德国人对销售前景进行分析后告诉他们， 新飞机的销售量只有达到约700架， 德国政府投入的资金才有可能得到回报， 而对这一销售前景他们的信心不足。空中客车工业集团监管理事会主席兼汉莎航空公司总裁的弗朗茨-约瑟夫·施特劳斯还发出了“如果A320不能继续前进， 德国的失业人数将会增加”的警告。
直 面 首 相
在英国， 撒切尔夫人把这个空中客车飞机项目看成是从她的工党前任留下的不受欢迎的赠品， 她对 A320 项目的态度多少有些冷淡。1980年， 撒切尔夫人聘请了奥斯丁·皮尔斯 （ Austen Pearce） 接替洛德·贝斯威克任英国宇航公司的总裁， 当他在唐宁街10号向首相第一次介绍A320项目时， 首相对他说：“我的态度是， 我希望不要被另一个 ‘协和’ 号所拖累。”
当皮尔斯告诉首相， 英国要向A320项目投入4． 8亿英镑时， 谈话的气氛变得十分严肃， 因为这笔资金几乎是英国13年以前在A300 支付经费的5倍。然而皮尔斯并没有退缩， 他向首相提出， 可以先拨7000万到8000万英镑用于项目启动， 余下的4 亿英镑可以用政府担保贷款的形式支付。
作为一个前国际石油大亨， 皮尔斯习惯于向政府颐指气使， 而现在他进入了一个混乱的无规则可循的民用航空世界， 变成了一个向政府乞求的产品供应商。
英国宇航公司当时的状况已经变得很差。他的前任洛德·贝斯威克，一名受尊敬的工会主义者， 几乎已经无力回天了， 尽管贝斯威克知道很多关于就业和劳资关系， 但是不知道下一步的飞机业务应当怎样做。皮尔斯于是只有求助于当时被称为国务大臣艾黎克·华莱第二的工党议员热拉尔德·考夫曼 （ Gerald Kaufman） ， 希望能得到他的指导。
在此以前皮尔斯曾经营有名的埃索润滑油公司8 年半之久， 对飞机行业却知之甚少。但是他来到英国宇航公司以后， 发现这个公司的人员太多， 订单太少， 工作太不饱满。和英国的大部分企业家一样， 皮尔斯对空中客车工业集团也有看法， 认为它的管理体系很古怪， 财务状态也令人费解。而且集团的民用飞机的项目很混乱， 和英国宇航公司所关心的飞机发展项目相差甚远， 所以皮尔斯认为只能充分地利用它。
皮尔斯在1981~1982年参加了空中客车工业集团的监督委员会的会议以后， 开始对空中客车工业集团产生了兴趣， 特别是对于空中客车工业集团的财务结构。最初， 在政府中他直接向当时的财政大臣诺尔曼·拉蒙特 （ Norman Lamont） 汇报。按照皮尔斯的说法， 要想办成任何事情首先要跨过拉蒙特这道门槛。
在汇报中， 皮尔斯曾多次问拉蒙特， 什么时候我们能达到盈亏平衡点， 销售出去多少架飞机才能达到盈亏平衡点， 然而拉蒙特没有给出任何答案。
按皮尔斯的说法：“实际上， 当时没有人能告诉我， 也没有任何人知道这个答案。”
皮尔斯说， 当时英国宇航公司为什么如此热衷于A320项目的主要原因是， 因为英国宇航公司自己的民用飞机项目已经停止， 所以急需找到工作来填补空置的厂房。一个以前曾在哈特菲尔德工厂参与过由英国宇航公司自己研制的HS146飞机项目的总管告诉他， 本来在24小时内就能飞起来的飞机， 现在因为电气系统故障还需要延迟大约3 个月， 而计划越是推迟， 情况就会变得越糟。
正是面对这种情况， 促使皮尔斯加大了对政府的压力。他对贸易大臣诺尔曼·德比特 （ Norman Tebbit） 说，“我已经了解， 法国和各国已经准备投入资金， A320 项目的经费已经有了着落。我们也应该有所行动了。”但是， 德比特还是犹豫不决， 因为他并不相信这种飞机能卖出去。
皮尔斯说， 关于这个问题我已经不知道和大臣进行了多少次会谈，但是越谈越觉得希望渺茫， 每次会谈时， 大臣和他的官员们总是要迟到至少一个半小时以后才姗姗而来。
同时我也和空中客车工业集团的弗朗茨-约瑟夫·施特劳斯会谈了许多次， 他给了我非常明确的信息， 如果英国不参加A320项目， 英国与空中客车工业集团的所有关系也就此一刀两断。实际上就是向我下了最后通牒。最后他设定了一个最后期限， 给了我一个月时间去向我的政府筹钱。所以当我认识到， 在诺尔曼·德比特身上我不可能得到任何结果时， 我认为下一步唯一能做的事情就是直接去找首相本人。
奥斯丁·皮尔斯也十分清楚， 如果他和贸易部谈论要去见首相之事，他们很可能会阻止他。他也知道， 如果他将此事告诉他的同僚， 也会是同样的结果。他们都会告诉我，“首相还有许多更重要的事情要操心”。
因此， 皮尔斯决定由他本人对后果承担全部责任， 并且在星期五，按响了唐宁街10号的门铃， 告诉接待人员，“我正面临着生死关头， 我必须尽快见到撒切尔首相， 向她汇报有关A320飞机的事情。”
不一会， 接待人员告诉皮尔斯， “首相将在下星期一上午10 点接见你。”
星期天晚上， 皮尔斯房间的电话铃响了， 是诺尔曼·德比特打来的。德比特先骂皮尔斯是兔崽子， 接着就是一大堆所有能想到的骂人的话。
皮尔斯问他：“你希望加入这次接见吗？ 很对不起， 诺尔曼， 因为这件事情关系到我的公司民用飞机业务的未来， 我必须尽我能够做的一切为此而战斗。”
皮尔斯在星期一上午10点按约定时间来到了唐宁街10号。
皮尔斯回忆这次难忘的经历时说：
“我被告知， 直接上楼到玛格丽特的书房。我进去后， 看见她坐在书桌旁， 旁边是诺尔曼·德比特。
首相的脸色十分阴沉严峻， 冷冷地对我说， ‘给你25分钟时间。’
我说： ‘首相， 我只想告诉你3件关键的事情： A320对我国民用飞机地位的影响， 对我们劳动大军的影响和作为一个飞机制造商在世界的声誉的影响。’
我接着说： ‘如果我们不能得到A320的研制资金， 英国宇航公司将一蹶不振。而这个公司是您私有化政策的第一个成果啊！’
她听我说完后问了我几个问题， 然后足足思考了约20分钟以后， 对诺尔曼·德比特说， ‘诺尔曼， 把钱给他。’”
奥斯丁·皮尔斯不是唯一一个在A320问题上对撒切尔夫人施加压力的人。1984年初在她与法国总统密特朗和联邦德国总理科尔的高峰会议上， 虽然撒切尔夫人不怀疑A320项目对英国非常重要， 包括商业上的和政治上的， 但还是坚持A320项目必须保证能产生与投入的风险相应的财政回报， 于是法国和联邦德国这两位领导人告诉她， 如果英国不想提供所承担的份额， 法国和联邦德国已经做好了没有英国参与的准备， 这样的后果是英国将可能第二次被孤立在欧洲联盟之外。
新 的 突 破
这次会议被证明非常关键。不久， 联邦德国政府已经同意为德国的空中客车飞机3． 88亿英镑的研制成本融资90%的经费， 作为回报， 卖给德国每架空中客车飞机的价格为250万马克， 并将飞机卖出的目标设定为600架。如果600架飞机的目标没有达到， 政府就没有提成， 这就意味着所有的成本将都由德国纳税人承担。
英国政府也提出一个很苛刻的提案。英国政府同意投入2． 5亿英镑作为项目的启动资金， 但是其中的5000 万英镑必须偿还， 不管A320 是能否销售出去， 这些资金通过售出的每一架飞机的提成偿还。而启动资金中的2亿英镑则由英国宇航公司从自己的资源和不以政府抵押的方式贷款筹资。显然英国政府把相当一部分负担转嫁到了英国宇航公司身上，但是在当时的情况下， 对英国宇航公司来说也许是它希望的最好结果了。事情既然终于出现转机， 对大家都有好处。
在三国政府中， 法国的合同是最慷慨的。密特朗政府同意资助给法国宇航公司75%的研制经费， 接着说服法国巴黎银行领导的法国银行财团给法国宇航公司一笔3． 8亿法郎的自由利息贷款， 直到A320升空。密特朗政府也同意投资的回报可以从飞机开始售出以后开始。
虽然空中客车工业集团和政府间紧张的谈判还在进行之中， 但是集团的状态要比1976 年处于政治动摇和面临倒闭危机的黑暗日子要强得多了。
在1984年， 人们可以说， 空中客车工业集团使政府陷入了困境。政府和不明智的银行处于同样的位置。正如人们所说：“如果你从银行借到了200英镑， 你就有了一个负担， 如果银行借给你200英镑， 银行就有了负担。”
虽然英国和德国政府勉勉强强地为A320提供了经费， 但是他们似乎已经无路可退， 空中客车工业集团的商业前景实在是太捉摸不定。正如史蒂文·麦克奎尔所说， 虽然三国政府十分担心不断为空中客车工业集团注入的资金会打水漂， 但是他们更担心项目的失败会导致集团的破产。
空中客车工业集团有可能处于商业成功的边缘， 加上各方对于万一失败将意味着纳税人成百万的资金将会损失的共识， 增强了支持集团的政治背景。
撒切尔夫人在最后一刻决定支持和看好A320的一个原因是， 正当在她举棋不定的时刻， A320已经得到了它的第一个英国客户， 由苏格兰人亚当·汤普森 （ Adam Thompson） 组建的航空公司。
和弗雷迪·莱克一样， 亚当也是属于撒切尔夫人一类的企业家。他合并了英国联合航空公司创建了英国苏格兰航空公司 （ BCal） ， 通过灵活使用他的公司起源于苏格兰的优势， 成为英国第二大航空公司。他让空姐们穿上苏格兰短裙， 并用X形十字作为航空公司的徽标。他将航空公司以伦敦盖特威克机场为基地， 通过和英国海外航空公司的竞争， 开通了飞往纽约和洛杉矶的航线， 同时飞往香港和远东地区， 开创了一个新时代。
BCal公司显然成了空中客车工业集团推销飞机的首选目标。当时公司正考虑要替换它的BAC 1 -11 机队， 以及和英国航空公司不同的是公司没有空中客车飞机。因为英国航空公司的弗雷迪·莱克已经是空中客车工业集团的老客户， 所以空中客车工业集团的阿瑟·豪斯先把目标对准了亚当·汤普森。
阿瑟·豪斯在靠近盖特威克的一个旅馆里发动了这次推销战。在整个1982~1983年间， 豪斯对BCal公司高层管理人员轮番发起了进攻。销售工作进行得非常艰难， 因为美国人早就远远走在了前面。波音公司和麦道公司对市场的转变很快就做出了反应， 对他们的现有小型客机进行了改进。波音公司早在一年前就启动了波音737 -300 ， 麦道公司也通过对DC-9的改进推出了新的MD-80。由于当时的世界民用飞机市场受到第二次全球石油危机的影响和美国放松管制政策的冲击处于严重的萎缩状态， 这两家公司都不想太冒险。
在受到DC-10空难的打击以后， 詹姆斯·麦克唐纳对于继续扩大民用飞机业务的信心已经大大减小。1980 年就在他离开人世前不久， 有人告诉他， 开发一种新的180 座客机市场将有一个非常大的空档可以去填补， 他听了后的回答说：“我为什么要陷进去？”
波音公司也决定拖一段时间看看再说， 不想花费20亿美元去研制一种新品牌的飞机， 而是寄希望于继续开发它的现有的已经高度成功的波音737 ， 继续扩大销售业绩。波音公司认为， 在现有波音737基础上开发一种略微增加飞机尺寸和采用新的功率更大的发动机的改进型， 不仅更便宜， 也更有效。
在空中客车工业集团董事会已经决定为A320 项目开绿灯放行的时候， 波音737的改进型波音737-300项目已经启动， 麦道公司的DC-9的派生型MD-80已经售出了280架。
当BCal公司的技术专家告诉公司董事会应当购买波音737的时候， 空中客车工业集团想争取BCal公司的飞机订单的机会看来已经微乎其微。但是豪斯还是不想放弃。他提出了一个他称之为“启动客户奖励”方案， 为承诺购买空中客车新飞机的第一家航空公司提供一个极有诱惑力的提案。
他试着掩饰他正在试图销售一种现在还不存在的还需几年以后才能交付的飞机， 而是向BCal公司提出一个建议， 空中客车工业集团可以承担将BCal公司旧的BAC 1-11飞机进行修改以便能满足新的噪声要求所需要的成本， 同时还提出了一个独创性的财务一揽子方案， 通过一个银行财团购买改进后的BAC 1 -11 飞机， 然后租赁给BCal 公司， 一直到A320可以交付。
在和英国航空公司的交易中， 豪斯也向他们提供了一些额外的好处，例如， 提供免费的驾驶员培训。
正当豪斯的推销活动眼看马上就要成功时， 却被法国航空公司坚持A320应当再增加6个座位而几乎功亏一篑。
因为法国航空公司是空中客车工业集团最为重要的客户之一， 它已经订购了50架A320飞机， 相比之下BCal公司只承诺订购7架， 所以集团没有办法不考虑法航提出的要求。这时豪斯又向BCal公司表示同意为BCal公司的A320 飞机以每架飞机500 万美元单价并增加一个副油箱， BCal公司终于签订了合同， 成为空中客车工业集团的第二个英国客户。
随着BCal公司成为购买A320 飞机的第一家独立的航空公司， 印证了贝泰耶坚持的信念， A320将有一个真正的未来， 进而空中客车工业集团同样有一个真正的未来。
电 动 飞 机
