渐渐地，他的整个态度改变了。他最后向我承认，他对白松木的经验不多，而且问我有关白松木板的问题，我就对他解释为什么那些白松木板都是合格的，但是我仍然坚持：如果他们认为不合格，我们不要他收下。他终于到了每挑出一块不合格的木材就有一种罪过感的地步。最后他终于明白，错误在于他们自己没有指明他们所需要的是什么等级的木材。
结果，在我走之后，他把卸下的木料又重新检验一遍，全部接受了，于是我们收到了一张全额支票。
点评：
在耶稣出生的2000年前，埃及阿克图国王，曾给予他儿子一个精明的忠告——这项忠告在我们今天仍极为重要。4000年前的一天下午，阿克图国王在酒宴中说：
“谦虚一点，它可以使你有求必得。”
处处表现你的聪明，只能引起客户的不快，甚至还伤害他们的自尊。
28．自轻自贱是顽敌
自卑和懦弱是推销工作中的最大绊脚石，相信自己才能征服一切。
有一个外企女职员，原来在北京外国语大学学习的时候，是一个十分自信、从容的女孩。她学习成绩在班级里是出类拔萃的，相貌也是一流的，追她的男孩子也特别多。毕业以后，她成了外企职员。在那儿干了一个月之后，旁人惊讶地发现，原先十分活泼可爱、说话很多的她，竟然像换了一个人似的，不但说话变得羞羞答答了，连行为也变得畏头缩尾。而且说起一些事情来的时候，总是显得特别不自信，和大学时候的自信形成明显对比。每天上班前，她能够为了穿衣打扮花上整整两个小时的时间，为此不惜早起，少睡两个小时。她之所以这么做，是怕自己打扮不好，长相不好，而遭同事或上司耻笑。在工作中，她更是战战兢兢，十分小心翼翼，以至到了谨小慎微的地步。
是什么使她有如此突然的变化？
为什么原来活泼自信的她，到了韩国人的公司就变得自卑了呢？
是韩国人的大男子主义文化熏染了她？那也不至于熏染得这么厉害呀！是她工作干得不好屡遭批评？据说她的业绩还是一流的。
其实，原因十分简单，一切都是她自己的原因。她这种自卑感的产生，在心理学上，属于后天的认识性自卑，也就是说，主要原因在于她的认识——她对周围环境的认识、她对自己的工作的认识，她对同事与上司的认识，更主要的是对自己的认识。
到了韩国人的公司之后，由于发现韩国人的服饰举止都显得如此高贵，如此严正，她一下子就感觉到自己像个小家碧玉，上不了台面。她对自己的服装产生了深深的憎厌。所以，第二天她就跑到高档商场去了。可是，当时工资还没有发，她买不起那些名牌服装，于是，只好灰溜溜地回来了。
前一个月，可以说，她是低着头度过的。她不敢抬头看别人穿的正宗的名牌西服、名牌裙子，因为一看就会感觉到自己的穷酸。那些韩国女人或早进了外企的中国女人，她们的服饰都是一流的品牌，走在路上裙带当风，而自己呢，竟然还是一副学生样！
想想这个，她几乎要哭出来。她恨自己的贫穷。
而服饰还是小事。她和同事们的另一个不同在于，她们平时用的香水，都是法国货，在她们所及之处，处处清香飘逸，而自己用的，只是国产的劣质香水。
女人与女人之间，聊起来无非是生活上的琐碎小事。而所谓生活上的琐碎小事，主要的当然是衣服啦、化妆品啦、首饰啦什么的。而这些，她几乎是什么都没有。这样，她在同事们中间就显得十分孤立，也十分羞惭。在那种时候，她都恨不得找个地洞钻进去。
久而久之，在同事们面前，她怎么不自卑呢？
就这样一晃4年过去了，她在大学里养成了慵懒的习气，又随着她继承了下来。本来，要是进入一个全民单位，这就没什么，可她偏偏进了一个韩国公司，这下就麻烦了。她要不改变自己的这种习惯，就难免出现矛盾。
于是，在她工作的第一个月，她连遭上司的训斥。她每每给弄得委曲不堪，回到宿舍就躲在被子里哭。这样一段日子下来，看着别人好好地呆在自己的岗位上，她更觉得自己不如别人了。
还有一点让她觉得抬不起头来：刚进公司的时候，她还要负责做清洁工作。早上和晚上，刚上班时和将下班时，她都得拖地、擦桌子。早上还要打开水。第一天她还想提建议来着，可上司告诉她，新来的职员都要这样做的。
看着同事们悠然自得地享用着她倒的开水，她觉得自己简直是个清洁工。这也加强了她的卑贱意识。
由于以上这些原因，不到一个月，她竟从一个自信的人变成了一个自卑的人。
其实，她根本用不着自卑。她的这种自卑感，根本是“一厢情愿”的结果，是她自己跟自己过不去，是她自己的认识有误才导致的结果。
就生活来说，谁大学刚毕业就能披金戴银动辄名牌呢？除非靠家里，而靠家里也是不光荣的，至少在韩国人眼里是不光荣的。美国人排世界富豪，根本不把那些封建王室诸如英国王室、日本王室等等排在里面，他们看得起的是白手起家的富豪，而不是靠继承遗产、侵吞国家财富而发家的高官显贵。所以，一个大学刚毕业的人穷一点，别人根本不会介意。
点评：
缺乏正视自己，抵制诱惑的能力是自卑的关键，自卑损害推销员的形象，谁都不愿意和一个看起来胆小如鼠，毫无精神的人打交道，一个推销员如果存在有自卑感，等于失败了一半。
奥地利心理学家奥威尔在《自卑与人生》中说：“自轻自贱的人，必定是自卑的人；或者说，自卑的人，必定是自轻自贱的人。”
29．心急吃不了热豆腐
推销中没有快速达到目标的捷径，所以在推销过程中要平和稳重，不失风度地等待，这样才能赢得客户的赞许。
春秋战国时代，秦国大举兴兵围攻赵国的都城邯郸，赵公子平原君多次写信给魏王及魏公子信陵君，请求魏国援救。魏王派将军晋鄙带领10万大军援救赵国，但又慑于秦国的威胁，便让晋鄙把军队驻扎在邺地，名义上是援救赵国，实际上是执行两面政策，等待、观望形势的变化。
平原君向魏国派出使者催促出兵救援，但魏国仍按兵不动，平原君一气之下又给信陵君写了一封信，谴责信陵君见死不救。因为信陵君的姐姐是平原君的夫人，所以平原君责骂信陵君说：“公子即使看不起我，要让我投降秦国，难道也不同情公子的姐姐吗？”
信陵君接到这封信感到非常忧虑，但无论他采取什么办法游说，都无法说服魏王。信陵君此时真像热锅上的蚂蚁一样昏了头，他把自己手下的宾客集中起来，凑集了百余辆车马，想奔赴秦国，与平原君一同战死。
临行时经过夷门，见到了信陵君最器重的宾客——看门人侯赢，侯赢听了信陵君的慷慨陈辞后非但不加鼓励，反而冷淡地说：“公子您自勉吧，老臣不能随你一同去了。”
信陵君走出数里，心中很不是滋味，心想我对侯生的待遇可算得上周到了，如今我将要去送死，他凭什么连一言半句送行的话都没有呢？信陵君越想越气，就叫宾客停下来等他，他又驾车返回去找侯赢。
信陵君回来的时候，侯赢正站在门口等他，笑着说：“臣本来就知道公子会返回来的呀！”
侯赢评价信陵君带宾客赴死的举动说：“公子喜爱士人，名闻天下。如今遇到难处，就想带着宾客奔秦军，这就如同把肥肉投给老虎，你本想达到救援赵国的目的，这下子可就什么功劳也没有了！”
信陵君恍然大悟，于是向侯赢求计，利用如姬窃得兵符，调走了晋鄙的10万大军，解除了秦国对邯郸的包围。
这就是历史上有名的窃符救赵的故事。
点评：
有些推销员工作时心急火燎，巴不得顾客马上就签约。如果顾客一时没什么动静，便有些沉不住气了，一催再催，搞得人家很不耐烦。这也不是推销的正确态度。
也许，顾客有自己的难处，不得不慢慢作打算；也许，他对应承你的事自有安排。所以要耐心等待。
