‘您对我的帮助太大了。您太好了，充满了同情心。’”这位牧师说：“虽然我说的话她听不懂多少，我感到我还是分担了她的孤独和不幸。当她离开时，作为回报她给了我最甜美的微笑。”
陶勒斯·狄克里，一位著名的作家曾说过：“通往成功的捷径是把耳朵借给别人，而不是把你的嘴借给别人。别人不感兴趣的，说也没意义，于是你得说‘能不能再多告诉我点儿’？”
我对自己能否作为一个聪明的谈判人并不在意，我只是想作为一个好的听者，只有这样的人在哪儿都是受欢迎的。
销售成功的准则
推销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西。
销售大师擅长分析个性，能够看出客户基本的动机。
销售大师会先打开目标客户的心，引发对产品或服务的欲望，才会设法结束交易。
在一个成功销售员的脚下，是一条崎岖的路，在这条路上，处处可见成功者的汗水和努力的痕迹。在这些成功者身上，人们会发现一些共同的销售准则，它指引着销售员们。
1.对产品的知识
销售大师全面了解并仔细分析销售的产品或服务。产品的知识决定成功或失败。
2.相信产品或服务
推销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西。销售大师不会尝试推销他没有绝对信心的东西，因为他的内心不会把对产品缺乏信心传递给目标客户，不论他的解说多么精彩。
3.合适的对象
销售大师分析目标客户的需要，提供合适的产品，不会向只开二手车的人推销劳斯莱斯，即使明知对方买得起昂贵的汽车。
4.合理的价格
销售大师不会向目标客户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流。
5.了解目标客户
销售大师擅长分析个性，能够看出客户基本的动机，根据这些动机作解说，促使对方回应。如果目标客户没有特别的购买动机，他会创造促成销售的动机。
6.将目标客户加以分类
销售大师先了解下列各项，再将目标客户作适当的归类：
（1）目标客户的财力。
（2）客户对商品或服务的需求程度。
（3）购买的意愿。
未将目标客户分类而企图销售，是“无法成交”的首要原因。
7.消除目标客户的抗拒心理
使客户接受，才可能成交。
销售大师会先打开目标客户的心，引发对产品或服务的欲望，才会设法结束交易。
8.成交
销售大师能够在最适当的时机结束解说，促成交易。让目标客户认为是自己主动购买。
9.表现自己
销售大师同时也是超级演员，能够进入目标客户的内心。诚实的解说，加上丰富的表情，激发对方高度的兴趣与想像力。
10.自我控制
销售大师控制自己的头脑和内心，他知道如果无法掌握自己，就难以掌握目标客户。
11.发自内心
不论你从事何种工作，每天你都有机会在正常的工作之外，为别人提供某种服务，而不期待任何金钱的报酬。
只为钱工作的人，除了金钱将一无所获，不论有多少薪水，永远得不偿失。金钱是必需的，但是，人生不能只用金钱衡量，再多钱也无法取代快乐与内心的平静。
销售大师了解发自内心的可贵，他不需要别人告诉他做什么或怎么做，运用想像力规划，付诸行动，不需要别人监督。
12.容忍
销售大师有开放的心，容忍所有的事物，他知道那是成长的必要条件。
13.确实的思考
销售大师用心思考，搜集资讯作为思考的根据，不作无谓的臆测，不随意对不了解的事情发表意见。
14.耐心
销售大师不怕被客户拒绝，不承认“不可能”。对他而言，所有的事情都可以做得到。他认为“不”只是真诚的解说的开始。所有的客户都有抗拒心理，因为他了解这一点，就不会受到负面的影响。
推销员向目标客户解说之前，客户看到的是他的态度。如果推销员犹豫不决，就不可能成功。这就是意志的作用。销售大师不会放走目标客户，他从一开始就采取主动，一直到结束。
对于客户的意见，他有充裕的理由说服每一项歧见，在他出发之前，一切都胸有成竹。
15.信心
销售大师对以下有绝对的信心：
（1）自己。
（2）他所推销的东西。
（3）目标客户。
（4）完成交易。
他不会尝试没有信心的交易。信心会散播，传达到目标客户的“接收频道”，积极影响他购买的决定，信心可以移山，也可以促成交易。
16.观察的习惯
销售大师观察敏锐入微，目标客户所说的每一句话，脸部表情的改变，一举一动，都被观察及评估分量。
17.习惯提供超出对方预期的服务
销售大师对目标客户提供质与量都超出对方预期的服务，获利也随着回报法则增加。
18.在失败与错误中获益
销售大师由每一次失败中，加上观察别人的错误和失败，加以分析，找出成功的契机。
19.结合别人的力量，使他成功的力量加倍
两个人以上同心协力，互助合作，为一个明确的目标努力。
20.明确的目标
销售大师随时有一个目标业绩。除此之外，更有明确的完成期限。
21.热诚
销售大师充满热诚，激发目标客户同样的信心，积极影响他的购买决定。
热诚是无形的，却显而易见。每个人都喜欢热诚的人，充沛的活力，积极的态度，表现出亲和力与信心。热诚发自一个人对自己及工作目标的信心，就像珠宝店里的钻石，散发出耀眼的光芒。
22.良好的记忆力
准确、过目不忘的记忆力可以经由训练得来。
23.谦卑
许多人认为谦卑是消极的美德，其实不然。谦卑是一种力量，所有伟大的进步——心灵的、文化的、科技的，都缘于此。
谦卑是达到个人成功不可或缺的要件，不论你的目标为何，在你到达成功的顶峰时，会觉得更重要。
24.相信成功
成功属于深信自己会成功的人。他们深信一项事实：只要意志坚定，没有做不到的事情。
如果你有尚未实现的愿望，每天至少重复一次这句话，帮助你实现最伟大的愿望。
25.决心
犹疑不决是推销员最大的弱点。每个推销员都经常会听到客户的拖延策略：“我在考虑。”你必须帮客户做决定。
赢得他人信任的方式
如果你有机会帮助顾客，千万别错过时机。
不论何时何地，顾客的心理大致都相同。
作为专业业务员，要很乐意帮助顾客，永远不要拒人于千里之外。
问问别人有何需要帮助的地方，也别忘了你对顾客的承诺，不论何种行业，售后服务都是必需而重要的。
有一次，一位人寿险销售经理和一个新进业务员一起拜访一位老是谈不成生意的准保户，他是餐厅老板。他们坐在餐厅里谈话，而他得不时起身察看员工、和顾客打招呼或是帮忙做店务。别说谈生意，连让他集中注意力听他们说话都很难。当经理想建议等打烊后再碰面时，餐厅老板的太太出现了，接管了店务，老板放松下来，他们也跟着松了口气。
这位顾客的确有些棘手，他不断说“不”。这位经理显然处于劣势。这是一种挑战，而且他必须向年轻业务员证明，再困难的推销都会有转机。所以这位经理尽最大力气推销，而这个顾客还是一直说不要。过了两小时，销售经理的诚意打动了客户，他们终于带走一份签了名的投保书。
第二天一早，秘书告诉经理餐厅老板娘打电话来。他知道他逼得太过火，她一定是想解约。但这位太太却说：“我一直等到我先生出门才能打电话来道谢，你不知道帮了我和我儿子多大的忙。我先生一定没跟你们讲他有赌博的习惯，我们家一直没有什么积蓄。现在至少我不用再担心孩子的教育费问题，我一定会准时缴款的，真谢谢你。”这位经理非常惊讶实情竟是如此。
听了这些话，不光是新进人员学到了推销经验，这位经理也得到一些结论，那就是不要完全相信顾客说的他为什么不买的原因。他也因此更加确信，作为专业的业务员，推销时必须有诚意，这往往能在不知不觉中帮助了顾客而不自知。
如果你有机会帮助顾客，千万别错过时机。有一个业务员就因此做成了一笔大生意。有一回这位业务员去见一位准保户，解说过程很短，因为对方说，他那位有钱的农夫叔叔有紧急事情待办，而且他对储蓄险没兴趣。事实上，业务员把文件拿出来之前，准保户已经往外走了。
业务员走回停在庭院里的车子，见到顾客口中的那位叔叔正躺在地上修理引擎。业务员走过去，告诉那位先生修理引擎是他最拿手的，他立刻脱掉夹克，卷起袖管，花了整整两个小时修好引擎。业务员再度受邀回屋里喝一杯，而女主人则留他吃晚餐。当他准备离开时，主人要求他第二天再来谈储蓄险的事。
第二天，这位业务员做成了这笔交易。
你相信业务员都是帮了顾客的忙才做成生意的吗？试试看吧，你会因此超越竞争者的。
不论何时何地，顾客的心理大致都相同；你不妨问问自己，为什么你会特别喜欢到某一个加油站加油呢？为什么你会在附近银行开户而不到其他地方去？你如何选择保险公司呢？一般来说，如果人们受重视或受到好的服务，就会很满足。作为专业业务员，要很乐意帮助顾客，永远不要拒人于千里之外。
业务员只有一种方法能超越竞争者，就是要尽可能地协助顾客，这种协助是真心诚意而不期望回报的，是一种自然关心他人的举动。经验证明，当一个人学会付出后，生意总是在门前等着他。
严谨的业务员，会经常将最新的资讯送给顾客，这是助人的方式之一。一般人都会跟那些一直保持往来、又能提供最新讯息的业务员做生意，因为跟熟人做生意总是比较牢靠。
如果你在保险或金融领域工作，不妨问一下顾客，他确实的退休收入是多少？有些保险公司甚至提供免费的顾客财务分析。
采取主动！问问别人有何需要帮助的地方，也别忘了你对顾客的承诺，不论何种行业，售后服务都是必需而重要的。
推销的九大步骤
要充满希望地与人预约，在预约中争取更多的有利条件。
让客户感到吃惊，经常需要唤起顾客对他们自身利益的关注。
每个人都喜欢感到被重视，人们渴望得到夸奖，渴望得到真诚的赞许。
让我们仔细分析一下推销。许多新业务员试图找到推销的窍门。那么有没有窍门呢？弗兰克·贝特格谈到这一个问题时，做了如下总结：
1.预约
要充满希望地与人预约，在预约中争取更多的有利条件。
要让对方知道欣赏他的价值取向，让对方不知不觉地认为约会很重要。
2.精心准备
如果你被邀请参加一个商会，在大小人物和其他人士参加的联席会议上发表演讲，他们每人还要付给你100美元，你该怎么做呢？你肯定是要花上几个小时来准备，来计划一下该怎么讲，肯定会把演讲当成是一桩大事。原因何在？因为你要面对三四百听众。别忘了，三四百听众和一个听众没什么不同，你要把每次和客户见面都当是一桩大事。
3.什么是最重要的
这是你在推销之前必须搞清楚的问题。这个问题是建立在你全面分析的基础之上的。
4.关键点
在你与客户见面、联络或是在电话中与客户有要事相谈而又能做到以下几点的人，一定是不寻常的人：
（1）牢记要点。
（2）谈论的重点逻辑清楚。
（3）简明扼要不脱离主题。
5.突破点
让客户感到吃惊，经常需要唤起顾客对他们自身利益的关注。但尽量不要这样做，除非你有实在的东西，而不是概念。
6.让客户担心
只有两项基本的要素可以驱使人们的行为。一是渴望得到；二是担心失去。从事广告的人士告诉我们那些笼罩了危险的担心是最具活力的。
7.建立信心
如果你是十分诚实的，可以有很多方式在他人面前建立自信。在生人面前获得自信有4条原则：
（1）做购买者的助手。
（2）“如果你是我的亲兄弟，我就对您说真话……”
如果你是一个有很强自信心的人，你就会毫无疑问地使用这一原则。
（3）夸赞你的竞争对手。
“如果不能夸奖他人，那就不要讲别人坏话”，这永远是销售中的一条原则，这也是获得信任最快捷的途径。要尽量说别人的好处。
（4）“我现在为您干的事是没有别的人可以干得了的”。
这是在销售中很有效的一句话。一句诚实的话，会有惊人的效果。
8.真诚地赞许客户的能力
每个人都喜欢感到被重视，人们渴望得到夸奖，渴望得到真诚的赞许。但我们不能做得过分。
9.会谈时使用“您”这个字眼
你不想试试吗？把你上次推销时的谈话写下来，把谈话中那些“你”、“你的”换“您”、“您的”再试一次。
