为什么有些销售员起得比鸡早,睡得比狗晚,干得比牛多,跑瘦了腿,流干了汗,却拿不到几个订单?
为什么有些销售员专业知识很渊博,介绍起产品来口若悬河,滔滔不绝,客户却一点儿也不愿意听,避之唯恐不及?
为什么有些销售员屡败屡战,愈挫愈奋,天天去纠缠客户,业绩还是毫无起色?
反观那些销售高手,他们每天花的时间远少于同行,业绩却远远高于别人;他们惜字如金,说话不多,却能轻松说服客户购买自己的产品;他们从来不背诵那些专业的营销知识,却能培养出一大群回头客!
业绩惨淡者与销售冠军们的差距究竟在哪里呢?差距在于,前者不懂得如何与客户打交道,不善于发现客户的真正需求,不具备成为杰出销售员的最基本素质和本领;而后者则拥有一套使自己轻松创下高业绩的秘诀。
本书要向你揭示的,正是世界上最成功的销售员们每天都在使用的沟通秘诀。作为一名销售人员,只要你掌握了这套本领,取得惊人业绩只是时间问题。
老中医在给病人看病时,首先要对病人有一个全面的把握,弄清他体内的情况,然后再对症下药。如何才能知道病人得了什么病?怎样才能对症下药呢?中医靠的往往是四大基本功——“望、闻、问、切”。
成功的销售跟中医给病患看病差不多。优秀的销售员往往都善于通过观察、了解和询问客户,准确地判断出客户的真实心理和真正需求,找到与客户交流的最有效方法,从而成功拿下订单。
真正的销售高手,他们从不背诵那些专业的营销知识,而是去观察客户,研究客户的心理,找到客户的真正需求。
销售高手们成功的秘诀很复杂吗?其实简单得很。他们都跟好的中医那样,练好基本功,用好四个技能足以。这四个不传之秘就是:“望、闻、问、切。”任何一位销售员,只要精通了这四点,就足牢牢把握住自己的客户。如果你在“望、闻、问、切”的基础上,再培养自己“钓”与“化”的本领,你就必定会成为销售状元!
销售高手的“望、闻、问、切”是什么?如何“钓”和“化”呢?
望——察言观色,判断类型,洞悉心理,看清变化,看准需求。
中医的“望”,为四诊之首。分别是望神、望色、望体、望舌,探查病人的身体状况,掌握病体的基本信息。
销售的“望”,是察言观色。对客户,特别是初次接触的客户,销售员要善于观察其面部表情,言谈举止,穿衣打扮,以及每一个细节动作,从而对其身份、需求和心理做出一个初步的判断。
通过观察衣服着装,言谈举止,可大概判断客户的收入水平、职业范围、文化程度、兴趣爱好,还能对客户的消费类型进行定位,从而洞悉客户的消费动机和消费心理,确定下一步的接触,该采取什么样的沟通策略。
闻——倾听客户的建议,要求,批评,抱怨,不满,挑剔。
闻就是听。中医往往通过听病人说话和呼吸,进一步判断其病情。
销售的“听”,则要求销售员善于倾听和琢磨客户所说的每一句话,从中判断出他的要求,了解他的经历、心情乃至性格,从而收集到充分的对销售有利的客户本身以及客户周边的信息。
销售状元们都是倾听客户的标准榜样。他们知道,乐于倾听,更容易获得对方的信任和好感。先做朋友,后做生意,生意更容易成功和长久。如何迅速和陌生人成为朋友呢?面带微笑地当客户忠诚的倾听者!
业绩不理想者,对客户总是不闻不问,要么被动地等待业务,要么随意打断客户说话,要么喋喋不休。这样的销售员,客户避之犹恐不及,又怎么会愿意购买呢?因此,这样的销售员业绩总是惨淡,就不难理解了。
问——用“问”勾起客户兴趣,引导客户思路,获知客户需要。
中医的“问”,是问诊。中医给病人看病时,光有“望”和“闻”还不够,还得“问”。问什么?询问病人发病的时间、具体症状等详细的病情。
销售的过程同样离不开“问”。销售高手都有这样的体会:在销售中,会有超过一半的时间用在对客户的询问式交流上。而且,问的时间越长,你得到的信息越多,成功的机会也就越大。欲引导和影响客户,问是最好的方式。销售高手都善于通过问去引起客户谈话的兴趣,从而进一步了解客户的购买欲望和消费能力。
切——具体情况具体分析,对症下药,投其所好,有的放矢。
“望、闻、问”是基础,“切”是最关键的一步。中医的“切”主要是指切脉,即根据脉象的变化来判断病情。
销售的“切”,则是根据上述三步得到的信息,进行汇总分析,对客户做出最全面的判断:他的购买欲望,购买力,对产品的要求,以及其它各种信息。然后对症下药,投其所好,有的放矢,满足客户的真正需求。
钓——让客户对你的产品难以抗拒,你就能轻松拿到订单。
一位中医会“望、闻、问、切”,才能悬壶济世;一位销售员能熟练使用“望、闻、问、切”,就能轻松拿下订单了。但要成为销售状元,还得熟练运用另外两项说话本领——“钓”与“化”。
钓过鱼的人都知道,懂得用饵的人,每次都能钓到很多鱼。销售状元们则都是“钓鱼”高手,他们“钓”的“鱼”是客户。尽管这样来作比喻有些人觉得很不恰当,但事实上,只要你摸清了客户的心思,掌握了人性的弱点,就能让客户主动地给你订单,还觉得自己是最大的赢家。
化——化不利为有利,化不幸为幸运,化优势为业绩。
“化”就是化解,转化,引导,升华。想成为销售高手?你得能临危不乱,从容面对客户的冷脸,拒绝,妥善地处理好客户的批评,误解,责难,挑剔,抱怨,愤怒,化不利局面为有利局面,化拒绝为业绩,化抱怨客户为忠诚客户。
销售状元们都拥有一张“见人说人话,见鬼说鬼话”的嘴。通过滴水不漏的口才,销售状元们常常能化腐朽为神奇,化危机为奇迹,化不幸为幸运,化优势为胜势,化资源为业绩。
这套来自全球众多销售状元的最有价值的经验,已经成就了数以万计的销售人员。这套专门为销售人员打造的销售口才红宝书,值得每一位欲成为销售高手者学习,上午学习,下午就能去用,用了就能带来实实在在的业绩。
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