渠道权力理论的多学科理论基础
1）社会交换理论
严格地说，社会交换理论是一个由多个理论构成的理论体系，但建立在“社会互动是与经济交易相类似的”这一假设基础上的各种社会交换理论都是以经济交易中的一个基本原则为基础的，即人们提供商品和劳务，同时又期待得到想得到的商品和劳务以作为报酬。社会交换理论将人类的一切社会互动行为都视为一种交换，在交换关系中，人们不仅交换各种物质资源，也交换信息、象征符号等社会要素，而经济交换只是社会交换这种更为一般意义上的交换的一种特定形式而已。社会交换理论将交换关系作为基本的分析单位，并强调这种交换关系是由发生在相互依赖的行动者之间的系列交易活动构成的一种长期关系。这种分析范式使得研究的着眼点得以聚焦在关系本身所蕴含的互动要素上，从而将资源、权力等行为要素都视为该交换关系的一种基本属性，而不是构成交换关系的行为主体所具有的属性。相对于经济学理论中的交换而言，社会交换理论更加强调交换的长期导向及其所蕴含的丰富的社会互动要素，而这些恰恰是无法进入经济学的分析视野的。
显然，在现实世界中，不是所有的交换关系都是对等的，社会学家充分意识到了一个建立在权力和权威基础上的分层体系，而这一点对于布劳和Emerson等学者的交换理论而言更是不言而喻的。在布劳看来，交换关系中的一些行动者经常掌握着比其他行动者价值更高的资源，这往往导致了交换关系中的不平等，而这种不平等表现为接受了对方资源但却无法给予对方对等价值的资源作为回报的社会债务。布劳认为在这种情况下，承担社会债务的行动者最容易的还债方式就是对“社会债主”的服从。这样，弱势地位行动者的服从或优势地位行动者的支配行为就构成了交换关系中权力不平等的基础。Emerson则认为，交换双方之间权力的差异来源于行动者之间的相对依赖，即一方更加依赖于另一方从交换关系中获得其认为具有价值的资源。因此，在Emerson的理论中，权力被视为依赖的反面，一方对另一方的依赖赋予了后者支配前者的权力。从社会交换理论的一个基本前提假设-社会行动者为了获得他们认为有价值的资源而相互依赖-来看，布劳与Emerson的观点是一致的。分布在行动者之间的有价值资源性质的差异导致了行动者之间的相互依赖，并由此产生了交换的需要。同时，也恰恰是这种资源性质的差异构成了交换关系中权力差异的基础。可见，社会交换中的权力与依赖之间的关系是极为密切的，甚至有学者认为依赖与权力的关系是社会交换理论的核心。
社会行动者之间的相互依赖关系是社会交换理论所承认的一个基本前提，而这种依赖关系是嵌入在由更多的行动者所构成的社会结构中的，这为将分析视角从二元关系这一微观基础转向由多个二元交换关系所构成的交换网络这一相对宏观的视角提供了一个自然而然的切入点。实际上对渠道权力理论影响最大的Emerson的交换理论，其核心恰恰是看到了在自然的情况下，二元交换关系实际上是嵌入在一个由多个二元交换关系连接构成的交换网络中这一事实。显然从二元交换关系向交换网络的转换有赖于另一种社会学理论-社会网络理论的发展，我们将在下文展开对这一问题的研究。
综合上述对社会交换理论的一些核心观点的介绍，我们可以看到，社会交换理论为渠道权力理论提供了两个方面的基础：一是社会交换理论将经济交换理论无法纳入分析视野的长期导向的社会互动纳入了分析视野；二是社会交换理论中关于权力与依赖的关系理论构成了渠道权力理论的基础。渠道系统中渠道成员之间的交换在本质上是一种经济交换行为，但正如我们在导论中所述及的那样，渠道系统首先是一个社会系统，其次才是一个经济系统，因而单纯从经济学的视角去研究同时包括了经济与社会两个方面的交换行为不仅是不完全的，而且也难以全面、深刻地认识渠道系统中的交换行为。社会交换理论恰恰为这一问题的解决提供了一个更为一般的理论工具。由于渠道系统内成员之间功能上的专业化与分工，成员之间是相互依赖的。这种相互依赖不仅为将社会交换理论引入渠道系统提供了前提条件，同时也为渠道权力分析提供了可以操作的基础。实际上渠道权力理论的发展就是建立在依赖—权力关系这一社会交换理论的核心之上的。
2）资源依赖理论
从本质上讲，渠道成员之间的关系是更为一般的组织间关系的一种特定的类型，这使得我们必须去探询组织研究领域对组织间关系研究的更为一般性的理论，而这些理论可能构成了渠道权力理论的另外一个理论基础。在组织研究领域，资源依赖理论是作为对组织研究的封闭系统范式的回应出现的，重点研究组织的资源获取过程，尤其是组织为了获取资源对其外部机构的依赖关系。
资源依赖理论认为，组织是一个开放的系统，其生存的关键是获取和维持资源的能力。但任何组织都不可能持有赖以生存和发展所需要的全部资源，实现自我供给下的生存和发展，大量攸关组织生存的稀缺和珍贵的资源都包含于组织的外部环境中。因此，所有的组织在某种程度上都依赖于外部环境，这种依赖所产生的根源在于那些组织环境中的机构控制着组织生存与发展所必需的资源。为了生存的需要，组织不得不从外部环境中获取包括土地、资本、劳动力、信息、产品和服务，以及社会和政治方面的合法性支持等在内的各种资源，这就要求组织与其环境中的各种机构之间展开以资源交换为主要内容的互动行为。在这里，资源交换被看作是联系组织和环境关系的核心纽带。由于组织对掌握着其必需的资源的组织的依赖，因此组织的生存能力在很大程度上取决于其与外部环境中的各种资源控制者交往和谈判的能力。为了提高获取资源的能力，更好地应对环境的不确定性和对外部的依赖性，组织必须与外部组织，如顾客、供应商、政府、竞争对手等处理好有关资源交换的问题，以保证组织所需要的各种资源的相对稳定的供给。由于组织对环境的依赖，而环境变化的不确定性是组织难以掌控的，并且资源的供给多少都具有稀缺性的特征，因此面对环境不确定性的约束时，组织也必须主动地对环境进行管理和控制，即通过采取各种各样的战略行动以减少其对外部环境的依赖和来自外部环境的制约。组织在处理与环境关系中的这种积极性和主动性是资源依赖理论的重要贡献之一。
在资源依赖理论中，“依赖”以及与之紧密相关的“权力”是两个核心概念。依赖是组织与其环境之间关系的一个基本方面，其重要性来自组织与环境之间进行交换的重要性质，即这些交换都是在资源稀缺的条件下进行的。从企业资源基础理论的角度来看，企业不过是在一个管理框架下联结在一起的各种生产性资源的组合，因此，虽然企业不能实现其所需要的全部资源的自给，但每个企业都拥有一些特定的资源，这就决定了企业之间的依赖绝对不是单方面的，而是相互的。实际上，在社会系统中，只要参与者不能完全控制实现某一行动和从该行动中获得其所期望的结果的所有必要条件，就一定存在着相互依赖。在资源依赖理论中，相互依赖是组织所具有的开放性这一特性的必然产物，并且组织之间的这种相互依赖随着专业化和日益精细的劳动分工的发展而不断增加。基于此，组织的有效性就取决于其从环境中获取资源而保持其自身自主性的能力，这一方面要求组织要减少对其他组织的依赖水平，另一方面还要努力创造被其他组织更大依赖的条件。为了对自身的依赖关系进行有效的管理，组织首先需要明确其与主要资源控制者之间依赖关系的水平与状态。建立在Emerson和布劳的社会交换理论的基础上，资源依赖理论认为一个组织对另一个组织的依赖水平的衡量可以从以下两个方面展开：一是特定资源对组织正常运转的重要性；二是资源替代来源的可获得性。这两个方面是构成依赖关系所不可或缺的，当资源对组织非常关键，但组织可以从很多来源获得该资源；或者当资源的替代来源非常少，但该资源对组织的运转并不关键时，组织对资源提供者的依赖水平都处于相对较低的水平。只有组织从交换关系中所获得的资源对于组织的运行非常重要，并且该资源的替代来源非常少时，组织对该资源拥有者的依赖才处于较高的水平。
从上述论述中，我们可以看到Emerson和布劳的社会交换理论对资源依赖理论的影响，相对于更为一般的社会交换理论而言，建立在组织分析这一层面上的资源依赖理论实际上对渠道权力理论有着更为直接的参考价值。资源依赖理论关于交换关系中依赖与权力的观点不仅可以成为渠道依赖与权力理论的理论基础，更为重要的是，资源依赖理论所倡导的组织为适应环境而主动对外部依赖关系进行管理的观点也为渠道成员权力策略的制定与选择提供了一般性的理论基础。一个颇为有趣的现象是，资源依赖理论与渠道权力理论有着共同的社会理论基础，并且二者的发展几乎是同步的，但渠道权力理论文献中却极少看到对资源依赖理论的评注，虽然后者的理论体系中有很多颇有价值的理论观点值得前者在理论构建与拓展时参考。这种现象的出现也许是由两个研究领域的学者在知识背景与结构，以及研究成果沟通平台等方面的差异所导致的。本书将试图把资源依赖理论中的一些具有启发性和借鉴性的观点融合到权力网络理论的建构中，为促进两个研究领域沟通进行尝试。
3）社会心理学相关理论
社会心理学是将社会行为背后的社会心理过程及其规则性作为研究对象，探讨社会心理现象的产生、产生的原因，以及发展变化过程的一门庞大而复杂的学科。从社会心理学的发展过程来看，社会学与心理学这两大学科对社会心理学的影响是巨大的，甚至使得社会心理学从一开始就存在上述两个学科的发展倾向。从心理学的视角来看，个人的心理活动乃是研究的核心，但正如马克思所言，人的本质乃是社会关系的总和，人既是一个生物实体，又是一个社会实体，而人的这种生物性与社会性是紧密结合在一起的，因此，人的心理不仅有生理基础，还有社会基础。因而，人的心理与行为的产生不仅依赖于神经系统的活动，还受到社会因素的制约。从这个角度来看，研究人的心理活动的社会基础便构成了社会心理学研究的另一项重大任务。将普通心理学中研究人的心理活动的社会基础这一侧面独立出来，给予更加详尽和深入的研究，便形成了社会心理学。对个人心理活动的社会基础的强调体现了社会学传统对社会心理学的影响，这个方向研究的中心是个人心理的社会要因，或人与人之间的相互作用对个人心理的形成、发展变化的影响。在这种导向下，美国社会心理学权威奥尔波特认为，社会心理学的任务就是设法了解与解释个人的思想、情感和行为怎样受到他人存在的影响，这里的他人存在既包括现实的存在、想象中的存在，也包括暗指的存在。奥尔波特的观点是为很多社会心理学者所广泛接受的，甚至有学者更加直接地认为社会心理学就是研究人们如何认识他人、影响他人，以及与他人关系的一门科学。
在社会心理学中，对依赖与权力等行为变量的研究是以人际关系的研究为背景出现的。社会心理学家试图透过人际关系的各种内在变化来揭示隐藏在背后的适用于所有关系的一般性规律。社会心理学家认为任何一种人际关系的本质特征都是两个人的相互影响，使用规范的学术语言来表达这种相互影响的本质就是“相互依赖”。相互依赖理论是分析关系中权力、满意、信任与承诺等变量的基础理论，该理论认为人们总是寻求回报最大、成本最低的人际交往关系。既然一方行为的后果部分地依赖于另一方的行为，关系各方就会关心自己影响对方行为或在对方身上施加影响的能力。根据相互依赖理论，权力的基础是一方为获取回报而对另一方的依赖性，而这种依赖的本质则是对各种有价值资源的控制。权力的存在取决于三个基本因素：一是拥有权力并不一定要拥有别人期望的资源，关键是要能够控制资源获取的途径；二是权力来自他人获取特定资源的欲望，欲望越大，权力就越大；三是是否存在替代的来源。这三个条件实际上将依赖与权力直接建立起了联系，对特定关系的依赖水平越低，就意味着更大的权力。显然，资源的占有和控制是获取权力的基础，那么哪些资源可以用来产生权力呢？两位社会学家French和Raven在一篇题为“社会权力基础”的经典论文中将社会权力的基础分成了强制、奖赏、合法性、参照和专长五类，实际上这种对社会权力基础的分类已经成为“经典中的经典”，几乎成为应用最为广泛的权力基础的研究。在此基础上，两位Foa教授将权力资源进行的“普遍性”与“特定性”的区分为说明不同的权力资源的效力提供了深刻的解释。围绕着上述权力基础，社会心理学者还就权力的过程与结果、权力的平衡、权力与人格等问题展开了研究。
通过上述论述，我们认为社会心理学主要在以下三个方面为渠道权力理论提供了理论基础：首先，是社会心理学中关于依赖与权力问题的研究。虽然Thibaut和Kelley的相互依赖理论与Emerson的权力—依赖理论建立的基础与内容都有所不同，但二者都明确地提出了权力来自对特定关系的依赖这一共同命题。在Emerson的理论中，权力与依赖的关系是其社会交换理论的核心，而相互依赖理论中的核心则是人们对特定关系的评价、调试与维持，权力是作为处理人际关系过程的一个影响要素出现的。尽管如此，社会心理学的权力理论还是为渠道权力理论贡献了一个重要的理论-社会权力的基础理论，French和Raven的经典研究实际上为渠道权力测量的可操作性提供了直接的理论基础，这一点在渠道权力理论的实证研究中得到了充分的体现。此外，两位Foa教授对权力资源分类的研究对深化渠道权力基础的研究也具有非常重要的价值。其次，比较文化社会心理学的出现为将渠道权力理论本土化，以及进行跨文化的比较提供了坚实的理论基础。中国文化与以美国为代表的西方文化之间的差异是重大的客观存在，因而在中国文化背景下展开渠道权力的本土化研究，以及在不同文化之间对渠道权力进行研究就必须考虑本土文化和文化差异的影响。我们已经看到一些学者依托中国社会心理学本土研究的成果进行了渠道权力理论的本土化研究尝试，我们也认为这将是渠道权力理论研究的一个基本方向。最后，社会心理学关于社会心理过程中认知、动机、学习、归因与调试等理论不仅已经被用于渠道行为理论与权力相关问题的研究，更为渠道行为背后心理过程的解析提供了系统的理论支持。
4）政治学相关理论
作为一个相对独立的学科，现代政治学形成于19世纪末20世纪初。经过百余年的发展，在当代，西方政治学已经与经济学、社会学一起构成了社会科学的三大学科。虽然学者们关于什么是政治，以及政治学的研究对象等问题还没有达成一致，但将权力作为政治学的核心概念却是多数学者所认同的观点。在政治学理论中，达尔对权力的定义影响极为深远，达尔认为权力就是A令B去做其原本不愿意做的事情的能力，这种能力的界定可以从三个方面来展开：A有能力通过某种方式让B采取行动；这些行动遵循A的意愿；如果没有A的意愿，B就不会采取行动。基于对权力的上述认识，政治可以定义为“社会权力的有限制的运用”，而政治学则是对这一“限制的性质和来源”以及在这一限制范围内“运用社会权力的技巧”的研究；“政治学所研究的是权力的形成和分配问题；或者是对谁得到什么，何时得到和如何得到问题的研究”。从权力的角度来定义政治以及政治学的研究对象使得“政治”的含义得以泛化，根据伊斯顿的观点，政治是普遍存在的，任何一种能影响别人的一般性质的活动，立即获得政治上的现实意义。达尔则将任何在重大程度上涉及控制、影响力、权力和权威的人类关系的持续模式定义为政治体系。为了解决政治学理论中各种术语缺乏统一性的问题，达尔将政治体系中所涉及的控制、权力、权威以及影响力等概念糅合成了一个统一的表达-“影响力术语”，并认为在此基础上权力与影响力的概念是可以互换使用的。影响力是指人们之间的一种关系：一个或更多行动者的需要、愿望、倾向或意图影响另一个行动者或其他更多行动者的行动或行动倾向，前者的意图与后者的行动之间的因果关系是在这种政治关系中应当强调的一个重要方面。权力关系存在三个基本的属性：一是广延性，即遵从权力主体的权力对象的数量多少；二是综合性，即权力主体能够调动权力对象所采取的各种行动种类的多少；三是强度，即权力主体的命令能够推行很远而不影响遵从的程度。权力关系这三种属性之间是紧密联系、相互作用的。
所有的政治体系普遍存在的一个特性是权力在不同主体之间的分配是不公平的，这导致在一个权力关系中，总是存在着拥有较多权力的权力主体和处于相对弱势地位的权力对象一方。而这种权力差异的产生主要基于以下三个原因：第一个原因是政治资源在不同主体之间分配的差别。在达尔看来，能够产生权力的政治资源包括诸如金钱、信息、职业、友谊、社会地位等诸多要素，而这些资源在不同主体之间分布的差异是由于社会中广泛存在的分工与专业化、人们进入政治活动时资源占有的先天差异以及生物学和社会性继承的差异，人们经历的差异、人们动机和目标的差异使得他们在社会中占据不同的专业与职业。另外，人们所占有的资源的性质，如资源流动性方面的差别也使得人们在参与政治活动时的动员能力存在着较大的差异。第二个原因是人们使用政治资源的技能和效率的差别。第三个原因是人们为达到政治目标使用其资源于不同方面的差别。这种资源分布与使用的差异所造成的权力关系中权力差异的特定状态就构成了该政治体系中的权力结构，而该结构不仅规定了每个人在权力关系中的不同角色，并且权力结构的变化会导致整个政治体系发生变化。值得注意的一个问题是，虽然政治资源的分布是不平衡的，但任何政治体系所包含的权力关系都不是单方面的，即权力关系中总是包含着权力对象对权力主体所施加的影响的反作用。根据加尔布雷思权力应用的辩证法，任何权力的应用都会诱导出一个相对应的权力的运用，来抵消其所受到的影响。这种判断使得权力关系中的行动者都有寻求政治资源以增加其权力的动机，而权力的应用与抵消的过程实际上也使整个权力关系处于运动变化之中。
既然基于相互影响的政治关系是广泛存在的，那么人们为什么要寻求并应用权力呢？这显然触及了政治学的另外一个重大命题，即利益的分配机制。权力指的是人们之间相互作用的一种状态，而利益则是人们相互作用的原动力。从利益分配的角度出发，美国著名政治学家伊斯顿认为“政治学乃是研究一个社会中价值的权威性分配”的学科，而拉斯维尔关于政治学研究对象的论述更是直接地将权力与利益分配问题结合起来。从社会的角度来看，权力是资源配置的一种方式，而伊斯顿所言的“权威性分配”则强调了通过合法性和强制性的手段使其成员接受资源的分配方式，这种具有合法性和强制力的权威者主要指政府。而从一般的政治体系的视角来看，权力这种配置资源的功能则反映了权力的一个重要特性-工具性，即权力主体可以用权力来牟取更多的资源与收益。权力的这一重要特性实际上进一步说明了政治体系中的行动者为什么总是寻求更多的权力资源增加其所拥有的权力，因为拥有权力意味着能够在资源的分配中获得更多的份额。
如同体系复杂、庞大的政治学一样，政治学中的权力理论所包含的内容也是远非上述文字所能够涵盖的。由于学科视角的差异，政治学虽然未能为渠道权力理论提供一个完整的理论框架，但政治学中关于一般权力的理论却为渠道行为理论提供了一定的理论基础。与社会交换理论不同，政治学家虽然没有言明资源占有与应用的差异是人类关系中权力存在的前提，但却将一切存在影响与支配要素的关系都作为政治体系来看待。根据政治权力资源与基础理论，人们进入政治活动时所拥有的资源禀赋就是存在差异的，这种差异实际上正是权力存在的基础。权力关系的普遍存在以及权力的“关系属性”与社会交换理论一起为渠道权力理论的构建提供了理论基础。实际上政治学家达尔影响深远的对权力的定义已经构成了渠道权力理论中存在于渠道系统中工商企业之间的权力概念化的直接基础。而政治学权力理论中关于权力的来源与基础、权力关系的基本属性、权力的应用与权力关系的运动变化、权力的工具性等基本属性理论都为渠道权力理论的相关方面提供了理论基础，这不仅表现为诸如权力领域与范围、抵消性权力、权力的应用等概念或理论已经直接出现在渠道权力理论中，更为重要的是，诸如政治学中权力的基础与来源、权力的工具性等内容为继续深化渠道行为理论中相关方面的现有研究提供了重要的理论基础。
5）社会网络理论
社会网络是社会行动者及其相互之间关系的集合。源于结构主义传统的社会网络理论通常被视为一种结构分析的研究范式，正如齐美尔所言，任何一个社会结构概念化的核心都是结构，包括社会实体之间的关系与联结，而网络分析则恰恰抓住了社会结构的本质内容，即社会实体之间关系的模式，它通过对网络结构模式的描述，去探寻网络结构对蕴含其中的社会行为及社会变迁的影响。发端于20世纪30年代人类学领域的研究，经过了70余年的积累和多个学科无数学者的努力，社会网络理论已经成为了社会学的主流理论之一，并且网络分析作为一种研究范式正在经济学、管理学、社会学等学科的众多研究领域中得以应用。
社会网络的基本构成要素是结点和联系。在社会学理论中，社会学者将结点用社会行动者替换，而结点之间的联系则被社会行动者之间的联系替代。其中，社会行动者既可以是个人，也可以是群体、组织，甚至是国家；而社会行动者之间的联系则表现为他们之间的互动过程。通过把社会看作是一个连接组织和个人关系交错的“网络”结构，社会网络理论认为社会行动者的行为可以通过分析该行动者在他们所处的网络和关系中的地位来理解和研究。尽管存在着不同的分析思路，但社会网络理论学者仍然共同遵循着一些基本的观点和方法，Wellman将其归纳为五个方面：对行为的解释由个体属性转向限制行为主体的网络特征。社会网络分析不强调研究个体属性而是强调研究行为所属的社会关系。社会网络分析关注的是不同行为主体之间的关系而不是将关系还原为其内在属性和本质特征，认为解释行为主体如何行为的规则来自于社会关系结构体系中的位置而非动机。社会网络结构决定二元关系的运作。以往在研究二元关系的时候，研究者往往只限于研究关系，而较少考虑网络中其他关系对于该二元关系的影响，以及多个二元关系之间的互动。社会网络作为二元关系发展的背景而存在，并且对二元关系发展过程中的资源配置产生了重要影响。世界是由网络而非群体构成的。但网络分析不排斥群体，因为群体不过就是有严格限制与紧密联系的社会网络。网络方法取代和补充个体方法。社会网络分析方法是一种将关系作为基本统计处理单位而非将个体作为一个独立的统计单位的研究方法，矩阵方法与数学模型的广泛运用以及对于关系的处理成为社会网络分析方法统计处理的一大特色。
对于很多社会学者而言，他们对社会网络的兴趣往往在于将社会网络看作是一个交换网络，因为网络中特定社会关系的内容往往包括了各种有价值的资源的交换与传递。而交换网络观点的一个重要的理论价值则在于其为已经非常成熟的二元交换理论向包括更多行动者的更加宏观层面的拓展与应用提供了理论上的切入点。正如传统的社会交换理论所面临的批评一样，交换理论仅仅是停留在由两个行动者构成的二元交换关系这一微观层面上的理论，它无法令人信服地对由三个或更多个行动者所构成的社会系统进行分析。因此，将交换理论与网络分析相结合被视为现代社会学理论发展的里程碑，因为这种结合使交换理论的适用范围更加贴近真实的社会生活。
在Emerson的理论中，交换网络被定义为一组相互联结的二元交换关系，而这种联结的结果可以被称为网络的条件是一个二元交换关系中的交换行为会对其他二元交换关系中的交换行为造成影响。虽然Emerson最初的模型是建立在二元关系基础上的，但Emerson关于权力—依赖关系的分析框架已经蕴含了网络的思想，即交换主体为了平衡倾斜的权力结构而寻求交换的替代者和联合行为。即使如此，建立在微观的二元关系基础上的权力—依赖理论要在更加宏观的交换网络中应用仍然需要拓展。在Emerson看来，权力—依赖理论提供了一个分析网络中权力分布的一个重要基础，在这个框架的基础上，Emerson认为交换网络中某一结点的权力可以通过衡量其他网络结点对该结点的依赖来表现，Emerson将这种依赖称为“结构性依赖”，以与二元交换关系中的依赖区分开。实际上整个网络系统对某一特定结点的结构性依赖所反映的就是该结点的中心性，这样，网络中的权力分布也可以使用权力—依赖理论进行解释。
权力是社会结构的一个基本属性，而社会结构的本质特征则是网络化的。可见，以二元交换关系分析为基础的社会交换理论虽然为渠道权力分析提供了重要的理论基础，但仅仅局限于二元结构的交换理论是很难对本质上是网络化的渠道系统中的权力给予全面、深刻的解释的。社会网络理论则为解决上述问题提供了方法论基础，交换理论与社会网络理论的结合为拓展渠道权力关系分析-从二元关系向网络关系拓展-奠定了坚实的理论基础，社会网络理论的一系列概念和理论为深入研究渠道权力网络的结构与属性以及运动变化机制提供了较为成熟的理论工具。
必须指出的是，上述五个方面的理论并非构成了渠道行为理论基础的全部，我们花费笔墨来详细叙述这五个来自不同学科的理论内容以及它们对渠道行为理论的贡献，是由于它们对渠道行为理论构建与发展的影响更为直接。我们即将展开的研究将建立在上述跨越多个学科的理论基础之上。
组织间网络：两种理论源流及其在渠道系统中的应用
1）基于社会网络理论的组织间网络理论
社会网络理论将注意力从对现象的原子化解释转移到由相互依赖的行动者所构成的系统中的关系上，从这个视角来看，行为是通过网络结构对活动所施加的限制来解释的，而不是通过行动者内在的要素来解释。用Burt的话来讲就是个人和组织不是行动的来源，而是由网络结构所诱发的行为的载体。基于这种独特的、也更加贴近真实社会的视角，作为一种研究范式的社会网络理论正在组织间关系研究领域得到越来越多的应用。在组织研究领域，学者们的工作重心往往放在引入诸如行动者、关系、二元关系、三元关系、群体、子群等网络核心概念、关系的分类，以及在此基础上的分析和实证过程。显然，将社会网络理论的核心概念在组织研究领域“本地化”是对组织间关系进行网络分析的第一步，但正如Kilduff等学者所言，要有力推进组织间网络研究的发展，必须在概念本地化的基础上更进一步，那就是寻求组织间网络研究的“内核”。以拉卡托斯的科学纲领理论为基础，Kilduff等学者提出了组织网络研究的四个“理论内核”-组织行动者之间关系的首位性、社会领域中无所不在的行动者的嵌入性、网络连接的社会效用和社会生活的结构模式。行动者之间关系系统的重要性在于它是现代社会网络分析的核心理念，因而对组织间关系进行网络分析必须将关注的重点转移到关系及其相互联结所构成的网络上。同时，根据Granovetter的观点，经济行为是嵌入在社会关系中的，嵌入的概念同样也是社会网络理论的核心观点之一，而组织学者们的注意力也正在从关系嵌入向结构嵌入转移，关注网络结构对组织行为的影响。对于个体行动者而言，社会连接的效用包括利用其在网络中的位置而获取的经济收益；而对于整个网络系统而言，这种效用还体现在蕴含在某种特定社会制度中能够促进行动者相互信任和依赖的公共效用。对于组织网络研究者而言，社会行为是可以通过社会网络结构及其特性来解释的，正如Burt所言，网络研究就是要触及那些导致行为发生的深层次的社会结构性要素，为社会行为提供更加深入的解释。
本书所要研究的渠道系统在本质上是组织间网络，该网络中的组织主要包括各种工商企业，以及对其产生重要影响的各种利益相关者。因此，我们的研究有必要建立在上述组织间网络理论的基本观点之上，与此同时，我们还必须将社会网络中的一些关键概念在渠道网络中“本地化”，这样才能使对渠道网络中成员之间权力互动行为的分析建立在坚实的理论基础之上。
2）基于交换网络理论的组织间网络及其权力理论
Emerson是首先将社会交换理论发展成为交换网络理论的社会学者，实际上交换网络是作为社会网络的一种特定形态而出现的，只不过该理论更加关注网络中的依赖关系与权力分布。Emerson的开创性研究为研究社会权力关系奠定了一个简洁而坚实的基础，但上述关于权力—依赖关系的研究是建立在二元关系基础上的。实际上对权力的研究更需要在网络的层面上展开，而不是停留在二元层面上，因为二元关系缺少社会替代者这一Emerson的权力理论概念的核心要素。权力—依赖理论的核心是，一个行动者因替代来源增加会减少对其他行动者的依赖，从而提高了其所拥有的权力。因此，替代者的网络结构为网络中的任何行动者加入权力关系敞开了一扇门，从而使之成为网络中行动者权力增加的一个重要决定因素。
一个交换网络是一组相互联结的二元交换关系，这些相互联系的交换关系可以称为网络的一个重要条件，是发生在网络中某个位置上的事件可以引起其他网络位置上可以预测的变化。根据Emerson的定义，一个交换网络应当包括以下五个方面的内容：
一组行动者；
各种有价值的资源分布在不同的行动者之间；
对于每一个行动者而言，在网络中都存在与其他行动者进行交换的机会；
存在一组应用交换机会而长期发展的交换关系；
一组网络连接将交换关系联结成为一个网络结构。
网络连接的概念-两个或更多的二元关系相互联系的性质-对于将二元交换关系拓展到更加宏观的层面上是非常关键的，对网络结构进行分析的一个关键特性就是包含了一个明确的关于网络连接的定义。两个交换关系A-B和B-C相互连接而成的A-B-C并不足以构成一个网络，只有A-B中的交换在某种程度上对B-C之间的交换产生了影响时，才能将其称为一个网络结构。而这种交换的影响则有赖于关系连接的性质-积极的或消极的。当一个关系中的交换有助于另一个关系中的交换时，该连接就是积极的；相反，当一个关系中的交换有碍于或阻止了另一个关系中的交换时，该连接就是消极的。在一个消极连接的网络结构A-B-C中，A与C为了获得B所控制的资源而展开竞争。更为一般的情况是，网络中可能同时包括积极和消极两种连接类型，而不是仅仅包括积极的关系和消极的关系。将网络连接区分为积极的和消极的两类具有重要理论意义，因为尽管两个连接性质不同的网络在图形表达上是相同的，但由于连接的性质的不同使得网络中的交换过程呈现出巨大的差异。在使用交换理论来分析网络中的权力时，上述区分就显得更为重要了，因为不同的连接反映了网络主体之间不同的依赖关系，从而也反映了权力在网络中分布的巨大差异。
Cook的研究将交换网络以及其中的权力理论应用到组织间关系中。Emerson对交换理论的发展为将其应用到组织间关系的研究提供了理论基础：首先，Emerson承认交换过程的社会结构背景，并且将结构视为一个主要的因变量；其次，在Emerson的理论中，将“行动者”的含义进行了拓展，不仅指个人行动者，也包括集体行动者和企业。这样，如果将组织作为分析的基本单位，Emerson的交换理论就有了很好的适用性。Cook将交换关系定义为两个或更多的组织为了互利而自愿进行的涉及资源转移的一系列交易。组织间交换关系的形成是基于两点相互关联的原因：一是组织的专业化，二是资源的稀缺性。大多数组织在功能上都是专业化的，这就决定了这些组织必须与其他组织进行交换以获取其必需的资源并出售它们的产出。资源的稀缺性促使组织将其活动限制在特定的领域内，为了实现这些有限的功能，这些组织就需要与其他组织进行交换来获取其所需要的某些资源和要素。因此，资源可获得的有限性使得组织在资源上是相互依赖的，而这种依赖则会反过来强化组织专业化的程度。
对组织间交换关系的分析可以通过将着眼点集中在交换关系中的权力过程而获得更加丰富的结果，而这种权力过程则是理解组织间关系的基础要素。Thompson认为，一方面，组织对其任务环境中的某些主体的依赖与组织对该主体能够提供的组织所需的资源和绩效的需求程度成正比，而与环境中其他主体可以提供相同资源和要素的能力成反比。另一方面，组织寻求保持多个可以相互替代的资源来源，如果其所需要的资源分布在多个环境主体中的话，就可以使环境中任何一个主体的权力得到削弱。替代资源的可获得性使得组织降低了对其他环境要素的依赖而提高了权力能力和自主性。可见，组织间交换关系中权力的确定，以及对其进行研究的基点与Emerson的经典研究是一致的。Benson进而认为，组织间的互动行为最终都可以解释为资源流动的水平，因此，网络分析的基本模式就可以集中在资源的获取过程中。在Cook看来，权力在组织间分布程度的差异不仅会对组织间交换收益的分配产生影响，而且会对交换关系的发起以及交换网络的演化产生直接的影响。组织拥有的权力越多，则它对交换关系的性质，以及互动的形式与交换比率的影响就越大，因此网络中的组织总是寻求获得更多的战略性资源来提高其所拥有的权力水平。从这一点来看，个体组织所占有或能够支配的资源的数量、质量的变化实际上会对整个网络的互动过程，以及网络的总体结构产生非常关键的影响。交换网络理论的这种观点恰恰弥补了社会网络理论中只关注网络整体结构而忽视结点个体属性的缺陷，网络结点属性的变化与网络结构的演化之间是相互影响的。而将分析的着眼点置于组织资源的占有，以及组织间资源的流动，更为分析基于资源依赖的权力关系提供了坚实的理论基础。对于本研究而言，基于交换网络理论的组织间网络理论更具有直接的参考价值，这不仅因为该理论更为关注交换网络中的权力关系，更为重要的是，该理论与渠道权力理论有着相同的理论基础-Emerson的交换理论。
3）渠道系统的网络化性质与渠道权力
营销渠道是由若干个系列交换关系联结成的一个系统，根据Emerson关于交换网络的定义，发生在不同渠道成员之间的交换关系是相互影响的，因而渠道系统结构形态的本质是网络化的。正如Stern和Gorman所言，当渠道被视为一个社会系统时，渠道成员就被嵌入在一个相互依赖的网络中了，网络中一个成员的行为将会对其他成员的行为结果产生重要影响。社会学者对交换网络的定义实际上为研究的视野超越二元关系提供了一个坚实的理论基础，将一个特定的二元关系置于由多个二元关系相互联结而构成的网络背景中考察，可以使发生在特定二元关系中的交换过程得到更为充分的理解。Wilkinson从网络的视角将营销渠道定义为“向中介用户和终端消费者创造和传递产品和服务价值而执行各种生产和营销活动的相互依赖的组织及其相互之间的关系构成的系统”。显然，在这个由各种组织及其相互之间的交换关系构成的系统中，组织之间的交换关系应当成为对该网络进行研究的基本单位。
企业之间关系的性质是由企业间交换的性质以及交换关系发生于其中的环境特质所决定的，当企业间的交换过程以及交换环境发生变化时，企业间的关系也必然受到影响。如今，企业所面临的环境是一个比以往任何时候都复杂、变化迅速的环境，“唯一不变的是一切都在变”是对当前企业环境的生动写照。尤其是随着信息技术的快速发展与应用，企业必须重新思考一直以来都很认同的关于企业该如何将其产品分销给其目标顾客的基本假设，因为信息技术的发展为企业提供了以往难以获得的提高企业分销绩效与效率的机会。与此同时，企业之间的竞争也已经从水平层面转向了整个系统或网络之间的竞争，在美国渠道创新者的研究中，Narus和Anderson将那些具有前瞻性的创新型企业描述为“嵌入在一个拓展的企业网络中的能力网络”。这样的结论显然是建立在这样一个事实的基础上的，即这些渠道创新者在相当大程度上依赖于那些为其他企业所控制的资源，那些嵌入在网络中的企业将会获得更大的市场优势。这个日益显现的渠道形态似乎更应该被准确地描述为网络，而非传统的渠道，因此，在这样的背景下仍然将研究停留在二元关系层面是不足以用来充分理解与解释整个网络之间的竞争行为的，对于这个渠道网络的分析也应当采取网络的视角。
对渠道关系的传统研究视角是二元的，这种分析范式与营销理论中的一般交换理论具有很好的契合性。但必须认识到的一点是，一个长期导向的交换关系的性质是由更大的制度性框架，而非二元关系本身所塑造的。在这样一个更大的框架中，二元关系必然是嵌入在一个由很多二元关系相互联结所构成的网络中的，而这个网络中持续发生的交换行为则决定了交换的基本规范。20世纪90年代以后，很多学者都开始倡导对渠道关系进行网络分析，但渠道研究的主流仍然是二元关系，很少有学者将二元关系置于网络背景中来研究。显然，过于微观的视角使得研究者的分析忽略掉了渠道网络的宏观属性。基于此，Wilkinson提出了渠道网络研究的五个基本方向：
网络结构为什么是其所具有的形态？这包括某种特定类型的组织在不同的时间和地点出现与存在的原因，渠道活动在这些组织之间进行分解与合作的原因，以及这些组织和活动之间的关系与连接的性质。
网络中不同组织的经营活动是如何，以及在多大程度上被协调、管理和控制的？
为什么网络的结构以及其中的协作行为会随着时间的推移而改变，网络演化的方式与路径是什么？
对于企业而言，应当如何识别比组织有更高绩效的渠道网络？
网络中的企业怎样处理与网络中其他企业之间的关系？
对于渠道网络的分析，IMP学派所遵循的ARA模型是颇具代表性和启发性的。在行为维度上，渠道网络中各种分销活动之间的相互依赖度日益增加是不争的事实，这是基于管理职能的专业化与分工的必然结果。而这种日益增加的相互依赖则提高了对企业之间，以及各种经营活动之间协调一致的需要，与此同时，这种相互依赖也对涉及资源整合与资源控制的资源维度产生了影响。当各种经营行为需要在企业之间进行协调时，作为这些经营活动基础的资源也需要越来越高程度的协调与整合，而为不同企业所拥有和控制的资源的整合方式则会对渠道绩效产生重大影响。可见，这种渠道网络的主要特征，一方面，体现为企业经营活动之间相互依赖程度日益增加；另一方面，企业越来越依赖于渠道中其他企业所控制的资源以完成特定的经营活动。这两个方面的变化都对企业交换关系的合作提出了更高的要求。而正是由于这种日益增加的企业间行为协调一致的需要，传统的渠道行为变量-权力、冲突与控制相对于以往并没有变得不再重要，恰恰相反，对于它们在渠道网络中的作用应当给予足够的重视，当然网络背景也使得这些概念变得更为复杂。企业之间日益提高的资源依赖性实际上已经为权力的存在与发挥作用提供了理论与实践的基础，只是权力在网络中的分布，以及其拥有者使用权力的方式相对于过去会有所不同而已。
渠道权力理论中的几个基本理论问题
1）渠道权力的性质
渠道权力的性质涉及对权力这一渠道关系要素的价值判断，即它对于渠道系统的运行与绩效而言是好的、坏的，还是在价值方面是中立的。第一种观点认为，权力是其所有者对其他对象进行剥削的手段，这是因为在一个特定的社会关系中权力水平的较大差异往往会导致拥有权力优势地位的一方对权力弱势地位一方进行剥削以从交换中获取更多的收益。因此在持有这种观点的人看来，权力优势地位往往意味着使用较多的强制性权力或不公平地使用权力。这种观点已经得到了包括社会心理学、经济学等学科在内的很多实证研究的证实，交换关系中的权力优势一方往往比处于权力弱势地位的一方使用更多的强制性权力，对权力弱势地位一方要求更多。在渠道研究领域，Mallen从宏观的视角对渠道权力的性质进行了探讨，认为渠道权力是一种经济剥削的手段，那些实力雄厚的大型企业依靠其权力优势对那些小型企业进行经济剥削，在交易中谋求更多的收益。而这种剥削行为对于消费者福利的提升也是有负面影响的。Robicheaux和El-Ansary认为，如果渠道成员相对于其他成员拥有更多的权力，那么在交易的谈判过程中该成员将倾向于使用更多的强制性的策略。Stern和Reve认为，渠道成员拥有的权力越多，那么该成员就会在渠道剩余分配中比其他成员获得更多的份额，相对在渠道剩余分配中显然有更多的优势。Young和Wilkinson认为，权力是“病态”的渠道关系所具有的要素，将权力与冲突作为渠道研究的基本变量扭曲了对渠道运作的理解。Morgan和Hunt认为，渠道关系中经常使用权力将会有损关系中的信任与承诺，从而降低渠道的合作水平，并有碍于关系的长期成功发展。
与上述观点相反，第二种观点认为，权力对于提高交换关系中的协作程度具有积极作用，并且拥有权力优势并不必然导致使用较多的强制性权力。社会学家布劳认为，一个人所拥有的权力基础越多，他就越会抑制自己通过使用剥削的方式来要求更多，其结果是该交换关系中处于权力弱势地位的一方会对权力主体公平的交换方式给予赞同。在渠道研究领域，Celly和Frazier认为，渠道成员之所以需要进行协调，重要原因在于它们都是拥有各自不同目标和有限资源的独立企业，因此，对渠道系统进行控制的必要性在于仅仅依靠市场机制去协调渠道成员的行为往往会产生次优的结果，而这种结果对渠道系统的运行及所服务的消费者而言都是有不良影响的。对于相互依赖的渠道系统而言，对寻求利益最大化的某个渠道成员有益的事情可能对于提升整个渠道的绩效并没有直接的益处，对这种根植于相互依赖的系统进行协调与管理的途径之一就是权力的应用。Stern和Heskett也认为，渠道成员权力的应用对于一致性的达成、关系双方相互适应以及目标一致性的获得具有积极作用。Wilkinson认为，权力是用来协调渠道成员的行为以实现渠道合作并对渠道冲突进行控制的手段。Weitz和Jap发现，权力的应用能够提升渠道关系双方的绩效水平，这种绩效水平的提升主要来自于对关系投入的回报，以及根据双方对渠道关系的投资而对渠道收益、风险和机会的公平分配。Frazier和Summer认为，如果在一个相对长期的时期内来考察渠道关系的话，渠道成员会考虑渠道权力的应用方式对渠道关系质量及权力地位的影响，为了获得较好的渠道合作关系以及渠道绩效，渠道成员往往在非强制性影响战略失效的情况下才考虑使用强制性战略。因此，对渠道成员的行为进行控制的方式与方法就成为渠道管理的一个重要方面，渠道系统中渠道成员实现的控制程度对于整个渠道的绩效有非常关键的影响。
第三种观点将渠道权力视为没有价值内涵的中立性工具。由于权力是所有社会关系的一个基本层面，所以本质上是相互依赖的渠道系统中的每一个要素与行为都包含着权力的影响。如前所述，为了对相互依赖的系统进行管理，渠道成员必须获得一定水平的权力，并且要理智地使用权力。对于使用权力的渠道成员而言，权力的应用首先是为了与其他渠道成员共同创造渠道价值，其次是为每个渠道参与者分配其应得的份额。在渠道系统中，权力只是渠道成员用来协调其他渠道成员的行为以及获得自己应得的渠道剩余份额的一种工具，而工具本身是不涉及价值判断的。在渠道互动过程中，权力这种工具既可以用来创造价值，也可以用来破坏价值，或者用来分配和重新分配价值。因此，要判断权力的性质首先需要考察权力的拥有者是如何使用权力这种工具的，在此基础上才能判断这种使用方法的价值属性。正如Kumar等学者所言，渠道关系中的相互依赖为渠道权力行为提供了一个基础，而渠道成员的权力行为不仅受到依赖结构的影响，还受到其所具有的基本特质的影响。建立在依赖基础上的权力在本质上是中性的，它可以用来协调渠道行为，也可以用来对渠道伙伴进行剥削和伤害。因此，由于渠道成员使用权力的目的与方式不同，即使拥有相同的依赖结构的渠道关系，其成员对权力的使用也可能存在较大的差异。权力的应用方式取决于权力的拥有者，对于渠道成员而言，无论权力应用的方式与目的如何，权力都是渠道系统中无法回避的一个重要行为要素，每一个渠道成员在任何时候都必须参与到权力的获得、运用与保持等活动中去，同时为了促进渠道绩效的提升以及对自己利益的保护，渠道成员也必须学会理智地应用权力。
在本书中，渠道权力是作为一种价值中性的工具出现的，我们一方面关注在既定的渠道关系中，这种工具在关系各方之间的分配，即渠道关系中的权力结构；另一方面我们则从渠道成员的角度出发，为渠道成员如何改善其在渠道关系网络中的权力地位提供策略建议，而不考虑渠道成员应用权力的方式与目的。
2）渠道权力的来源
渠道权力的来源是指渠道权力赖以产生的源泉或基础。西方学者关于渠道权力的来源目前存在两种观点：一种观点认为，渠道权力来自渠道成员的依赖；另一种观点则认为渠道权力来源于社会权力的基础-奖赏、强制、专长、合法性、认同与信息。前一种观点建立在社会交换理论的经典研究的基础上，而后一种观点则建立在社会心理学的经典研究的基础上，这两种观点在企业资源这一更深层次上实际上是统一的。
来自依赖的权力
根据Emerson的经典研究，权力存在于他人的依赖之中。如果A期望达到某个目标或获得某种满足，而这种目标或满足的实现有赖于B的适当的行为，则A就对B有所依赖，而A对B的依赖赋予了后者对前者的影响力。在社会关系中，A对B的依赖主要原因在于B拥有A实现目标所必需的而A又没有的重要资源。显然，这里资源的含义是广泛的，既包括各种有形资源，也包括诸如社会地位、声望等无形资产。Emerson认为，A对B的依赖程度与B所占有的资源对A的目标实现的重要程度成正比，而与A从A-B关系以外获取该重要资源的可能性成反比。但是当存在替代来源时，A转向资源替代者可能发生的成本也是必须考虑的内容。在存在替代来源的情况下，依赖关系得以维系的关键条件是A无法转向替代者，或者转向替代者的成本过于高昂，从而迫使A仍然留在原来的交换关系中。显然，资源的重要性和替代来源的稀缺性是构成依赖关系，进而构成权力关系的两个重要条件。需要强调的一点是，社会交换关系中的依赖从来都不是单方面的。如果占有有价值的资源是获得依赖的基础的话，那么每个参与交换的社会主体都会拥有或多或少的不同类型的资源，这就决定了任何交换关系中的依赖都是相互的，只是由于参与交换的主体所占有的资源的差异，这种相互依赖在更多的时候是不平衡的，即一方更加依赖于对方。在相互依赖不平衡的情况下，一方面交换关系双方都拥有一定水平的权力；另一方面则由于依赖水平的差异使得双方所拥有的可以用来影响对方行为的权力水平产生了差异，拥有较多依赖的一方将拥有权力优势。这样，交换关系中的依赖关系实际上决定了该关系中权力的结构-权力在何种水平上相对平衡，或者哪一方拥有权力优势。
从企业间的交换关系来看，依赖存在的重要原因是资源的稀缺性，任何一个企业都不可能自给其正常运转所需要的全部资源。对不能自给的关键资源的需要导致了企业对能够提供这种资源的企业的依赖，当这种稀缺资源缺少替代来源时，Emerson所称的依赖关系就确定了。在渠道系统中，由于功能的专业化，渠道成员之间在本质上是相互依赖的，但又由于不同企业在资源禀赋等方面的差异，使得这种相互依赖的水平也是存在巨大差异的，从而决定了特定渠道关系中权力的结构。从这一点来看，Emerson的权力—依赖理论在渠道系统中是有着良好的适用性的。实际上依赖与权力的关系已经成为所有渠道权力研究者所共同接受的“公理”。
来自权力基础的权力
这种观点认为，渠道成员的权力来自在特定的时点上该渠道成员所拥有的权力基础，而这种权力基础则反映了渠道成员自身及其所处环境的特质。虽然渠道成员可以产生权力的基础是多元化的，但来自社会心理学者French和Raven的对社会权力基础的经典研究是营销学者们普遍接受的分析框架。
奖赏。来自奖赏的权力是指某个渠道成员通过向其他渠道成员提供某种利益而对其产生的权力。奖赏权的有效行使取决于渠道权力主体拥有权力客体认可的资源，以及权力客体的一种信念，即它如果遵从权力主体的要求，就会获得某些报酬。但值得注意的一点是，奖赏权的实际效果并不会随着奖赏力度的增加而无限度地增加，因为对于特定的权力客体而言，某一种特定的奖赏会产生边际效用递减，即其获得的某种奖赏越多，该奖赏对其的价值就越小，从而权力客体也就不愿意遵从奖赏权力所要求的行为。
强制。来源于强制的权力是指某个渠道成员通过行使某种强制性的措施而对其他渠道成员产生影响的权力。强制权行使的前提是渠道权力客体如果没有遵从权力主体的要求就会遭受某种惩罚的心理预期。强制与奖赏有着相似的基础，它们都是来源于权力客体的主观感受。权力主体给予奖赏与惩罚的能力并不要求一定是客观的，关键在于权力客体的感受与认知。从这个角度来看，撤销原来给予的奖赏，或者取消权力客体正常期望获得的东西也是具有一定的强制性的。
专长。来自专长的权力是某个渠道成员通过某种专业知识而产生的对其他渠道成员的影响力，而这种专业知识的存在同样在于权力客体的感知。在特定的专业领域内，权力主体专长权力的强度是由权力客体感受到的前者拥有的专业知识的程度所决定的，但这种判断有时并不是客观的标准，只是后者的主观感受而已。基于专业知识的专长权在渠道组织中居于劳动分工、专业化和比较优势的核心地位，正是这种专业分工使得渠道系统内的每一个成员都具有一定的专长权。专长权力的持久性是区别于其他权力的一个重要特征，基于某种专业知识的权力的存在有时可能只存在于渠道成员互动行为的有限期间内，也可能持久存在，这主要取决于专业知识的性质。如果基于互动行为，权力客体通过学习能够自我提供原来依靠权力主体提供的专业知识，那么后者的专长权力在互动以后就失效了。因此，权力主体的专长权是与专业知识的可转移性和可替换性直接相关的。
合法性。来自合法性的权力是某个渠道成员通过渠道系统中的权利与义务关系而产生的对其他渠道成员的影响力。合法权力的重要特点是渠道权力客体感到从道德、社会或者法律的角度出发它都应该同权力主体保持一致，或者它有义务去遵从权力主体的要求。这种责任感和职责感有两种来源：法律和规范或者价值观，前者产生了法律上的合法权，后者产生了传统的合法权。前者如商法体系赋予特许经营系统中特许权的拥有者对受许者的权力；后者如传统上一般认为制造商拥有管理整个渠道系统的权力，但随着渠道系统的演化，这种传统的规范或价值观也在发生变化。
认同。来源于认同的权力是某个渠道成员作为其他渠道成员参照与认同的对象而对它们产生的影响力。来源于参照与认同的感召权本质上是渠道权力客体对权力主体的一种心理认同，这种权力的深层来源是权力主体的声望与地位。在渠道系统中，很难将这种认同权力从其他权力中区分出来，它往往伴随着其他权力的行使而存在。
此外，拥有某种对于其他渠道成员非常关键的信息也是产生权力的重要基础。一个渠道成员可以通过为其他渠道成员收集、解释与传递有价值的市场信息而获得相当的权力，有学者将其独立为权力的信息来源。对于某个渠道成员而言，关键信息的缺失和不完全是一种非常不利的不确定性状态，而拥有收集、解释与传递这些关键信息能力的渠道成员实际上是在扮演一个前者所面临的不确定性的吸收者的角色，这使得前者对后者的依赖有所增加，从而会强化后者的影响力。也有学者将信息权力基础直接归入其他几种权力基础的范畴。
来自资源与能力的权力：两种观点的融合
从企业资源基础理论的视角来看，企业不过是在一个管理框架下联结在一起的各种生产性资源的组合，这些资源既包括有形资源和无形资源，也包括运营各种资源的能力。这里的能力应当是难以模仿、能够持续发展的核心能力。从发展的角度来看，这种能力不仅包括有效运营各种资源的能力，还应当包括如何识别和获取关键资源的能力。从这个视角来看，上述两种渠道权力的基础实际上是统一的，从静态的视角来看，两种观点统一于企业所拥有的资源；从动态的视角来看，两种观点则统一于企业获取资源和运营资源的能力。
首先，从静态的视角来看，根据资源依赖理论的观点，任何一个企业都不能自给其所需的全部资源，因而一个渠道成员对某种资源的依赖实际上反映了该成员对拥有这种资源的渠道成员的依赖；而渠道成员所拥有的资源则可能被整合和生成各种不同的能力-对渠道成员进行奖赏、惩罚的能力，为其提供专业知识的能力，形成并向其展示该成员所拥有的声誉与形象的能力等。正如Stern等学者所言：“权力实际上是通过占有和掌握对方认为重要的资源所获得的。这些资源是在相互关系中能够产生和代表每个渠道成员的依赖、信任和对他人忠诚的那些资产、特性和条件。”正是企业所占有的资源的量与质的差异导致了渠道成员之间不同水平的依赖，从而产生了不同的权力关系。
对资源占有量的差异既有企业先天禀赋差异的原因，也有企业获取和运营资源能力差异方面的原因，对于这一点我们稍后进行详细论述。而对占有资源的质的差异对权力关系的决定作用也非常关键。一方面，不同的资源对于产生权力的效力是存在差异的。福阿认为，各种权力资源可以分为具有“普遍性”和“特定性”特征的两类，其中普遍性资源是可以与任何人进行交换的资源，而特定性的资源的交换则比较容易受到限制，因为它需要提供给特定的对象。所以，一些资源几乎可以在任何关系中使用，而另一些资源则可能只针对特定的关系。从这种区分中，我们可以看到拥有替代选择的多少对权力多寡的影响是非常直接的。另一方面，在既定的情境下对各种资源需求的程度也影响着不同资源产生权力的能力。一般而言，那些需求最为迫切并且难以替代的资源价值是最高的，因而占有这些资源的渠道成员就拥有较大的权力。
从动态的视角和发展的角度来看，渠道成员积累他们认为重要的资源是形成权力的“基础”，因此，渠道成员可以对特定的资源进行投资，以获得产生渠道权力的源泉。但由于不同类型的资源产生权力的基础与能力是存在差异的，因此，企业需要具备的第一种能力就是识别关键资源和获取关键资源的能力。然而，并不是占有资源就能够产生有效的渠道权力，渠道成员必须将这些资源有效地转化为自己的核心能力，才能对其他渠道成员产生持续的影响力。因此，企业需要具有的第二种能力是将获取的资源转化成具有持续性和难于模仿的核心能力的能力。显然，这一点对于企业保持权力优势的持续性更为关键。
3）渠道权力的作用机理
渠道关系中的权力结构不是一成不变的，而是一直处于运动变化的过程中。推动渠道权力结构不断变化的重要因素是权力的两个关键属性-工具性和对称性。权力的工具性是指权力可以被其拥有者用来谋取利益，这一点我们已经在前文有所述及。而权力的对称性则与权力的工具性直接相关，它是指任何权力的应用都会导致一个相反的权力的应用来抵消其影响。由于渠道权力的工具性，渠道权力主体总是倾向于使用权力，用以获取渠道收益。这种权力应用的结果是渠道权力结构趋向于分化，而不是平衡，这是由于拥有权力优势地位能够为权力主体带来超额的收益，所以它将努力保持或进一步拉大关系中的权力差距。问题的另一面是，权力主体使用权力的结果总会导致权力客体应用抵消性权力来抵消其影响。权力客体的抵消性权力可能来自其所拥有的对于权力主体而言重要的资源而产生的权力主体对客体的依赖，而当这种依赖不足以产生有效的抵消性权力时，权力客体将会寻求其他权力来源，增强其所拥有的抵消性权力。实际上，权力客体抵消性权力增强的结果是在一定程度上改变了渠道关系中双方权力差距的对比，从而促使权力结构向平衡方向运动，并且由于权力的工具性，渠道权力客体也同样拥有寻求更大的权力改善其不利地位的动机。这样，权力的工具性与对称性实际上对渠道权力结构施加了两种相反的影响，而渠道权力的结构就是在这两种力量的影响下不断地运动变化的。从这个角度来看，渠道关系中权力结构的平衡是一种例外情况，而渠道权力的不平衡才是一种常态，前者不过是后者运动变化中暂时出现的均衡点，权力的工具性使得这种均衡状态无法持续。
Emerson的权力—依赖理论的核心。Emerson的分析起点是一个现有的交换关系，其所关注的问题是影响或支配这一交换关系发展变化的因素是什么。Emerson给出的答案是权力的运用与平衡。如果交换关系中B对A更加依赖，那么A就拥有了权力优势，则A就会运用其所拥有的权力优势在交换关系中将越来越多的成本加诸于B以获得更多的收益。而在这种权力不平衡的交换关系中，B会受到“平衡压力”，从而促使其进行“平衡运作”以平衡权力关系。在Emerson的理论中，权力弱势一方可以采取的平衡运作策略体现在如下四个方面：①降低权力优势一方所提供的资源的价值，从而减少对其的依赖；②寻求权力优势一方所提供的资源的替代者，从而减少对其的依赖；③增加提供给权力优势一方资源的价值，从而提高其对己的依赖；④减少权力优势一方所拥有的替代者以提高其依赖水平，若干权力弱势方的联盟是这一策略的主要形式。可见，Emerson的经典研究不仅表明权力关系的动态性质，更直接指出了权力弱势一方为平衡权力所能够采取的权力策略。
