科书和极具价值的参考书。
  • 1分钟和陌生人成为朋友

    1分钟和陌生人成为朋友

    多个朋友多条路,多个敌人多堵墙。每个人都希望自己拥有很多朋友,只是成为朋友之前,他们只是一些陌生人。本书想要告诉读者的是,我们的朋友都隐藏在陌生人中,他们不难接近,更谈不上可怕,只要掌握了本书所介绍的结交陌生人的方法,你的朋友就会遍天下。
热门推荐
  • 废材嫡小姐,逆行天下

    废材嫡小姐,逆行天下

    “等我吃完了在穿越也不迟啊!真讨厌我还没吃饱呢”她堂堂21世纪的上将,是个大吃货,无所谓啦,反正吃不胖。可是不至于吃个饭都会穿越吧。可上天要不要这样整自己,竟然穿越过来是个胸无点墨的草包,我可是堂堂上将,息怒本小姐不在乎,这个形象迟早要摆脱的。穿越到古代,那么多美男看花了眼,多愁善感的洛潇潇啊,以后的生活你该怎么办啊。
  • 阳乾

    阳乾

    阴为阳之眼,阳为阴之眼,阴阳交错,即为相容,阴盛阳衰是为坤,阳盛阴衰是为乾,天乾地坤,天地自立。天为乾,地为坤,天地为一鼎,乾坤鼎中生造化,且看主角如何逆天成长,夺取天地造化,成就无上神通,坐拥天下。
  • 彼岸花开之嫡女皇妃

    彼岸花开之嫡女皇妃

    我愿用我来生、来世的命,铺我今世复仇的路、哪怕死后、下十八层修罗地狱、哪怕永世不得超生、魂飞魄散......情节虚构,请勿模仿
  • 情迷薄情冷少:玩火俏校花

    情迷薄情冷少:玩火俏校花

    他,天生性情冷淡,对任何人都不曾在乎。她聪明好动,学校出名的俏皮校花。她发誓一定要征服冷漠少爷。当薄情少爷遇到俏皮校花,两人会谱写出怎样的故事?是他情陷她的俏皮可爱;还是她征服他的冷漠薄情。
  • 见习魔王的契约者

    见习魔王的契约者

    现实与梦想的差别,绝对无敌带来的并不是完美结局,在这黑暗的内幕下,那真正的契约究竟是什么?openadoorofthelastchapterforanswer
  • 八荒经

    八荒经

    万古苍宇中,何为道?无尽岁月中,何为恒?阅尽苍茫,不死不休,为何故?一名孤儿穿越异界,开始走上修炼之路...
  • 人与吸血鬼之恋

    人与吸血鬼之恋

    “啊啊啊!鬼呀!”“死女人,乱叫什么呀!”梦溪发现自己躺在一个美男身上。。她,单纯女,却遇到命中注定的吸血鬼男朋友冷魅希,她被纠缠,终究还是在一起,重重困难误会包围,他们将如何逃出,敬请期待!!
  • 界内

    界内

    世间万物皆有灵,各自成一界,但唯有修武之人方能展现界之力,并运用自如。武之道,界内现!(书友群:160981061剧之走向,群内现!)
  • 重组星尘

    重组星尘

    本书是以游戏《Reassembly》为背景创作的一篇同人小说。关于这个游戏请大家关注Reassembly贴吧。本书是讨论型剧情走向(只有大体走向,细节由读者确定),如有什么想要看的剧情,欢迎加入群245197258,本群同时也是游戏讨论群。啊,对了,本书是一本严格而传统的科幻小说,并没有什么古武啊光速手啊之类的……等等……光速手……(偷偷记小抄)
  • 梦幻大冒险

    梦幻大冒险

    本作已完结,感谢大家的支持,新作《星河漫步》火爆上架,跪求大家订阅和支持。谢谢大家!