谈判中往往是主动与被动的争夺。谁占据了主动，谁就有更多的发言权和取胜的把握。在谈判时有意识抓住对方的弱点，并用自己的优势，形成打压之势。打蛇打七寸，牵着对方的鼻子走，你取胜的机会就会很大。
如何在谈判中占上风，下面几招，不妨一试：
营造良好气氛
日常谈判中一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。因此，参加商业谈判时一定要注意自己言谈举止应与会场主题气氛相一致，应时刻提醒自己：任何一个不恰当的行为都会带来负作用，都会使自己失去一次成功的机会。曾有过这方面的教训，如一个外商要与一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同，在走向谈判室的走廊里，这位厂长向墙角吐了一口痰，随即用脚去擦，这位外商看见后，拂袖而去。
绝不能取笑对手
谈判中宁可取笑自己，绝不取笑对方。这是在商业会谈中使用幽默的一项重要原则。这充分说明在交往中，尊重对方的重要性。它包括如下几个方面的内容：
（1）与顾客见面时要态度友好，表情自然，面带微笑，给顾客一种和蔼可亲的感觉，消除其陌生感；禁忌过分亲热；握手时第一次目光接触，要表现出坚定和自信，使顾客觉得和此人打交道可靠，在和对方握手和目光接触时，禁忌犹豫和躲闪；行动和说话要轻松自如，落落大方，禁忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。
（2）在会谈之前宜适当谈些非业务性话题或寒暄几句，这样易使会谈气氛变得融洽，禁忌生硬地切入话题。
（3）商谈时一定要衣着得体，整齐干净，禁忌蓬头垢面；应注意礼节，不要冒犯对方，或用左手握手或戴手套握手，以“喂”称呼对方，顾客未坐下自己先坐下；自己坐在唯一的皮椅上，却把木椅留给对方等等。
尽量采取主动
在商业谈判中不是东风压倒西风就是西风压倒东风，谁占据主动就意味着获得更多的利益，因此，谈判中应采取下列措施在心理上压倒对方：
（1）要充分暴露对方商品的缺点。对卖主的商品所有缺点加以揭露，借以达到杀价的目的。如果对方身为卖主而急欲脱手时，要采取拖延战术，不妨提出同类商品廉价出售的材料，使卖主对自己所开高价失去信心。应让卖主充分认识到，如能早日卖出，先得现金，数月后即得利息，即可抵偿商品价格差额。
（2）尽量利用第三者出面与卖主洽商，采取迂回战术，或让多人分别杀价，将所杀价结果进行比较，得出卖主愿售价格的答案。可伪称代理远方亲朋购买商品，这样即使你提出的杀价理由虽不充分，也不会使卖方生厌。应该欲擒故纵，对于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜欢的种种理由，借此杀价。
（3）可采用合伙战术，告诉卖主你有合伙人拟共同投资，你须与合伙人协商，而且你所出价格需经合伙人同意，才能成交。尽量采用拖拉战术，为了使对方售价降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯称需一定时间汇集资金，刻意拖延时间，直至卖主急得像热锅上的蚂蚁，或等到待售期限的最后一个阶段，再予以杀价。
绝不首先让步
在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。需知“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时应注意：替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，价格务必要在合理的范围内。让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点。让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。
不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的，例如对方让你60%，你可让他40%。如果对方说你应该让我60%时，你可以说，我无法负担来婉拒对方。不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
记住“这件事我会考虑一下”也是一种让步。如果你无法吃到大肉，便想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润，不要不好意思说“不”，大部分人都怕说“不”。其实，如果你说了够多的话，他便会相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。
不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。假若你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新来过。
