例如，有一位客户对某房地产公司的销售人员说：
“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好像不具备这种条件。”
那么，销售人员可以马上接着他的话说：
“假如我推荐另外一处有山湖水色的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”
这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大的好处。就上面一段话，客户是否真的想拥有一个山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。首先满足他的需要，这时他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中时常发生。
譬如一个人推销一件物品，如果碰到一位顾客，他这么对你说：
“这东西，颜色搭配不怎么样的，我喜欢那种黄红比例配调的。”
“我能为你找一辆黄红比例配调的，怎么样？”
“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”
“如果你同意我们的分期付款条件，这事由我来经办，你同意吗？”
“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”
“您别急，我可以和我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降到你认为合适的程度，你买吗？”
一环套一环牢牢地掌握他的话头，运用这种战术，一般成功的希望比较大。
在销售过程中，我们不能被动地“应战”而应该主动地“进攻”，以寻找胜利的到来。特别是当客户处在犹豫不决时，你就更要助他“一臂之力”。如何助他“一臂之力”呢？发挥宜将剩勇追穷寇的精神，一步一步地、一环一环地问对方，直到帮对方下定决心买你的东西。具体操作的方法，除了上述介绍的之外，还可以采用“投石问路”的方法。
投石问路的前提是先假定对方同意你可以假设出成交时才会有的问题来，因为你所提出的问题只是假定状况，会使对方回答时感觉“不必负责”，而可以轻松地回答，但往往使对方进一步答应成交。
如果你要说服对方参加保险，而对方已经有了一点点首肯的迹象，于是，你便可问：
“如果你决定签下这份保险，受益人要填谁呢？”
如果你感觉客户决定买你的产品，你便可问：“如果您决定要买，付款是用支票吗？”
可提出两个选择项，使对方由二者之中，选出一样。用这种二选的一的问话；使对立的答案可以控制，可以使你所掌握主动权更大。当你感到把握很大，推定对方会答应，为了使对方首肯，你可以问：“那么，明天早上我过来拜访，贵公司是早上九点开始上班吧？”这样一问，对方首肯的决心会更大。
4、与客户打交道最聪明的方法：让客户尽可能多地说“是”
《纽约时报》记者戈德曼曾向芝加哥著名印刷所唐纳利父子公司的总经理唐纳利先生请教过这样一个问题：“你觉得与人打交道最聪明的方法是什么？”
为了回答这个问题，唐纳利先生给戈德曼讲了“弗利西根和八个房地产商的故事”。
弗利西根是一位房地产商。唐纳利曾请他帮忙给自己的公司买一块地，并限制了一个价格。这份地产一共有八块地，分别属于八位业主。于是，弗利西根先去买到了这几块地的定买权。
然而，这些业主要求的价格却差不多比唐纳利愿意支付的价格高出了两倍。但弗利西根在那些业主第一次开价时，却并没有讨价还价，而是很爽快地接受了他们的开价。弗利西根这样做自然会引起大家的好奇。于是，大家问他：“你为什么要这样做？难道你不觉得这样做会很吃亏吗？”但是，弗利西根一点儿也不在意，他依旧去购买每一块地的定买权，直到把八位业主的地都买到了才罢休。
接着，他把这八位业主都请到了他的芝加哥信托公司里来。他对他们说，他们所开的地价实在是太可笑了。他提醒他们：这一次也许是他们出售地产的惟一机会了。他又告诉了他们公司方面对这些地皮能提供的总价目，希望他们自己去随意分配。
就这样，几乎没有遇到一点儿麻烦，没有丝毫耽误，弗利西根就办妥了一件在大多数人眼中很难办的事情。
故事讲到这里，唐纳利感叹了一句：“这是我所听说过的一个最最聪明的计策。”不知道读者你是否已经看出了这个计策，事实上，这件事情成功的关键在这里：弗利西根能以一个标定的价格，使那八位业主心甘情愿地出售其地产，是因为弗利西根应用了一个著名的推销方法。
开始的时候，他对每一个业主都抱定了这样一个原则：首先竭力避免他们的一切异议，以使他们应允。当然，为了完成其他的交涉，为了以后的交涉顺利，他与这八位业主都是分别谈判的，当他们都接受他的意见后，他就能够各个击破了。当他们不提出异议后，他就掌握了交易的主动权。
在与人打交道尤其是想说服对方的时候，最聪明的方法是，尽可能地避免对方的异议，迅速地赢得对方的赞同。
在奥弗斯特里特教授所著的《有影响的人类行为》一书中，生动地记述了这一方法。他把这种方法称为“猎唯术”。他说：“我们得到对方的‘是’愈多，则我们愈能够为我们的建议争取主动。无论在推销货物，还是在其他一切需要说服别人的情况下，这都是一种很灵验的法则。这一方法的目的首先就是要初步了解对方的兴趣和需要。”
纽约市格林威治储蓄银行的詹姆斯?艾伯森使用这种方法，成功地挽回了一名主顾。
“那个人进来要开一个户头”，艾伯森说，“我就给了他一些表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，有些问题他却拒绝回答。
“在我研究为人处世技巧之前，我一定会对那个人说，如果他拒绝对银行透露那些资料的话，我们就不会让他开户头，我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。当然，像那种断然的方法，会使我觉得痛快。因为我表现出了银行的规矩不容破坏的态度。但这种态度自然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和被重视的感觉。
“那天早上我决定采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的，而是谈论对方所要的。最重要的是，我决意要在一开始就使他说‘是，是’，因此我不反对他，我对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。
“‘是的，当然’，他回答。
“‘你难道不认为，’我继续说，‘把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确而不耽搁地实现你的愿望吗？’“他又说，‘是的’”。
“那位年轻人的态度终于软化了下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，他改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉了我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答了所有关于他母亲的资料。
“我发现若一开始就让他说‘是，是’，他就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我所建议的事。”
当任何人说一声“是的”或心里想着“是的”的时候，他就已经被牵引着来接近我们了。因为我们对于他的观点及兴趣是很了解的，而且我们还很尊重他们。所以他也会给我们以相应的注意，并对我们表示温和的好感。
一位事业有成的企业家在谈到什么才是与人打交道最聪明的方法时，非常感慨地说：“我花了很多钱，失去了很多生意，才终于学到：跟人家争辩是最划不来的。同时我也学到了要从别人的角度和观点来看事情，并且知道了使对方说‘是的，是的’才更有收获和更有意思。”
既然它是与人打交道最聪明的方法，我们还等什么？现在就开始把它实践于我们的销售行动中吧！
5、做成一桩大生意有多难？两个问句就搞掂
开一把锁有多难？钥匙不对，你急得满头大汗也还是束手无策；钥匙若对，你轻轻松松就能把锁打开。
要拿下客户的大订单、做成一桩大生意有多难？若不会与客户打交道，则千难万难；若懂得如何与客户说话，则三言两语即能搞掂客户，做成生意。
有一天，曾被世人称为“世界上最伟大的房地产销售商”的约瑟夫?戴被时任美国钢铁公司总裁的阿尔伯特?加里请了过去。加里对约瑟夫?戴说：“老约，我想我的钢铁公司也应该有一幢属于自己的房子啦！”
两人交谈的同时，目光都眺望着加里办公室外面的风景：哈德森河上码头密集，船舶往来如织，好一派热闹的风景！
这位钢铁巨人接着说：“我想要买的房子，必须也能够看到这样美丽的景色，也能够眺望港湾。你去帮助我物色一栋合适的罢。”
于是接下来，约瑟夫?戴花了好几周的时间去研究这“合适的”房子，他画图、制表、预算。但是后来的事实证明，他做的这些工作一点用场都没有派上，事实上，他只凭着两个问题和五分钟的静默，就成功地将一幢楼卖给了加里。
经过努力找寻，约瑟夫?戴发现，在无数“合适的”房子里，最理想的还是要数挨着钢铁公司办公室所在地的大楼——帝国大厦。因为加里所钟爱的景色，除了这栋大楼外，没有哪一处的风景能比这更美丽的了。但是，加里似乎更想买旁边那座更为时髦的大楼，而且据他说，他的一些同事也竭力主张他买下那座大楼。
当然，销售房地产经验极其丰富的约瑟夫?戴心里清楚，除了这两座大楼，还会有许许多多别的“合适的”大楼。然而，不能让加里有太多的选择，否则就会把事情搞得越来越复杂，最终夜长梦多。因此，约瑟夫?戴决定迅速把这件事情解决掉，把这桩大生意拿下。
当加里第二次请他去的时候，他立刻就向加里建议购买钢铁公司本来就一直住着的这座旧楼——帝国大厦。约瑟夫?戴同时指出，旁边的那座大楼中现在所能眺望到的景色，不久后就要被一座即将建成的新建筑物给遮住了。而在帝国大厦里，加里几乎不必担心哈德森河上美妙的景色会从他的视野中消失。
加里立刻反对这个建议。他说他绝对无意购买帝国大厦。对此，约瑟夫?戴一点儿也没有申辩，他只是静静地倾听着，敏捷地思考着，他要尽最快速度找出加里的真正意图是什么。
从表面上，加里显然是坚决反对购买帝国大厦的，因此他现在正像一个律师一样陈述着自己的意见。但是，约瑟夫?戴听得出，加里对于帝国大厦这座旧式木材建筑所提出的批评和反对意见，都集中在一些很琐碎的地方。因此，约瑟夫?戴得出一个结论，反对购买帝大厦并不是加里自己的意见，而是那些主张买旁边那座新楼的他的职员们的意见！
越听下去，约瑟夫?戴越感觉到，加里所说的根本就不是其真心话，他心里真正想买的还是他现在嘴上竭力反对的这座旧大楼——帝国大厦。
后来，因为没有人反驳他对于这座旧大楼的看法，加里就停下来不讲了。于是有一段时间，他们俩都沉默地坐着，一齐向窗外望去，欣赏着加里非常喜欢的景色。
过了一会儿，约瑟夫?戴连眼皮都没有动一下，而是用非常平静的话问道：“先生，你刚到纽约来的时候，办公室在哪里？”
加里沉默了一会儿才说：“什么意思？就在这座房子里啊！”
约瑟夫?戴等了一会儿，又问道：“先生，钢铁公司是在哪里成立的？”
加里又沉默了一会儿，然后答道：“也就在这里，就在我们此刻坐着的办公室里成立的！”
加里回答得很慢，而约瑟夫?戴也没有再说什么，一句话也没说！就这样过了五分钟，这五分钟简直就像过了150分钟似的——他们在绝对的静默中坐着，一起眺望着窗外的美景。
终于，加里以兴奋的声音说道：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而，这是我们的老家呀。我们可以说是在这里诞生、在这里长大的，这里实在是我们所应当永远住下去的地方呀！”
于是，在半小时之内，这件事情完全办妥。没有利用高压的推销术，也没有使用炫目的图表，一个优秀的销售家就这样成功地完成了他的工作，做成了一桩大生意。这过程中成功的关键是，约瑟夫?戴集中了他一切的精神，去琢磨加里心中究竟是怎样想的，然后用了两个问题去刺激加里的隐衷，并使它完全地透露了出来。他的两个问题，就像一个守林人吹开了一个微小的火星，而使之成为了熊熊燃烧的火焰一样。
通过倾听加里像律师一样的滔滔不绝里，他感觉到，在加里心中潜伏着一种他自己都不是很清晰地意识到的情绪：一个内心的矛盾。一方面，和他的许多职员渴望新式的大厦一样，加里也想搬出这座旧式的帝国大厦；另一方面，他又舍不得这个留下过自己奋斗足迹的地方，想仍旧在这里住下去。
加里想在这座旧式的帝国大厦中接着住下去的理由，虽然连他自己也许都看得并不十分明白，但在我们却可以很清楚地看到：那是因为，这座有着稔熟的景色的老楼房已成了他自身的一部分，它能使他想起早年的成功，因而维系了他的“自尊心”。
当然，要说服别人去做任何一件事情，最关键的一点还是必须让别人自己心甘情愿。而我们要做的就是，想方设法地引导他们通往“心甘情愿”上，牢牢把握住对方对于事情的态度，设法迎合对方的意图。惟有迎合了对方的意图，我们才有从某个方面去感动他的希望。而要完成这一目标，学会适时地问问题就是关键中的关键！
在销售中我们为什么要提问？因为提问有两个目的：一、探询客户的需求；二、发展销售的机会。
在销售中，有一个已经被无数事实证明过的无可争辩的事实：提问能力与销售能力成正比！
6、“以二择一”法则，帮助你的业绩迅速飚升
有两家卖粥的店铺，左边这家和右边那家每天上门的顾客相差不多，都是川流不息，人来人往。然而，晚上结算时，左边这家总比右边都家多出一千多元的收入，天天如此。
原来，当人们走进右边那家粥店时，上前服务的小姐总是微笑迎人，盛上一碗粥并问顾客：“加不加鸡蛋？”
客人说：“加。”小姐就帮客人加上一个鸡蛋。顾客的需求都不尽相同，有说加的，有说不加的，比例大概各占一半。
而走进左边的那家粥店，服务小姐也是微笑迎人，盛上一碗粥，但问的却是：“加一个鸡蛋？还是两个鸡蛋？”
客人笑着说：“加一个。”
再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个鸡蛋？还是加两个？”
爱吃鸡蛋的就会加两个，不爱吃的就会加一个，也有要求不加的，但是很少。所以，一天下来，左边这家就要比右边那家粥店多卖出很多鸡蛋。
事实上，左右两家店都在运用相同的提升销售业绩的有效策略：“以二择一”促销法。只不过在执行这个方法时，左边这家运用的策略要比右边这家更高明，因而挣钱更多。
无论你从事哪一行业，如果你需要卖出东西，提升业绩，就必须通过运用“扩大销售”这一策略来帮你的忙。扩大销售是指销售人员通过对客户需求的深度挖掘和对客户工作环境的深入理解，向客户推荐价值更高的产品，从而更好地满足客户的需求，以求达到双赢。
