我：“假如您明天早晨嗓子痛还得了感冒，躺了一个星期，当您痊愈后去做那次艰苦的检查，保险公司可能还会说博思先生您现在的身体没事了，不过考虑到您最近的病史，我们还有一个小小的附加条件，就是要观察您三四个月看看您的病是急性还是慢性的。这就意味着您还得拖下去，直到最后的检查完成。博思先生，我说的都有可能会发生吧！”
博思先生：“当然有可能！”
我：“博思先生，现在是11：10，如果我们立即动身，还不致误了和卡克雷勒先生11：30的预约。您看上去完全好极了，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。
我相信您一定感觉很好。”
博思先生：“我现在感觉好极了。”
我：“难道这次体检对您不是最重要的吗？”
博思先生：“贝特格先生，您为谁做保险代理？”
我：“当然是您了！”
博思先生昂起头，点燃一支烟，从办公桌旁起身，走到衣帽架旁拿起帽子说道：“咱们走吧！”
我们赶到了卡克雷勒医生的诊所。在体检顺利地完成之后，博思先生似乎已和我成了朋友，他力邀我与他共进晚餐，进餐时他看着我，笑着问道：“你是哪家公司的？”
市场销售中使用的原则分析
要充满希望地与人预约，在预约中争取更多的有利条件。
如果你被邀请参加一个商会，在大小人物和其他人士参加的联席会议上发表演讲。
如果不能夸奖他人，那就不要讲别人的坏话。
让我们分析一下销售。现在我知道你在想些什么，你在对自己说：“我该怎样使用那些窍门呢？那可能对卖保险有用，可我该怎么利用呢？”可无论你是卖鞋、卖轮船，还是卖火险都是一样的。你可以依下列步骤去做：
1.预约
要充满希望地与人预约，在预约中争取更多的有利条件。
要让对方知道欣赏他的价值取向，让对方不知不觉地认为约会很重要。就像我，如果不经过预约就去纽约，怎么也不会有那么好的机会。
2.精心准备
如果你被邀请参加一个商会，在大小人物和其他人士参加的联席会议上发表演讲，他们每人还要付给你100美元，你该怎么做呢？你肯定是要花上几个小时来准备，来计划一下该怎么讲，肯定会把演讲当成是一桩大事。原因何在？因为你要面对三四百听众。别忘了，三四百听众和一个听众没什么不同，你要把每次和客户见面都当成一桩大事。
当我的朋友在电话中告诉我，他为我安排好与博思先生的约会之后，我在办公桌前呆坐了差不多30分钟，脑子里一片空白，实在想不出该对博思先生说什么。我想，我实在太累了，明天早晨在去纽约的火车上再想吧。可另一个声音却说：“明天早晨也许还是什么都没有，现在就该着手准备。如果毫无准备地去，你也就毫无把握。现在博思先生已经预约好了，现在就该准备，这才是打胜仗的态度。”
一会儿之后问题就想出来了。“见面时什么最重要？”回答并不难。贷款——博思先生肯定有贷款。他的债权人坚持要他买人寿险，他在冒险，那么他的人寿险真的是那么重要吗？
这个简单的想法成了我准备问题的基石，我立即开始准备。
3.什么是最重要的
或是博思先生对什么最感兴趣？
或是问题中最有价值的是什么？
明确地解答了这一问题，是我为什么能在与10家大公司的竞争中取胜的原因。
那天在与博思先生共进晚餐时，他对我说：“我想我那些做保险的朋友肯定大吃一惊，他们每个找我已有几个星期了。
他们都试图告诉我，他们提出的价格是最合理的，而你并没有围着我转，可你的话让我意识到再等下去的危险，如果在这顿饭之前，我没有去体检简直是愚蠢之极。
卖出这份保险给我上了一课，别搞那么多问题，以至于把主旨都掩盖了，要直奔主题。
4.关键点
在你与客户见面、联络或是在电话中与客户有要事相谈而又能做到以下几点的人，一定是不寻常的人。
a.牢记要点。
b.谈论的重点逻辑清楚。
c.简明扼要不脱离主题。
在准备与博思先生会谈时，我记下了几个要点。在路上我一遍又一遍琢磨、重复那几个要点，直到准确地掌握了要说些什么和怎么说。这样的准备给我以自信。在与博思先生的谈话中我从没翻阅自己记下的要点，可如果我的记忆力出了问题，我会毫不犹豫地拿出记录的要点。
5.提问
那次与博思先生的会面我准备了14个问题，可实际上我只用到了11个。事实上在全部15分钟的会谈中，完全是由提问和回答完成的。如何提问题对我销售的成功是至关重要的，关于这一点下一章我要谈到。
6.突破点
让客户感到吃惊，经常需要唤起顾客对他们自身利益的关注。但尽量不要这样做，除非你有实在的东西，而不是概念。
在与博思先生会谈时，我说：“您知道我是干保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我就会告诉你，立即把那些所谓的方案扔到废纸篓里去。”
7.让客户担心
只有两项基本的要素可以驱使人们的行为。一是渴望得到；二是担心失去。从事广告的人士告诉我们那些笼罩了危险的担心是最具活力的。和博思先生的全部谈话都是基于他在担心和在冒失去25万美元贷款的危险。
8.建立信心
如果你是十分诚实的，可以有很多方式在他人面前建立自信。我相信在生人面前获得自信有4条原则。
a.做购买者的助手
在准备和博思先生的会面时，我把自己设想成他公司的一名职员，是一位负责公司保险事宜的职员。在这种情况下我的保险知识对博思先生有指导意义，在谈话中我投入了全部激情。
这一设想令我的担心全没了。几年来在销售中扮演购买者助手的态度使我受益匪浅。我非常愿意那些做销售的朋友都成为购买者的助手，这样一来，人们还是愿意成为购买者的。
b.“如果您是我的亲兄弟，我就对您说真话……”
如果你是一个有很强自信心的人，你就会毫无问题地使用这一原则。上面那寥寥数语就是我在见到博思先生时一开始所说的。当时我平静地看着他说出了那寥寥数语，然后我等着他说出什么，他的回答正是我所期望的，“请说出你的意思。”
c.夸赞你的竞争对手
“如果不能夸奖他人，那就不要讲别人坏话”，这永远是销售的一条原则，这也是获得信任最快捷的途径。要尽量说别人的好处；当博思先生说到他有个朋友在纽约人寿保险公司，还说那是个相当不错的公司，我马上说：“世界上没有比那个公司更好的了。”好，还是回到问题上来。
d.“我现在为您干的事是没有别的人可以干得了的。”
这是在销售中很有效的一句话。一句诚实的话，会有惊人的效果。举个例子吧！
一次我和戴尔？卡耐基先生乘火车前往依阿华州去演讲，一位叫拉塞尔？雷文尼的商会会员（他也是我们学校的资助者）前来车站道别。临别时他说：“你的一句话帮我卖出一货车的油。”
我问：“什么话？”
拉塞尔说他昨天给一个客户打电话时说：“我今天为您干的事是没有别人可以干得了的。”“什么事？”客户吃惊地问道。
拉塞尔说：“我可以给您弄一货车的油。”
“我不要！”
“为什么不要？”
“我没地方存放。”
“先生，如果您是我的亲兄弟，我就告诉您为什么要给你弄一货车油。”
“到底怎么回事？”
“您先买下这车油，很快就会出现油料供应短缺了，到那时再想要也没有了，而且那时您在价格上就会得到很大好处。”
“可不，但我确实没地方存放。”
“您可以租个地方吗？”
“不，我还是不想买。”
当天拉塞尔回到办公室时，那位先生已给拉塞尔来了电话并且留了言。拉塞尔马上给那位客户打了电话。客户在电话里说：“拉塞尔，我租了一个旧加油站，可以存放一货车油，你快点把那车油卖给我吧。”
9.真诚地赞许客户的能力
每个人都喜欢感到被重视，人们渴望得到夸奖，渴望得到真诚的赞许。但我们不能做得过分。当我与博思先生会面时我说：“当您活着的时候，那些保险公司信任您；可您去世了，他们不会像信任您一样信任您的公司了，我说得对吗？”
10.假定木已成舟
保持全局的稳定。在我向博思先生售出保险之前，就约定了卡雷勒医生给他做体检……这是一次赌博，我把宝押在能够完成之上。
11.会谈时使用“您”这个字眼
在做成了博思先生那桩生意几年后，我更多地了解到了销售的原则。我分析了那次15分钟的推销过程，我总共使用了“您”、“您的”69次。我实在记不起我怎么开始使用这一行之有效的方法了。请记住在使用“您”这个字眼时应遵循如下的原则：
以对方的视角和需要来看问题和谈话。
你不想试试吗？把你上次推销时的谈话写下来，把谈话中那些“你”、“你的”换成“您”、“您的”再试一次。
在销售中如何用提问来提高效率只是一个星期之前25万美元的目标在一年内完成还是那么困难，可现在我的目标已是一年100万美元了。
如果我只是直截了当地去推销，而不是以提问的方式，恐怕3分钟内我就被踢出门了。
学校教育之后最重要的事情之一就是提问的态度、表达意愿的方式和对付紧急事件、突发事件的应变能力。
我的思路有时对人们的思考可以产生革命性的变化。例如在做成和博思先生的那笔生意之前，我曾给自己定下了年销售25万美元保险的目标。当时我想只要经过艰苦、细致的工作我是可以完成的。现在，只用了一天就完成了，真是太棒了！只是一个星期之前25万美元的目标在一年内完成还是那么困难，可现在我的目标已是一年100万美元了。
那些都是我在回费城的火车上的想法。当时的想法使我很激动，令我坐立不安。当时车厢里挤满了人，没有空余的座位。我的思想总是固定在销售方面的事上。我和博思先生的对话一遍遍地重现在脑海里。后来我找到了一个座位，动笔把感想写下来。
“如果我没有采取爱略特·霍尔先生关于以提问的方式来推销的策略，我这次简直是毫无意义，就在几天前我甚至都不知道纽约还有这么一桩生意。”
我意识到：如果我只是直截了当地去推销，而不是以提问的方式，恐怕3分钟内我就被踢出门了。在整个谈话过程中我尽最大可能地积聚起自己的力量，而不表现有任何抱怨，才获得了成功。始终让博思先生处于购买者的位置，把我的主意揉合在我替他着想的问题之中。每当他有任何不同的想法或疑问，我就立即直接地以问题的形式回答他。当博思先生最后说出“走吧！”我体会到他已把我的生意当成是他自己的了。
几天后，我通过朋友给一位年轻的建筑师发了一封信。他正在搞几个重要的项目，他的事务所是本城最有希望的单位之一。
那位年轻的建筑师看了我的信后优雅地说：“如果你信中所提到的就是为你们公司的保险作介绍，那么我就丝毫不感兴趣。恰巧一个月前我已买了许多保险了。”
他的言谈话语中带着不可更改的意思，我感到此人很固执。
可我还是十分希望更多地了解此人，所以我提出了第一个问题。
“爱伦先生，您什么时候开始从事建筑业生意的？”
爱伦先生的回答我耐心地听了3个小时。后来他的秘书拿来几张支票让他签。女秘书在离开时一言未发地上下打量了我一番。我只是平静地看着爱伦先生。
在我离开爱伦先生时，我已经透彻地了解了他的希望、努力和事业。在后来的一次面谈中他说道：“我简直不知道为什么要告诉你那么多，你现在所知道的比任何人都多，甚至比我妻子知道的还多。”
我相信那天爱伦发现了以前所不了解的自我，他以前从未透彻了解的内心世界。
我感谢爱伦先生对我的信任，告诉他我在仔细考虑和研究他所告诉我的一切。两周后我搞出了一份保险计划和两份相关的文件。那天是平安夜了，我下午4点离开了公司，带着给爱伦先生10万美元的保险合同，此外还有给副总裁的10万美元和行政总监2.5万美元的保险合同。
这是我和爱伦先生成为挚友的开始，在后来的10年间我和他们之间的生意额达到75万美元。
我从未感觉到我是在“卖”什么，可他们总是在买。在听从了爱略特·霍尔先生的建议之前我习惯于给顾客好像我什么都知道的印象，而对爱伦先生和他的同事们我则努力让他们对我的提问给出更多的答案。
25年来，我发现让对方给出答案比试图让他们按照我的思维方式去思考更有效。此时我深刻地理解了霍尔先生所给我的新思想。实际上费城当地，一个伟人150年前就有大致相同的思想，并且还有所论述，此人就是本杰明·富兰克林。
在读富兰克林的书时，我吃惊地发现，年轻时富兰克林无法接近人民，树敌过多，因为他与他们的争论过多，过于独断，试图支配他人。最后他认识到他失去了支持者。后来他研究了苏格拉底的提问方法，把它发扬光大并不断实践。富兰克林终于在引导人方面变得十分艺术。他不再过分地与人争论，而是站在对方的立场上提问，让对方信服他的观点。
这一方法似乎是简便可行的，我开始把它应用于销售之中，并收到了立竿见影的效果。
现在我一想过去常常说的：“我不能同意，因为……”就脸红。“你干吗不想想”的方式，在避免过分地支配他人方面小有裨益。比如，我说：“我们应该避免过多的对立，而应该多问些问题。”这几乎就是站在对方的立场提问了。可如果我说：“你不认为我们该避免对立而多提几个问题是否好些？”我相信这可以使对方感受好些。
作为提问方在提问时应注意以下两点：
1.让对方知道所想的。
2.问及对方观点时要尊敬。
一位著名的教育家告诉我，学校教育之后最重要的事情之一就是提问的态度、表达意愿的方式和对付紧急事件、突发事件的应变能力。
我从未有条件上过大学，但我知道让人们思考最好的方法就是提问，提出切合实际的问题。在实际生活中，这是惟一使人们思考的办法。
提问中应注意的6点：
1.避免争论；
2.避免喋喋不休；
3.帮助对方认识他的所需，然后帮助他决定如何得到；
4.帮助对方理清思路，把你的想法变成他的；
5.找到销售的突破点；
6.让对方感到受重视，你尊重对方的观点，对方会更尊重你。
走出校门后最重要的事情之一是要学会提问题，形成处理偶然事件的科学方法。
如何发现人们买保险的主要动机
销售中一条重要原则，找到对手最软弱的地方给予致命的一击。
如果你能让他们不住地和你谈，他们就等于在帮助你做销售。
找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了销售。
这是一个发生在纽约一家夜总会的故事。为招揽顾客，这家夜总会找了一个身壮如牛的人，让顾客可随便地击打他的肚子。不少人都一试身手，可那个身壮如牛的家伙竟毫发无损。
