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第36章 让他“自己看着办”

一个和你有着共同目标、共同利益、共同立场的人,你还用担心他的观点和举动会和你相悖吗?显然不用。所以,你如果想改造他人,就先引导他做一个参与者,让他感觉你是“自己人”,他们就会在参与中不知不觉地受到你的影响,进而向着你所设想的方向发展,从而在潜移默化中向他人施加影响。

在推销中有一句生意经:“先看后决定,先尝后买。”因为在顾客没有决定是否购买该产品前,推销员引导其在不同方面的“参与”,能够给顾客提供一种选择商品的自由度。正如斯坦巴克在一次颁奖大会上说的那样:“说服客户参与进来,比我们所做的任何事情都有效。”想要影响人也是同样的道理,只有让别人感到你是“自己人”的时候,你才能更有效地影响对方。

在生活中,我们经常可以看到这样的现象,卖水果的人总是热情地请顾客先品尝再购买,糕点老板会把各种糕点切成小块免费品尝,卖服装的经常努力鼓动顾客试穿……他们为什么这样做?这样做能带给他们什么样的效果呢?让顾客参与其中,拉近了双方的距离,使其感到自己是个参与者,进而再诱导他们购买自己的产品。在一般情况下,顾客在最初阶段会持反对意见,但只要能够用话语或者行为引导其参与到购买这个过程中,让他感觉你是“自己人”,顾客便会比较容易接收卖主的意见。

再比如说,在学校里班主任想让学生注意班级卫生。在多数情况下,班主任一次又一次的劝解,并不能起到任何作用。但是如果他能发动学生献计献策,提出合理化建议,那么往往能够调动大家的积极性,使学生更易重视班级卫生。原因就在于,班主任的这种做法让他们感觉到班主任是“自己人”,自己受到了班主任的重视,从而充分调动了学生的积极性,从心理上愿意把班级卫生搞好。

有一个体育老师组织学生训练,他让学生练习耐久跑,采用的方式是分组跑、追逐跑、换物跑。练习有条不紊地进行着,一轮练习结束后,同学们气喘吁吁地做整理运动,那懒散的动作很明显地表明他们不喜欢听从老师的安排。这时有位同学突然对老师说:“老师,您为什么不和我们一起跑呀?”学生的话让那个体育老师很尴尬,也给了他很大的触动。面对学生的质问,当时他很生气,这一节课结束后,他回去想了好久。

等到下一次训练的时候,他同样组织学生们练习耐久跑,但他加了一个环节。他对学生说:“下面我们来进行‘追逐跑’比赛,老师也参加。谁敢挑战老师?”学生们一听老师也参与其中,立刻精神振奋、情绪高涨,大声地回答“我敢、我敢”。许多学生都争先恐后地和他比赛,课堂上的气氛立刻活跃起来,并且再也没有那种不喜欢上体育课的情绪了。

像这样的例子在生活中比比皆是,它告诉我们,让对方觉得你是“自己人”,并愿意积极地参与其中是调动他人积极性的最好办法。当对方在参与中发掘到自己的兴趣时,他会表现得更加积极地接受你的观点、意见,以及你所希望他做的事情。

指明大方向,决定让他自己下

如果想要影响他人的观念,我们能做的只是为他指出一个大的方向,防止他走到人生的及格线以下,至于作决定还得他自己来,这就得依靠他自己的判断力了。

在我们的生活中,经常会遇到一些自以为是的人,本来没有什么才干,可是又听不进别人的建议,这时你越是主动帮助他,他越觉得你居心叵测。所以,这时你不妨为他指明利害,让他自己作出判断。比如说,当上司遇到难解的问题时,需要你提一些建议,你千万不可以用这样的口吻:“经理,你说得不对,我认为事情应该这样处理……”“我以为这样做才对!”“你必须……”这样的方式会让上司觉得自己很没面子,你的建议不但不会被接受,还可能会影响你的前途。所以,当上司向你寻求建议时,你一定要在谦虚的基础上提出自己的观点,至于最后的决定权还得交给上司。这样,你的建议往往都会被采纳。简单地讲,你要做的就是适当引导上司的判断方向。

张清和张强同年从某科技大学毕业,又一起进入同一家公司担任销售科助理。两个年轻人精力充沛,工作热情也高,得到了大家的一致认同。可是一年后,张清就升任销售科副科长了,而张强还在原来的位置。为此,张强闷闷不乐。

一天,两个人一起吃饭,在酒席上,张清倒出了自己升职的秘密。原来,他们在工作中发现了生产环节和销售环节中出现了漏洞,张强是个直筒子脾气,直接找到科长说:“科长,你的工作出问题了,你必须马上改正,否则……”当时科长只是说调查一下,就打发走了张强。而随后张清也找了科长,他见到科长后,很谨慎地对科长说:“科长,我最近遇到一点麻烦,总觉得生产线和销售上有些问题,您能不能帮我分析一下……”科长一听,来了精神:“你说说看,什么问题?”这时张清才慢慢说出了自己的意见,并且最后还说:“科长,您看这事该怎么解决呀?”

之后不久,工作中出现的问题得到了解决,而且还是按照张强的方法,可是在科长这里,张强的建议并没有向上反映,反而是张清得到了科长的大力举荐。

从这个例子中我们就可以看出,没有谁喜欢别人帮自己拿主意,更不会喜欢命令式的语气。发现问题,向上反映一定要掌握技巧,而且一定要领导来拿主意,千万不可越俎代庖,那样你只能是得不偿失。

其实这就和我们教育孩子一样。我们教育孩子助人为乐、救死扶伤,这是一个大的方向,绝对正确。但是在社会中,遇到问题,具体该怎么做,那就是孩子自己拿主意的事情了。再比如,我们不要求孩子能出人头地,但是他的学习态度必须端正,学习习惯必须良好,至于他愿意学什么,学到哪种程度,这个选择权、判断权就交给他自己了。这样培养出来的孩子,将来的判断力、决策力才会更强一些。

让他自己拿主意

人们在接受一个新事物的时候,都需要适应一段时间,所以你不要急于求成。有时候,为了更好地控制对方,让他按自己的意见去做,又不能强迫,那么不妨先故意退一步,使其放松警惕,不作防范,不知不觉中进入自己所设下的圈套。正如老子所说:“如欲抑之,必先张之。”要想说服对方,你可以以退为进,主意还是他自己拿,可是却达到了你的目的。有一年,在比利时某家画廊发生了这样一件事,恰恰可以说明以退为进的妙处。

一个印度人带来的三幅画都被一个美国画商看中了,每一幅画标价250美元,可是画商不肯出这个价格,一个劲地往下压价,于是双方谈判陷入僵局。这时那位印度人被惹火了,怒气冲冲地跑出去,当着美国画商的面把其中一幅画给烧掉了。美国画商看到这么好的画被烧掉,感到十分可惜,他问印度人剩下的两幅画愿卖多少价,回答还是每幅250美元,美国画商又拒绝了这个价钱。这位印度人横生一计,又把其中一幅给烧掉了,美国画商当下只好乞求他千万不要再把最后一幅给烧掉了。当美国商人再次询问这位印度人愿卖多少价钱时,印度人说道:“最后一幅能与三幅画卖一样的价钱吗?”最后这一幅画终以700美元的价格拍板成交。

从这个例子来看,印度人的做法貌似与本意相悖,可是这恰恰是以退为进的方法。这样一来,不仅取得了更好的优势和更大的主动权,更逼迫对方作出大的让步,最终取得了更大的进展。

通过退可以取得更大的进步,在谈判辩论中,如果可以恰当地运用这种方法,往往可以取得很好的效果。在《史记·滑稽列传》中记载着这样一个故事:

楚庄王非常钟爱一匹马,但这匹马因过于养尊处优,吃得太肥胖最后死了。庄王就命令全体大臣为死去的马致哀,并要用一棺一椁装殓,按大夫的礼节举行葬礼。百官劝阻庄王,庄王大怒,下令谁再加以劝阻,死罪一条。宫中有个叫优孟的人,进宫号啕大哭。庄王问为什么,优孟说:“这匹马是大王最钟爱的马,以楚国这么大的地方,什么东西弄不到!现在却只以大夫的葬礼来办丧事,实在太轻慢了!我请求用郡王的礼仪进行埋葬。”

楚庄王听了甚为高兴,便问:“依你的意见,怎么个埋葬法呢?”

优孟说:“最好用白玉做棺材,以梓木做外椁。还要为它建造一座祠庙,放上牌位,追封它为万户侯。这样天下的人就明白,大王是轻贱人而重马了。”

楚庄王听了,如梦惊醒,说:“我的过错竟到了如此地步!”马上下令取消了葬礼。

优孟和众大臣一样,也是要说服楚庄王别葬马,可是他没有直言相阻,而是先顺着楚庄王的意思说,消除了楚庄王的对抗情绪和排斥心理,以退为进,再道出这样做的危害,从而让楚庄王作出了正确的判断。如果优孟上来就反对,恐怕只会激怒楚庄王,而没有任何效果。

通过第三者影响他的决定

在一般人的观念里,总认为“第三者”所说的话较具有客观性,较为公正、可信。因此,我们可以针对这种心理,借助于第三个人的传言,来代替我们表达自己的意见,借此来影响对方作出我们想要的决定。

如果我们正在申请一个职位,未来的老板必然会反复思考我们是否能胜任这个职位,我们可以轻描淡写地谈一句以前的老板对我们工作的满意度。只此一句就足够了,多了,引起老板对我们的不是信心,而是不安。

如果有人问我们这种产品是否耐用,我们可以这样回答:“我们的邻居已经用了四年了,仍然感觉很好。”事实上,是我们的邻居有效地替我们回答了这个问题,尽管我们的邻居不在我们身旁。因为在大多时候,人们关心的不是一个物品的功能原理,关注的是一个结果。事实胜于一切有条不紊的滔滔解释。

如果我们正在说服一个人租用我们的住宅,而他却为周围的环境是否安静表示担心,我们可以提及上一个租户对这里环境的满意度。

让过去的老板、我们的邻居、上一个租户替我们回答对方心中的疑问,他们的话将比我们的话更能给对方留下深刻的印象。

人们通常很少怀疑我们间接地描述事物的真实性。然而当我们自己直接说出来后,人们通常就会表示怀疑。在人们的意识里,我们自己说出来的是我们自己主观的看法,他人说出来的是对事物客观的描述。

出好选择题,让他自己作选择

在麦当劳快餐店点餐时,若你告诉服务人员:“我要一个汉堡、一杯可乐。”

服务人员会响应着说:“是!您要一个汉堡、一杯可乐。另外,请问要中薯(薯条)还是大薯?”

于是你接着回答:“中薯吧!”

这就是非常高明的“说服术”,对方不问你“要不要薯条”,而是要你在两个答案之间作一个选择:“中薯还是大薯呢?”

如果你一时不察,中了对方“你需要薯条”的假设,过后再仔细地考量起“大”或“中”的问题时,那么麦当劳叔叔就已成功地说服你再多花一些钱了。

在日常生活中,我们经常得去说服别人做一些事,或者在意见不合时,想要对方听从自己的建议,这时候怎么办?要想达到目的,以选择题(中薯还是大薯)代替是非题(要不要薯条)的做法,是非常高明的游说策略。它减少了正面的言语冲突,并通过把决定权交给对方的方式,让对方觉得受到尊重,因而会愿意作出配合的决定。

有位妈妈想叫儿子关上电视去做功课,这时,妈妈没有像一般的母亲那样大吼:“快把电视关了,去做功课!”而是温柔地说:“乖儿子,你是要先吃饭呢?还是要先做功课?”这么一来,不论儿子作何选择,妈妈都可达到让他离开电视的目的。

谁都不愿意当面拒绝别人,否定的回答,纵然有千万条正当理由,也是对面子的伤害。比如,你想约见马先生,“老马,你认为今天下午怎么样?明天上午或者明天下午是否更好?”

你给老马提供了一个足够选择的机会,在几个“可以”中选择。要知道,这个世界上没有人在你突然的造访中预先为你安排好时间。如果是你请求他见面就更难了,那样的话,他可以答应也可以不答应。

再如,这样问:“您想要黑色的,还是白色的?”比这样问好:“黑色的和白色的您要吗?”

这样问:“您想明天工作还是星期二?”比这样问好:“您想开始工作吗?”

这样问:“您买这个东西是记账还是付现金?”比这样问好:“您想买这个东西吗?”

尽管以上这种方式不是万能的,但总的来说却是行之有效的,它远远胜于在“好”和“不好”之间选择。这个世界上,几乎所有的人都是“中立者”,是愿意被领导的。只要我们让他们明白了事情的重要性,大多数人都会毫不犹豫地跟着我们走。这是一个绝妙的心理因素。在你最初的成功后,你就会更加轻松娴熟地运用。

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