欺善怕恶型的客户经常借故拖赖，会徒增收款的成本，经营者绝不能姑息养奸，否则将后患无穷。业务代表在工作中常叹收款艰辛。可是，为了完成公司交待的任务，更为了能在业绩竞赛和奖励大会中登上“推销王”、“收款王”的宝座，他们不惜付出心血，驰骋市场，目的就是要“名利双收”，赢得金牌以及夺得最高额的推销和收款奖金。
为了获得名利，业务代表只好狠下心肠、咬紧牙关，对推销和创造再销售的收款工作全力以赴，不但要争日，还需竞月，更得“衣带渐宽终不悔，为奖金消得人憔悴”，这是“推销王”、“收款王”的卫冕代价，也是“推销王”、“收款王”的英雄本色。
业务代表要想成为同行中的“收款王”，那可要比成为“推销王”所付出的代价要高出许多。首先，业务代表除了要具备强烈的企图心以及“艰苦卓绝”的决心和毅力之外，还得要拥有扎实稳当的软硬功夫才行。
俗话说：“打蛇打三寸”收款工作也是一样。在收款时，只要切实了解客户的状况，针对客户的弱点，给予适当的打击，自能手到擒来，满载而归。当然，要能够完成上述的佳绩，必须要运用独树一帜的收款功夫，才能得心应手，水到渠成。
收款招式五花八门、变化莫测，但是，万变总不离其宗。大体而言，收款绝学不外“软”、“硬”两路，软路收款招式主“柔”，贵在“以柔克刚”，“借力使力不费力”，如“服务取胜”、“广结人缘”等招式，协助客户养成自动自发结账、提前全额付款的习惯，让客户欣然依双方约定的付款条件来向业务代表清偿贷款。
硬路收款招式主“刚”。当业务代表遇到“欺善怕恶”、“赖皮成性”的客户时，软路收款招式发挥不了敦促、启发的原有功效。这个时候，业务代表就应随机应变、见风使舵，“弃软从硬”，不妨摆出“手背碰桌是说理，手掌碰桌争到底”的架式，使出“得理不饶人”的节节逼进高压手法，促请对方遵守交易的征信，马上依照约定条件付款，同时将拖、赖付款的后果，诸如尔后“不优先供应货品”、“减低服务水准”、“取消优惠价格”，甚至“考虑拒绝交往”等情况，“义正词严”地告诉有心拖、赖客户，这种“善意的恐吓”言词和“施以高压”的技巧，经常能够使那些欺善怕恶、赖皮成性的客户就范，乖乖付清旧债。
“施以高压”是收款狠招，非到忍无可忍的地步，万万不可轻易使用，以免传出之后，遭到其他客户的反感和非议。因此，业务代表实施高压收款方法时，一定要好好把握下列八个原则：
（1）查明确认。首先要确定该客户是否有经常拖、赖付款的前科。一般而言，一个客户经业务代表拜访三次以上，每一次都故意设法推托逃避付款责任，就可以断定他是个存心不良的拖赖客户。
（2）确认倾向。利用过去交往的经验和间接得到的资料，确定该客户是否有明显“欺善怕恶”的倾向。
（3）请教主管。在决定“施以高压”方法前，业务代表应和直属主管共同研究可能发生的后果，并征询业务主管的意见。
（4）检讨自己。在采取“施以高压”的收款方法前，还要再仔细回想公司本身有无错误不当之处，免得“错怪好人”。
（5）先礼后兵。遵循“先礼后兵”的原则，再给客户知错认错、欣然付款的机会，如果客户仍然执迷不悟的话，我们不妨抱着“宁可一日没生意，不可一时坏声誉”的态度，开门见山向客户说明不干脆付款所带来的种种后果。
（6）顾及面子。运用高压收款绝招，就意味着双方关系的决裂，为了确保货款的收回，业务代表应尽可能避免在大庭广众之下催讨。
（7）以退为进。遇到“以硬碰硬”的死硬派客户时，应先行告退，再思考更好的应对方法，避免造成双方大吵大闹、无法收拾的场面。
（8）奇兵出马。安排“催款专家”出门收账。有些公司内设置有专门负责滞延账款催收的部门，当业务代表收账不力或多次催收无功而返时，可以将无法收回货款的事由书写成文，让该部门了解处理的经过及碰到的困扰，然后出面处理。这种阵前换将的方法，只要事前计划妥当、考虑周全，这些“催款专家”略施高压，常常会发挥“奇兵”的收款神效，经常可以轻而易举地将悬而不决的收款难题解决。
施以高压通常是由业务代表在客户面前口头威胁。但是，有些“不信邪”的客户不吃这一套，对高压方式无动于衷，仍然拖、赖到底，死不结账。
此时，业务代表不可气馁，也不必改用软路的收款招式，惟一的克敌良策就是绝不放松、继续催讨、再加高压，改用“货款逾期通知书”、“律师催收函”等书面方式持续催讨，直接在信函中要求客户务必在指定期限内结清账款，书面内容要强烈表明我方全数收款的决心，语气要“坚决、刚硬、不妥协”，甚至直接表明，若仍置之不理或不在指定期限内付款，将以“对簿公堂、诉诸于法”的方式来解决。
“欺善怕恶”的客户是属于信用不良的客户，对付这种客户经常会增加一家企业的收款成本支出，如果不幸发现客户群中有这种类型的客户，除了以高压方法将旧债全部收回之外，最好抱着“壮士断腕”的决心，尽快设法和他断绝交往关系，才是上策，如一味姑息，必会后患无穷，徒增催账的困扰和收款成本的支出而已！
