“定锚效应”，有人又称它为“锚定效应”或“沉锚效应”，是指若以锚定下了一个位置，其还可以变动的范围受这个锚的限制。所以这个锚的位置其实已经大约决定了最后的结果。当人们需要对某个事件作定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值，也就是说参照有所不同，人们的感觉和判断就会发生微妙的变化。
人们被最初的信息引导，而形成最初的信念，但却不一定知道该怎样将新信息融合在自己的思想里，以形成正确合理的决策模式。所以，即使面对新信息，他们仍会坚持最初的想法，无法及时调整原先的信念。这也都是因为锚已定，后面的一切便很难有大幅度的调整，除非动锚。
有一个著名的实验，分别问两批受试者道：“非洲人占全世界人口的多少？”给第一批受试的选择是大于3%或者小于3%，给第二批的选择是大于65%或者小于65%。当然大家选的都是大于3%而小于65%。接着分别再问这两批受试者第二个问题：“那么大约占多少？给出一个具体的数字。”结果第一批被要求在3%上下作决定的受试者，给出的平均数很小，平均只有百分之十几；而第二批被要求在65%上下作决定的受试者，猜测就大得多，平均有30%左右。这就是因为第一个问题中的数字（3或65），分别对两批人起了定锚的效应，后面的猜测就直接受到了锚的影响。这是“数字印象”上的定锚效应。
安东尼·范·阿格塔米尔（Antoine Van Agtmael）于1981年开始向西方的投资界推销一种被称为“第三世界股票”的投资基金。推出之后并不被看好，直到他后来想出了一个换汤不换药的新名词“新兴市场”后，情况开始发生了根本性的变化。在他的参与和推动下，国际金融公司（IFC）后来推出了新兴市场指数，一律将“第三世界”的名称换成了更有前途和机会感十足的“新兴市场”这个新名词，新兴市场成长基金终得以设立。2007年他还出版了一本书《新兴市场的世纪》（The Emerging Markets Century），提出未来新兴经济体将会超越发达国家这种目前无法证实的论点。其实，第三世界股票基金和新兴市场成长基金的内容，并没有什么本质的不同，但是，名称不同，给人的感觉就完全不同，预期心理不同，投资意愿也就不同。我也研究过人员聘用的面谈决策。当应征者通过书面审核，进入面试的关卡时，面试主考官在面试开始的前三分钟，其实心里多半已经有“定锚”的决策方向了。那么他们后面冗长的面谈又是在做什么呢？在为他们心中的定锚找到再次确认的证明罢了！这是“感观印象”上的定锚效应。
定锚效应在我们身边，总是不自觉地被广泛应用。例如，我们有时会特别在意和谁在一起合作共事；公众人物在公开场合亮相时，谁和他们一起，也会影响到我们对他们的评价。定锚效应甚至能成为评定价值的基准。商业上这种例子更是屡见不鲜。当新产品推出，将在陈列架上陈列的时候，产品推广计划必须决定如何对其进行定位：商品摆放在哪一个货架，放在哪一种商品的旁边。对该商品关键的定位会决定它未来的发展。如果它被放在货架上约齐平我们目光平视的高度，且它的左右两边尽是知名或高端的品牌产品，那么，它的高价政策多能被消费者接受；反之，如果它被放在一个不起眼的位置，与价格低廉的商品摆在一起，无论质量功能再好，也很难被判定为是一个好的产品。
购物买卖与杀价，跟定锚效应也脱不了关系，先从简单的杀价来说，在不激怒卖方或吓跑买方的前提下（例如开价前先提醒对方，价格是可以讨价还价的），先开价的一方即占有定锚的优势，且开的价位要越极端越好。卖东西也可以利用定锚效应。例如，华硕（Asus）将Eee PC定位在“低价”迷你笔记本电脑，让自己身陷在价格竞争中难以脱身，最后反而让宏碁（Acer）的迷你笔记本电脑后发先至。苹果（Apple）在面临市面上一堆的MP3随身听时，就是有办法让自家推出的东西被特别地叫做iPod，当然价位也是水涨船高。
蔻驰（Coach）也是掌握定锚效应的个中翘楚。蔻驰在六七年前，还是一个面临严重老化危机的美国二线品牌，但是在六七年后的今天，成为美国华尔街的“传奇”精品，股价从2美元翻涨到现在超过30美元，在许多地区的销售成绩领先Prada和Gucci，勇夺仅次于LV的销售亚军。为什么蔻驰在短短几年内能够创造这种奇迹？除了产品与营销的成功外，因为品牌重新定位为“能轻松拥有的年轻而‘一线的’奢华品”是关键的第一步（这个定位的代价是蔻驰每多赚100元的毛利就拿出37元打品牌营销）。在这个核心概念下，蔻驰从制造、定价到销售，整个价值定位同步升级。当美林推出富豪生活指数（ML Life Style Index）主要成分股时，就已将时尚品牌如宝格丽、蔻驰与Burberry同列一线精品。蔻驰在许多地区的旗舰店与专卖店，除了设计摩登、简约、明亮与流畅前卫外，总喜欢“沾光”紧挨着LV开店，在消费者心目中塑造出与LV是同等级一线精品的形象，但却又硬是比LV便宜将近一半，毛利率却提高到77%！这也是定锚效应。您可以试想如果蔻驰不是定锚于LV而是一般中价位的皮包时，你恐怕只会觉得它是非常昂贵的吧！
既然知道定锚效应在产品定位时的重要，决定产品定位的人当然担心定锚不好吓跑客户的情形发生。网络上有一则姑且不论真伪的趣闻，倒是轻松地提供了一个简单的弹性应变教材：一个卖辣椒妇女的故事。
卖辣椒的人，总是不断碰到买主问“你这辣椒辣吗”的问题。回答“辣”，也许买辣椒的人是个怕辣的，买卖不成；回答“不辣”，也许买辣椒的人是个喜欢吃辣的，生意还是做不成。解决的办法众所周知，那就是把辣椒分成两堆，吃辣与不吃辣的各选所需，这是书上说的。但怎么定锚呢？卖辣椒的人便把辣椒分成两堆，买方各取所需吗？卖辣椒的妇女却只笑了笑说：“用不着！”当买主问：“辣椒辣吗？”卖辣椒的妇女很肯定地告诉他：“颜色深的辣，颜色浅的不辣！”买主信以为真，挑好辣椒付过钱，满意地走了。当大部分人买不辣的时候，不一会儿，颜色浅的辣椒便所剩无几。于是我们以为接下来会把剩下的辣椒分成两堆吧，不然就不好卖了！卖辣椒的妇女仍是说：“用不着！”后来的买主问：“辣椒辣吗？”卖辣椒的妇女看了一眼自己的剩余辣椒便答道：“长的辣，短的不辣！”果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这一轮的结果是，长辣椒很快卖完。看着剩下的尽都是深颜色的短辣椒。这时候又一个买主问“辣椒辣吗”的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”的确，放了这么久的存货，被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软趴趴的。卖辣椒的妇女最后顺利地卖完辣椒，还不用自己动手整理分类。她说：“卖辣椒与买辣椒的人都有自己的想法，这些想法大家都知道，而我的想法只有我自己知道！”这个故事不是要我们质疑卖辣椒的妇女是否诚信做生意，它告诉我们：定锚效应的智慧可以被写成书，但你不能简单地照着书上写的去做，因为环境条件是弹性变动的！你必须想办法应变，掌握主控权，因为消费者是可以被教育而且盲目的。孟子曰：“尽信书不如无书。”我们讲的便是这个道理。
杰克·韦尔奇（Jack Welch）说：“人有多会记仇，第一印象就有多重要。”要克服定锚效应，第一，要克服过度自信，去怀疑自己的第一判断与第一印象，接受新的信息去修正自己的判断；第二，要明了“兼听则明，偏信则暗”的道理，综合各方的建议，这样才能使产生的“锚”不会有太大的偏差；第三，一定要找出所有定锚的立足点合理与否，就如同撰写学术研究论文或企划案，其内容最前面的整体摘要，需要先列出研究限制与假设条件一样，就是让我们不致落入定锚的画地自限中。定锚效应的影响有多深远、多么巨大？我们可以想一想，天然钻石跟人工钻石的价格相差有多大，就知道定锚带来的差距有多大了。
当一个人的思路受到牵绊时，就不能清晰地找寻到事理的根源。要找出这些根源，摆脱定锚的牵绊，就必须跳出“习惯”上的桎梏、避开“思路”上的陷阱、逃离“认知”上的迷雾、摆脱“性情”上的执著，也才能脱离一切人为的布局。产业经济学的研究表明，任何商品都可以被归类为“指导型”产品或是“经验型”产品。这两类产品的差异在于前者在购买之前，就可以被判断出质量或是功能上的差异性；而后者则只有在实际消费之后才会真正被感知。即使如此，也有不少人是在消费之后才能感知到其部分功能的真实性。这不但为企业提供了定锚效应的操作空间，也指出不单单是靠定锚成功就能长红致胜，质量与功能仍是一切赖以持续的基础。只不过定锚效应告诉我们，别轻易地说：“宁为鸡首，勿为牛后。”因为，即使是牛后，也一定比鸡首价值高！
