为什么有人在10年内卖出10000万辆汽车，在1年内卖掉365套房子，在1天之内完成全年的定额，而有人的推销生涯却是那么黯淡无光？如何才能成为顶尖推销员呢？其答案几乎是这个行业中的每一个人所苦苦追寻的。
通过对国内外各个行业近百位王牌推销员的分析，我们认为推销成功的关键就在于自我推销，在推销中提高自己的影响力。
让人欢喜让人忧，客户传播效应
和市场打交道的人都会熟悉这样一个著名的销售数字法则：1：8：25，即影响1位顾客，可以间接影响8位顾客，并使25位顾客产生购买意向。依此类推，如果你得罪了1位顾客，那么也会带来相应的损失，而带来的损失需要你付出25倍的努力来弥补。这就是传播效应。由此可见，向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位有影响力的促销员的重要职责。同时，这也是每一位促销员提升影响力的一种方式。
在企业的实际销售工作中，这个魔术般的法则一直在发挥着作用，虽然1位顾客所引起的消费不一定就是25位那么具体，但这是一种形象的比喻，这个法则的内涵在于应该关注每一位顾客，应该真心对待每一个消费者，因此如何留住自己的顾客，如何创造新的顾客，让顾客满意才是这个法则的根本所在。只有让现在的顾客满意了，才可能产生将来的顾客。
想必大家都知道前些年轰动一时的“三株事件”吧。一个靠30万元起家的民营企业——三株公司，连续创造了3年的神话。其销售额从1994年的1.25亿元猛增至1996年的80亿元，短短3年就提高了64倍，这是不是神话？但这个神话却被1996年常德陈然之的一场官司浇得无影无踪。这场始料不及的突发性事件给三株公司造成的直接经济损失约为40亿元。
1999年，湖南省高等法院做出终审判决，常德陈然之诉讼案，三株公司胜诉，常德事件就此画上了句号。就三株而言，虽终胜诉，但却成了事实上的失败者，神话再也无法延续下去了，三株的品牌形象、企业形象因此大打折扣，销售额就此一蹶不振。为什么会出现这样的情况呢？
据报道，“三瓶三株喝死一个老头”，此效应在当时绝对是轰动性的。在三株如日中天的时候，企业遭遇了灭顶之灾。当时，企业不是采取明智的做法，而是采取和消费者针锋相对的做法，将官司进行到底，结果官司赢了，市场却丢了。原因就是三株人当时没能很好地认识到1：8：25效应。在遇到这种突发事件时，企业应该及时地减少影响，避免事态的进一步扩大，但是事实却正好相反，他们选择了最不低调的方式，结果全国沸腾。试想，出了这种事件，谁还敢买你的产品，而且经过媒体的渲染，何止25人知道！
类似的事件还有发生。1989年3月埃克森石油公司的一艘油轮在阿拉斯加附近海域发生原油泄漏事故。这一事故使这家公司受到的震撼，不是可以计算的经济损失，而是公司信誉度的降低。由于对事故处理的准备不足，清除工作缓慢，造成大面积海域污染，公众对此极为不满，并开始抵制该公司的产品，18000名消费者退回了该公司发出的用于购买汽油的信用卡。
还有“FIRST”的防滑轮胎事件。20世纪70年代末，美国“FIRST”公司生产的500系列防滑轮胎问题不断，光投诉就超过14000起。但该公司直到美国公路交通委员会施加压力后，才勉强撤回这批产品。它的这种态度激怒了消费者，其市场份额由此也下跌了好几个百分点。
1：8：25是一把双刃剑，很多企业也应用这个定律创造出了有影响力的品牌和有影响力的人。
这个定律虽然现在还没有充分的理论证实，但是已经被所有有影响力的营销人员所认同。
用智慧提升你的影响力
人类已进入知识经济时代，知识经济时代必将对人类社会历史进程产生划时代的影响力，在此背景下，营销中的知识营销也势必成为一种新的营销方式。
其实，我们从日常生活中的一些实例可以看出来，那100℃很容易达到，但是101℃却不是谁都可以到达的，虽然只是1℃的差别，但是其中蕴含的智慧却是无穷无尽的。营销者正是发现了这一现象，把知识很好地和100℃结合，使生水发生质的变化，达到了101℃的沸点。
作为一个有影响力的推销人员必须懂得，知识营销是个陌生的词，与传统的营销方式相比，知识营销具有以下特征：
1.营销环境发生了质变
知识经济时代企业的营销环境将发生巨大变化。首先，竞争日益激烈。“国内市场国际化，国际竞争国内化”将逐步成为现实，竞争将愈演愈烈。其次，竞争的方式也将发生变化。大家共有信息技术，共享知识资源，共同开发市场，在合作中竞争，在竞争中合作，形成良性循环的竞争环境。
2.营销产品发生了质变
传统营销产品逐步被知识型产品所替代。所谓知识型产品即为高科技产品的升华，产品科技含量高，如数字彩电等。对于这些知识型产品的营销必须要求营销者具有高素质，不仅要深谙营销技巧，同时也要掌握产品的知识含量，能够把这些知识推销给消费者。
3.营销方式发生质变
在知识经济时代，网络化的实现使营销渠道四通八达。不仅营销部门可通过网络将产品信息迅速传递给消费者，大大减少营销环节，从而降低成本；而且消费者也可通过网络与营销部门进行对话，提出自己的愿望与要求，促使厂家生产出更适合市场需求的产品。
可见这和前面说的生水没有达到沸点的原因是一致的，正是这些压力的存在，才使得水的沸点提高了1℃。
知识经济浪潮正在拍岸，在这样一种全新的社会形态下，知识营销可以有多种选择，现在被人们看好的主要有以下几种：
1.网络营销
简单地说，就是利用Internet进行的企业营销。网络营销主要通过在Internet上建立虚拟商店和虚拟商业区来实现。虚拟商店又称为电子空间商店，它不同于传统的商店，不需要店面、货架、服务人员，只要拥有一个网址连通Internet，就可以向全世界进行营销活动。它具有成本低廉、无存货样品、全天候服务和无国界区域界限等特点。另外，在网络上还可同步进行广告促销和市场调查以及收集信息等活动。Internet为企业和客户间建立了一个即时反映交互式的信息交流系统，拉近了企业与消费者之间的距离，具有很好的发展前景。
2.绿色营销
随着生活水平及自身素质的双重提高，人们已不再满足于传统消费意义上的商品及服务，注意力及需求消费健康化、自然化，“绿色产品”更是成为人们的新宠。根据这一最新潮流，企业营销时应特别重视“绿色”概念。开发“绿色产品”是指从生产到使用、回收处置的整个过程对生态环境无害或危害极小，符合特定的环保要求，并有利于资源再生回收的产品。同时在营销策略上应注重“绿色情怀”，重视“绿色包装”，提供“绿色服务”，做到天人合一，健康营销。只有这样才会得到社会的肯定和顾客的信任，企业营销也才可能取得成功。另外，企业也应积极努力，争取得到ISO14000认证和“环境标志”，取得21世纪营销的“合格证”。
最后值得一提的是，一个营销人员要提升自己的影响力，他就必须知道市场竞争不仅是拼产品、拼创意，更是拼组织体系，尤其是市场部和销售部的高度配合。不仅在启动市场时需要高度一致的行动，在市场万一出现问题时更需要高度一致的行动，以及时做出果断地调整，来提升产品和自己的影响力。惟其如此，才能攻无不克、战无不胜！
留住顾客的心
（一）全方位关心顾客
你对你的客户服务愈周到，他们就愈会和你保持良好的关系。你提供的服务越细致、越全面，顾客对你的印象就越深刻，同时，你的影响力就会越大。
1971年，年轻的布伊诺刚从学校毕业完成医护训练，口袋里空空如也，但他却具备了企业家的特质——科研成果、果断且有敏锐的判断力，命中注定会成为名留千古的企业家。
布伊诺医师的事业生涯开始于一家位于杜奎德卡斯这个贫困城市的小医院，在这家仅有35张病床的医院里，有九成的病人是孕妇。事实上如果以医院的标准来看，这家濒临破产的医院，只不过是一间设置了一些简易的医疗器材的房舍罢了。而病人更是少得可怜，每天大约只有三位病人来医院做每周的产前检查。
面对这种亏本的经营，布伊诺忧心如焚。如果照这样下去，医院不过几日就会关门大吉，他不想做一个“关门院长”，于是他果断地做出以下的决定：给顾客的礼物。
医院的第一份礼物是免费为病人提供可乐。
这家医院的病人大多是非常贫穷的，每月平均收入约60美元。对他们而言，能够喝一罐可乐，就是个天大的享受。
因此，布伊朗决定，凡是来医院做产前检查的孕妇，就可以免费得到一罐可乐。
医院的第二份礼物是免费为病人提供接送专车。
医院原本有一辆只在下午供团体使用的厢型车，布伊诺决定在每天上午利用这辆车送新生儿及其母亲回家。这种极具关爱的行动，给当地妇女带来很大的便利，立刻受到当地人的欢迎。
医院的第三份礼物是免费讲授产妇育婴知识。
只要妇女参加这类预防疾病的课程，就可获得一些食物，并可参加抽奖。奖品有婴儿床、高脚椅、尿布等，而且这一切都是免费的。
第四份礼物是免费提供儿童读物。
1992年，布伊诺在医院设立了一个儿童俱乐部，只要父母带孩童加入，就可以得到一些小礼物以及一些教导小孩良好卫生习惯的儿童书刊，供病人及病人家属免费取阅。
第五份礼物是不分昼夜，随时都有专家医生的接待。
一般的医院，所谓的专家教授，接受患者的求诊，还得事先预约，摆足了架子。而在布伊诺所在的医院却随时都安排专家接诊。
如果病人打电话进来，电话旁的医师便会告诉他应到哪栋楼哪一个科室，同时通知医护人员待命。因此，当病人送到，医护人员包括医护专家早已在门口等候了。
第六份礼物是为边远地区的病人准备救护直升机以及救护车。
救护直升机和漆着“全方位关心”的救护车在机场随时待命。这不仅是光鲜亮丽的直升机及救护车而已，它代表机动的强力医疗救援体系，以科技来挽救生命，和死神赛跑。而这所有的一切都免费的。
正是这六份礼物，打开了医院的客户，扩大了医院的影响力，布伊诺医师把一个即将关门的医院挽救回来了。在此，布伊诺医师运用了营销中的秘诀，那就是全方位关心自己的顾客，留住了顾客的心，这不仅仅提升了医院的影响力，也提升了布伊诺的影响力。
（二）留住你的顾客
“大多数不满意的顾客会无言地离去，而根本不给你机会留住他们的忠诚。”这是一位有影响力的营销大师曾经说过的话。
在一些高科技领域，曾经因为产品出现过问题但又得到满意解决的顾客中，会有高达90%的顾客再次从同一厂家采购，比未曾遇到过产品问题的客户的忠诚度还要高。其原因在于顾客常常将你的服务和质量宣言看做是宣传口号，如果你能兑现所言，他们就会印象更深。
然而不幸的是，大多数不满意的顾客都会选择无言地离去，根本不给你机会解决问题和留住他们的忠诚。因此，所有服务的一个主要目标就是让顾客更加容易投诉。
顾客的需求和期望究竟是什么？
单单信奉诸如“顾客永远是对的”一类的口号，或让员工胸前挂着一块写着“是，我可以”的小标牌是不够的。要想提升自己和企业的影响力，就必须建造顾客忠诚度，就要有一套能帮助你理解并满足顾客需求和期望的策略。这类策略之一就是寻找途径透过顾客的眼睛来看你的影响力。
另一项建造顾客忠诚的策略是重新定义顾客对杰出品质的期望。即不要仅仅满足期望值，要超越期望值；要提供一个独特的，能让人记住的服务或产品。
要建立一种毕恭毕敬对待顾客的观念。告诉员工如果出现了什么问题，他们应先假定差错出在公司自身，而不是推到顾客身上。制定积极主动的政策，让顾客了解他们的订单是否出现了问题，不要等到最后一分钟才告诉顾客。在员工会议上对顾客满意度加以讨论，给出好的和坏的实例，要反复提醒员工对顾客服务的关注。要征求顾客反馈的意见，并将顾客满意度变成员工业绩评估的一部分。明确相应的期望值和最低顾客服务水准并具体到位。例如，来电话应在两声铃响内接听，来访客人必须在30秒内迎候。
面对不满意的顾客，美国的一位管理学家曾经提出了服务康复工作的六步骤，这也有一定的参考的意义：
有些企业很会吸引潜在的顾客，当顾客经历采购决策的4个典型过程（认识了解、产生兴趣、想要得到和采取行动）时，企业员工会亲临现场并给予协助；而一旦钓住了顾客，他们就会失去兴趣，把精力转移到其他潜在顾客身上。
实际上采购仅仅是企业与顾客间关系建立的起点而非终点。顾客保留专家特里·维维拉和道格拉斯·普鲁登提出了营销后采购周期的4个阶段。
1.忠爱
当顾客在采购时，他们表面上是忠爱一种品牌、产品或服务，而在其内心这种忠爱往往会很快动摇。顾客会质疑他们是否做出了正确选择或支付了合理价格，而有些企业往往忽略了这一质疑阶段。
这一阶段是许多企业顾客关系破裂的时候。如果想避免这一情形出现，就要采取措施强化购买者的决策并再次向其保证你对所出现的问题会随时做出响应。例如，发放标有免费电话号码的欢迎卡，以便在出现问题时顾客可以与企业联络。
2.了解/评价
在这个阶段，顾客开始心甘情愿地选择有影响力的品牌或产品。但是，他们还会对其决策寻求证实，对其所选物品寻找尽可能多的资讯，因此要做好准备向顾客提供这种资讯。企业可能需要提供训练课程，以帮助顾客最大限度地使用产品，或者深入了解顾客，确定其在使用产品中的舒适程度。
3.欣赏/甘愿
这是营销流程中最长的一个阶段。顾客认可自己做出的决策，并已接受伴随采购物品而来的利益和不快。他们努力希望成为活跃的、有见识的物主，尽量掌握所采购的产品或服务。
4.重新评价
所购产品逐渐用坏了、用完了、过时了，顾客开始寻找替代品或新产品，于是他们开始探询不同的公司、品牌或服务提供商。在这个阶段，企业希望阻止顾客的这种寻找和选择，希望他们重复以前的采购决策，因而在顾客有机会考虑竞争产品之前，适时推出鼓励顾客再购买的特别促销活动是留住顾客忠诚的一种方式。
通过这4个阶段，留住你的顾客，从而提升自己和产品的影响力。
