不要争论不休
成功箴言
天底下只有一种办法能够从辩论中获胜，那就是——避免辩论。
学会尊重他人，不要轻易对他人指责，对于对方的言谈，不要轻易说“不”。
心灵港湾
二战后不久的一个晚上，我受邀去参加罗斯·史密斯爵士的庆功会。他曾在二战中澳大利亚的飞行大队中担任飞行员，被派往巴勒斯坦执行空中任务。战后和平条约签订后不久，他做了一件轰动全球的伟绩——30个小时绕地球飞行半圈！似乎从来没有人想过那么做，即使想过，也没有人愿意那么做，因为这是一件极其危险而又富有挑战性的极限运动！鉴于他的突出成就，澳洲政府奖励他5万美元，而英国国王则封他爵位。之后很长一段时间，他都是众人瞩目的焦点。
然而，就是在这样一个令人欢欣鼓舞的宴会中，我得到了一次至今难以忘怀的教训。我记得很清楚，当时大家刚刚吃完饭，互相谈论着一些有趣的事。坐在我旁边的男士很幽默，他给我们讲了很多笑话，最后还援引了莎士比亚的“谋事在人，成事在天”作为论据。
我觉得很奇怪，这句话明明是莎士比亚的，为什么他说是出自《圣经》呢？我对自己的记忆力深信不疑，难道他是故意的？我为了展示我的渊博学识，毫无顾忌地纠正了他的错误。可是他固执地认为自己没有错，是我记错了。他显得情绪激动，“什么？那句话出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！它一定是出自《圣经》！”
他当时就坐在我的右边，而我的老朋友法兰克·葛蒙坐在我的左边。葛蒙是一个专门研究莎士比亚的学者，他研究莎翁的著作已经有很多年，于是我俩都同意向他请教。葛蒙用脚轻轻碰了我几下，然后递了一个眼色说：“戴尔，是你错了，这位先生是对的，这句话确实出自《圣经》。”我无奈地看着他，心里久久不能平静。回家的路上，我质问他：“葛蒙，你明明知道那句话是出自莎士比亚，竟然和他一起说我不对，你是什么意思？”葛蒙一本正经地回答我：“是的，一点不错，那是哈姆雷特第五幕第二场的台词！可是，亲爱的戴尔，你应该明白，我们是这个盛大的宴会上的客人，为什么一定要找个证据来指责别人的错误呢？难道你这样做会让别人崇拜你？为什么就不给他留点面子呢？再者，他也没有征求你的意见，当然他不需要任何人的意见，你又何必和他死拼到底呢？我要告诉你：戴尔，永远避免正面冲突，那才是理智的。”
永远避免正面冲突，这是多么富有哲理的一句话！这是一次沉痛的教训，因为我向来是一个从不回头的诡辩者。
其实，我们往往不会注意到：90%的情况下，当一个人和另外一个人辩论结束后，谁都不能使对方彻彻底底地放弃自己的观点。有意思的是，他们往往会更加坚信自己理论的正确性。你永远赢不了一场辩论！
想想看，当你输了，你就是个十足的失败者。那么当你赢了呢？结果和失败一样！为什么呢？如果你有过硬的口才和可靠的证据证实对方是错误的，你可能会指责他，甚至是羞辱他，你觉得自己无坚不摧，洋洋自得！可是他呢？要知道，在你高兴的时候，他心中滋生的却是悔恨与愤怒。你伤了他的自尊心，他会无视你的胜利果实。他甚至会怨恨你将他逼到了绝境，再也无脸见人了！这样的结果难道是你想要看到的吗？你必须明白：即使你说服对方，但是他依然会固执地坚持自己的观点！因为那是他长期生活所形成的价值观，他们不会轻易背弃自己的信念。一有机会，他们会卷土重来，再次与你争执！人是很感性的动物，只要你适当约束一下自己的嘴巴，他也会给你意想不到的结果。
帕特里克·奥海尔是一名参加过我辅导班的爱尔兰人。他曾是一名司机，后来做了他们公司的汽车推销员。由于不满意自己的业务表现，他来找我，想要让我给他提提建议。他说明了自己的情况后，我了解到他不但是一种受不了批评，而且常常在别人批评他后还要反唇相讥的人。就是因为这样，顾客才不买他的账，他也为此苦恼。对他而言，我觉得重要的不是教他如何说话，而是让他学会收敛，避免与他人争执。现在，他已经成长为怀特汽车公司的明星促销员了！他是如何成功的？让我们一起来看看他现在面对顾客时是怎么做的。下面的这个故事由他本人口述整理的：
当我走进那个人的办公室说明来意的时候，他可能对我说：“什么？怀特汽车？不好，即使你白送，我都不开！我喜欢的是XX品牌汽车。”我会回答：“XX品牌汽车不错，他们的车系出名门，售后又好，买他们的车不会错。”这样，他就无话可说了。因为我们的观点一致，他就不能再一味地说XX品牌汽车如何好。之后，我就可能寻找到一个机会向他介绍怀特汽车的优点了！
要是在过去，我肯定会着急，想方设法说那个牌子的车是如何如何不好。可是，对方也会想方设法反驳我，争辩会越来越激烈，最后的结果肯定是会谈不欢而散！现在回想起来，我觉得自己过去真是太幼稚了。也不知道这样的争论，让我失去了多少宝贵的时间，少赚了多少钱！现在我学会了沉默是金，皇天不负有心人，终于有所收获了！
睿智的本·富兰克林在晚年时曾说过：“如果你去争辩、去反驳，或许你会得到胜利，可是那种胜利是虚无缥缈的，这是因为你永远无法博得对手的好感！”好了，你该好好想想了，到底是想得到那种空虚的胜利呢？还是要得到别人对你的好感呢？正所谓：“鱼和熊掌不可兼得”。可是，世界上的事怎么可能那么凑巧，你要说服的那个人为什么偏偏要和你意见一样呢？
《一点一面》里的一章对如何避免意见的不统一升级为争论，给出了一些建议：
1.欢迎赐教。记住这个谚语：“两雄不并立”。它暗指的是如果两个人总是观点一致，那么有一个人的存在就是不必要的了。但是如果有些不当的地方，被别人提出来了，你应该对此怀有一颗感恩的心。没准他的不同意见会是你避免犯大错的警钟！
2.不要相信第一感。我们的自然反应是建立在自卫的基础上。请小心，要保持冷静的头脑，第一感可能是你最糟糕的表现！
3.控制情绪。你可以从引起一个人生气的原因来评判他能否有所成就。大人物怎么可能对琐事斤斤计较呢？
4.倾听是首要任务。给对手一个把话说完的机会。不要试图以维护自己的观点来反对他的观点或者有意辩论，这会影响沟通。尝试建立相互理解的桥梁，不要引起更深的误会。
5.寻找彼此思维一致的范围。当你发现对手与你有分歧时，先去考虑那些会让你们产生共同感的地方。
6.诚实做人。找到可以让你承认错误的地方，诚恳地向对手表示歉意。这可以缓和他们的敌意，消除他们的防备心理。
7.一定要考虑对手的意见，并且努力去研究它们。这意味着：有时候，你的对手是对的，考虑他们的想法是明智的。如果等到他说：“我早就告诉你了，可是你就是不听”的时候，你的处境将会非常被动。
8.为对手向你展示出来的兴趣表示真诚的感谢。考虑你的问题是需要花费时间的，如果你意识到这一点，你就应该把他们看做是帮你的人，这样就可以化敌为友了。
9.给双方考虑的时间。为你要做的事情想好每一个过程，每一种结果，不打无把握之仗。
这就是生活告诉我们的，避免争论是你获得成功的重要途径。只要你用心去品读别人的思想，你就能在平和的气氛中找到获胜的一线生机！你就是当之无愧的王者！
学会倾听
成功箴言
不管是爱挑剔别人的人，还是愿意对别人指手画脚的人，在面对一个善于倾听的人的时候，往往会被很快征服。
善于倾听的人必须具备过人的沉着与冷静，即使寻衅者像一条蟒蛇一样要吃了他，他也会笑脸相迎，用沉默来熄灭对方的怒火，从而找到解决问题的方法。
心灵港湾
最近我参加了一次宴会。用餐前，朋友们都围坐在一起打桥牌。我是个地地道道的门外汉，所以在旁边看了一会热闹就走开了。在墙角的扶手椅旁边，我发现了一位女士。于是，我拿起半杯红酒走了过去，友好地向她打了一声招呼。
她可能也是觉得很无聊吧，竟然邀请我坐下来聊天。当她知道我在罗威尔·托马斯先生发迹前曾经担任过他的私人助理并随之到非洲各地旅行后，惊奇地对我说：“卡耐基先生，您能不能详细说说都到过哪些地方？游览过哪些名胜古迹？”
我搜遍脑海，想要向她介绍几个比较不错的地方。可是还没等我回答，她又接着说：“我和丈夫刚刚去了一趟非洲。”“非洲？”我接过了她的话，“那个地方真是太适合旅行了！我一直想再去一趟。可惜，我只是在阿尔及利亚待过一天。我真是太羡慕你了，你在非洲一定有许多快乐的经历吧，能告诉我吗？”于是，她把自己在非洲的经历全部告诉了我。这次谈话，我们足足聊了45分钟，她没有再问过我到过什么地方，看到过什么。看起来她需要的只是一个专心的倾听者，当她看见我完全沉迷在她的故事中，似乎感到自尊心得到极大的满足。
像她这样的人我每天都会碰到，他们往往会在聊天后给予我很高的评价。有的甚至会反过来说我很健谈，很风趣，说我是一个很有魅力的谈话对象。这不是很奇怪吗？
可是，天知道我都做了什么！事实上，我经常面对专家级的人物，对于他们所讲的专业术语，我甚至从来没有听说过。我面对他们的时候，就是在那静静地听着。适当的时候我会点头致意，表现出自己十分想了解的样子，仅此而已！当然，他们也一定觉察到了，这显然让他们很高兴。这种“静听”，是我们对于他人的一种“尊敬的带有一点恭维”的体现。
伍德福德在他的《异乡人的爱恋》一书中这样写道：“很少有人能够拒绝别人认真倾听时所展现出来的恭维”。我真诚地告诉那些与我谈话的人，他们的见解让我受益匪浅，我很希望拥有像他们一样多的学识，我渴望与他们多多沟通，期待再次相见！
正是这样，他们觉得我善于言辞，但实际上，我只是耐心倾听，并鼓励他们多说，不停地说而已。这种方法可以用到任何领域，如果你是一个老板，当你将店面装点得富丽堂皇的时候，当你将广告散布到每个角落的时候，请不要忘记：你所需要的是一些善于倾听顾客心声的店员，而不是那些喜欢据理力争的辩论家！
沃尔顿在我的辅导班上举过这样一个例子。有一次，他在新泽西州靠近大海的纽瓦克市买了一套西装。但是，当他穿上这套西装兴奋地度过了一天后，却突然发现衬衫的领子已经被染黑了，他感到非常气愤，他把西装塞到口袋里带回商场，找到售货员，准备向他说明情况。可是售货员却表现得十分不耐烦，屡次打断沃尔顿，用他十分让人反感的口才技巧辩解：“像这样的西服，我们已经卖出几千套了，你是第一个回来找碴儿的。”那声音大得出奇，就好像是在侮辱他的智商，想让别人看他出丑，借机羞辱他！
正当沃尔顿和售货员理论的时候，另外一个店员插嘴进来：“所有黑色的衣服都是染成的，像你买的这种价位的衣服是不可能避免掉色的，那完全是料子的原因。”听了这些，沃尔顿火冒三丈。他心想：这是什么服务态度啊！第一个店员怀疑他的诚实，第二个店员又暗示他是个穷鬼。
正当沃尔顿要破口大骂的时候，那家商场的经理走了过来。他不愧是个善于交际的人，几分钟后就让沃尔顿平息了怒火，让他满意而归。你想知道经理是怎么做的吗？在处理这个问题上，他采取了三步：
第一步，他让沃尔顿重述西服存在的问题。在沃尔顿愤愤不平的时候，他静静地听着，直到听完最后一个字。
第二步，当沃尔顿说完后，那两个店员又开始和沃尔顿争辩了。可是，商场经理却站在沃尔顿的立场上，他说衬衫领子很明显是西服染黑的。还坚持认为像这种不能让客人满意的商品，是不应该卖出去的。
第三步，商场经理十分诚恳地承认确实不了解这件衣服的质量会如此差劲，他坦诚地对沃尔顿说：“您认为我们该如何处理这件衣服，请尽管说，我完全按照您的意思办。”
几分钟前，沃尔顿还想着必须退货，可是现在的气愤都让商场经理的静默给化解了。经理还建议沃尔顿将这套西服带回去再穿一个星期，如果到时仍然不满意的话，可以回来换一套新的。他对西服给沃尔顿造成的麻烦深表歉意。一周过去了，西服再没有褪色，沃尔顿对那家商场的信任又恢复如初了。
当时的沃尔顿有点偏激，然而在这个善于克制，怀有同情的倾听者面前，他终于还是被真诚感化了。善于倾听是一种品德，懂得倾听是一门艺术。倾听偶尔也会成为你的指明灯：在你认真倾听别人对你说的每一句话后，往往会激发你内心深层次的欲望，它能使你找到人生新的方向！
巴克的成功之路就是善于倾听所带来的。他年少时家境贫寒，家里的经济状况如此糟糕，使得他只读过6年书。然而，当他步入中年的时候，已经是美国新闻界最让人耳熟能详的杂志编辑。
巴克13岁就离开了学校，去西联公司做了童工。那时候，他每星期能够赚6.25美元。在这种极贫困的环境中，他一直都在追求着深造的机会。由于条件有限，他处处节省。当省下来的钱能够买一本旧书的时候，他就马上跑去书店买书。就这样，他凭借顽强的毅力自学成才。
当他读过《美国名人传记大全》之后，做了一件人们闻所未闻的事。他开始给书中提到的那些在世的名人写信，请求得到他们童年时代的一些琐事。从这里我们可以看出，巴克天生就有一种倾听的特质——他希望那些成名人物多谈谈自己。像爱默生、霍姆斯、朗费罗、林肯夫人、奥尔科特、谢尔曼、戴维斯这样的名人都曾给巴克回复过。
当他和这些名人建立联系后，他还经常到他们的家里去拜访，渐渐地成了他们的常客，这样不同寻常的经历使他慢慢有了宝贵的自信心。在他虚心求教的过程中，他扮演了一个极虔诚的倾听者的角色。正是如此，那些名人才愿意倾囊相助，教给他知识。他们激励他树立理想和志向，彻底地将他从社会的最底层解救出来。而所有的这些只是验证了我们现在所讨论的话题，让我再说一遍吧，倾听，要善于倾听！
可是，当你听一个讨人厌的家伙说话时，你的忍耐程度总是有限的。有这样一群人，他们的社会地位很高，然而他们对你说话时总是谈论自己的琐事，真是让人作呕！这种只关注自己感情的人，是完全被自重感麻痹了的人。哥伦比亚大学校长巴德勒博士说：“这种人是无药可救的，他们素质低下，与他们所受过的教育完全不成正比。”所以，要成为一个谈笑风生的人，你需要先去倾听别人的谈话。
很多人认为自己牙痛带来的不适，要比天灾带来的数百万人的流离失所还要难以忍受；脖子上的脓肿如此之大，要比10级地震波及的范围还要广！所以，请记住：和你谈话的人会觉得自己的问题要比你的重要几百倍。
多去倾听、善于倾听者会让讲话的那个人感到非常舒服，他的感受是你们和平解决问题的重要依据，只有鼓励他多说，才有可能使你们达成一致，找出解决问题的最佳契合点。
主动承认错误
成功箴言
如果我们是对的，我们应该委婉地让别人接受我们；如果我们错了，我们就应该迅速、诚恳地坦言自己的错误。这不但能让事情产生意想不到的结果，而且在某些时候，你会发现这比替自己辩护有意义得多。
心灵港湾
我家住在纽约的中心地带，在离家步行不到一分钟距离的地方有一片树林。每当春天来到，翠绿的小草便从地面涌了出来，林中不时蹿出几只松鼠，欢快地跑着。人们经常到这里散心，还给这里起了一个名字——森林公园！我也常带着我的波士顿猎犬雷克斯来这里玩。
一天傍晚，当我和雷克斯正在公园的长椅上休息的时候，后面突然传出马蹄的声音。我转身一看，马背上是一位穿着制服的警察，他似乎急于行使他的权利，大声向我喊道：“你居然让这只劣等的畜生不戴口罩在公园里乱跑，难道你不知道这是违法的吗？”
我轻声回答：“是的，长官，我知道这不合规矩。但是我能保证，它在这里是不会咬人的。”他怒不可遏地说：“你想！你想有什么用！法律可不管你怎么想！你的狗可能会袭击这里的松鼠，可能会伤害到那些无辜的孩子！”当他看到我手足无措的样子，接着说：“好吧！这次我宽恕你，下次如果让我看到你那只狗不拴链子，也没有戴口罩，那么，我只能带你去法庭了！”
我心里想：这个可恶的警察，总是有那么多废话！等你的马踢到人的时候，看你怎么说！可是，我只能对他笑脸相迎。接着，他哼着小曲悠然自得地骑马走了！
雷克斯并不喜欢戴口罩。而且，我也不舍得牵着它走。于是我决定碰碰运气，在公园里人少的时候带它去溜达。过了几天，我又带着它去公园玩，我刚带着它跑到一个小坡上，没想到迎面过来的还是上次那个警察。雷克斯可不管之前我们约定了什么，它径直跑了过去，绕着那匹马玩。我吓坏了，不等警察开口，赶忙说：“警察先生，我愿意接受你的处罚。您跟我说过，它在这里是必须戴口罩的！”没想到，那个警察竟然非常温和地对我说：“没关系，我知道在没有人的时候，出来遛狗是很有趣的一件事。”我苦笑了一下，接着说：“是的，确实很有趣。可是我触犯了法律，应该受到惩罚。”他竟然为我辩解：“像这样一只小狗是不可能咬伤别人的！”我看着他，无奈地说：“可是它能咬伤松鼠啊！”那位警察安慰我说：“你把事情看得太严重了，你现在要做的是：带着那只小家伙去别处，只要不让我再看到你，这件事就算了！”
回到家后，我感到十分不解，我一直在想：同样一个警察，对待同样的事件，前后态度竟然如此不同。后来我想通了：虽说警察需要履行自己的职责来满足自尊感，但是警察也是有人情味儿的！当我承认自己的过失时，他唯一能够保持自尊感的方式就是采用宽大仁慈的态度，借此显示他人性的光辉，让我敬重他。要是我和他争辩，那结果一定是相反的。正是由于我迅速果断地承认自己的错误，才使得他不用再去说那些冷酷的语言，他才会为我辩解，这件事也就有了让人欢喜的结果。
是的，假如我们知道自己免不了受到责罚，那么我们为什么不先去承认错误呢？这样的错误从自己的嘴里说出来肯定要比从别人的谩骂中听到让人更好受一些吧！如果你在受到责备之前，能够及时坦然自己的错误，那你将会有相当大的概率摆脱困境，得到他人的谅解！既然能够得到他人的谅解，你还要奢求什么呢？这正是上面的故事所告诉我们的处世原则。
还有一种情况：有时候我们会被误解，这时候你可能要使尽浑身解数为自己讨个说法，但是你是否想过，退一步海阔天空，当你承认不属于自己的错误时，你可能同样会化解一次危机。
华伦是一名画家，经常为一些广告商和出版社绘制封面。在这个领域，精确无误的制图非常重要，可那要花费大量时间的。有一些顾客好高骛远，常常按照自己的需求，要求华伦准确无误地完成任务。可是，谁能够保证所有的细节都不会出错呢？因为这一点，他常常感到非常紧张。让人非常无奈的是，他就碰上了这样一位主顾，那个人经常吹毛求疵，这使得他们经常闹别扭。有一次，华伦按照约好的时间去出版社交图稿。不出所料，那位编辑看过画后满面愁容地盯着他。
华伦想起了刚刚在辅导班上学到的“主动认错”，于是，他赶忙说：“先生，真是太对不起了，我的错误真是不可原谅。我为您画了那么多的画，本应该知道什么样的才算符合标准，我真是太惭愧了！”
那位编辑听他这么说，态度马上变了：“是的，虽说有点小问题，但是这是可以理解的，其实也不是那么坏，只是……”
他赶紧插话：“无论如何，肯定还有不尽如人意的，看上去会让别人笑话吧！”编辑要说话，可是又被他打断了：“我太毛躁了，你这么照顾我的生意，我应该让你满意才对，这幅画我拿走，回去我会为你赶做一张新的，保证让您满意！”这是他第一次主动认错，而实际上他也确实乐意这么做。编辑摇摇头，笑着对他说：“不用了，我知道你画这么大的一张画是需要大量精力的！其实，我所看到的只是一个极小的错误。但是，那不会影响宣传效果，你就不要太顾虑了。如果你不介意的话，留下来一起吃午饭庆祝合作成功吧！”
正是华伦主动承认错误，才使得编辑怒气全消。在日常生活中，只要你仔细观察就会发现：一个浮躁的人往往会急于为自己辩护，而辩护的结果又往往无济于事，他们往往显得很愚蠢。一个勇于承认错误的人，往往会得到别人的同情，会给人一种尊贵、高尚的感觉。
李将军是南北战争时期受人尊敬的一位将领。据史料记载，他之所以受到尊敬，是因为他是历史上为数不多的，敢于坦荡承认自己指挥错误的高级将领。那是盖茨堡战役的一次冲锋战，由匹克德率领的5000人组成的大军向前线推进。匹克德是一位英俊的少将，他在战场上的英勇作战赢得了士兵们的追随。即使炮火连天，也从没有士兵为此而退缩。他们所向披靡，迅速占领了一个个庄园。可是，当他们经过一片墓地时，所有的一切都功亏一篑了。埋伏在墓碑后的联军，突然冲了出来。他们用步枪不停地对惊慌失措的匹克德率领的军队进行射击，顿时就抢占了先机。半个小时后，匹克德的军队只剩下了不到1000人，他们只能撤退。
李将军是这次战役的总指挥，当他得知自己的部队受到重创，无法再次组织进攻时，他立刻向南方同盟政府领导人递交辞呈，恳请派“年轻有为”的人领导军队。虽然如果他不愿负责任，完全可以找出几百个替罪羊，或找出类似师长不尽职、后援动作慢等借口为自己的过失辩解。然而他没有那么做，即使当他看到匹克德带领残军回到军营中时，他依然亲自去迎接他们。面对这些生还的士兵，他深深地自责：“这次战役的失败都是由于我指挥上的错误，我应该负全部的责任！”
这就是一个将军亲口说的话，他让人看到的是一个敢于承担自己错误、受人敬仰的领袖情怀。既然这样一个站在军队制高点上的人，都能承认自己的错误，我们又有什么顾忌掩饰自己的错误呢？
错误总是难免的！如果是别人误解了我们，我们就应该想办法，巧妙地让别人赞同我们的观点；如果是我们错了，我们就应该及时、诚恳地承认它，想办法去弥补它。这样不但能获得惊人的效果，而且某些时候你会发现：比起意义不大的辩论来说，这显得更加有趣！
请记住这样一句话：“争夺永无止境，谦让收获更多！”
开始就让对方同意
成功箴言
与他人谈话时，要先说说他会表示同意的话题，然后不失时机地将他引导到彼此都赞同的事情上来，促使他迅速与我们沟通。
得到对方的肯定，本来是一件很容易的事。可是，人们常常用自己的观点去反驳别人，结果，大家只能不欢而散了。
心灵港湾
与别人谈话时，不要一开始就谈彼此意见不同的话题，应该多去聊聊相互谈得来的话题。如果可能的话，你要不断地强调：你们追求的是同一个结果，只是你们所用的方法不同而已。你可能有自己的真知灼见，然而，那些见解不是一开始就要向他人展示的。在谈话的开始阶段，你应该使对方不断说出类似“是的，是这样的，我同意”这样的话，你要尽量防止他有抵触心理，尽量防止他说：“不！”
奥福瑞德教授在《人类行为》一书中提到：“‘不’字是人类最难以克服的障碍！当一个人说出‘不’字之后，他为了保全自己的尊严，就不得不坚持下去。他会想尽一切办法去维护自己的观点！尽管事后他可能会发现自己犯了一个很大的错误，但是在当时，他只能坚持到底。所以，使人在谈话的开始就朝着正确的方向走，这很重要！”
善于言辞的人，往往在一开始的时候，就要想方设法多得到别人肯定的答复。只有那样，他才能抓住听者的心理，将他们引导到朝着自己有利的方向发展。
爱博生是纽约一家银行的接待员。有一次，一位看上去十分阔绰的绅士走进了银行。他带来了很多现金，可是他告诉爱博生，他十分厌烦银行里的规定，他拒绝对存款申请表的一些细节问题进行回答。
爱博生对我说：“如果这样的事发生在我尚未研究人际交往之前，我一定会告诉他，如果他不把那些表格全部填上，我们也一定不会办理他的业务……我觉得自己以前的这些想法太疯狂了，也不知道因为这样的做法，让银行损失了多少客户。我那个时候如此冲动，只是为了自我满足，想要表现自己有多么的内行！”
可是，现在的爱博生已经十分老到了。他告诉那位绅士：“其实，我也觉得这很麻烦，我们都不喜欢在这上面浪费时间。可是，如果您将来有一天不幸去世了，而您的钱存在了我们的银行，您是否愿意将他们转交给您最亲密的人呢？”那位绅士马上回答说：“那还用说吗？我是十分愿意那么做的！”
爱博生接着说：“如果您想那么做，那么请将您最亲近人的名字都填在下面的这一栏吧。假若有一天您不在人世，我们可以在最短的时间内通知他们过户！难道您不觉得这是个很好的提议吗？”
那位绅士笑着说：“哦，太好了，原来是用来做这些的啊！我将会认真、详细地把它填好！”在他填好这些表格之后，又按照我的建议为自己的母亲开了一个爱心账户。
现在让我们想想这里面深层次的东西。当爱博生决定说服那位绅士的时候，他没有谈银行所要的，而是谈起了顾客的需要。他很容易地让那位绅士软化下来，因为他让那位绅士知道，他所做的一切都是为了顾客的利益做打算。绅士在说了“是”之后，他自然也就不再想去争执什么，问题也就得到了很好的解决。
人的控制机能其实很有趣。当一个人说出“是”时，他就会调动全身器官，使自己看起来很轻松、很合作！如果反过来，当一个人说出“不”时，他心里就会盘算着如何能够使“不”有立足之地。为此，他会调动全身的器官，将它们绷紧，完全不受外界的干扰。
所以，当谈话开始时，如何恰当地使对方有更多肯定的回答，那显得非常重要。这样的技巧，在现实生活中的应用是很巧妙的。让我们一同看看，威斯丁豪斯电气公司的推销员埃里森的智慧故事吧！
在他负责的区域内住着一位富豪，他的前几任上司都曾想卖给那位富豪一批货物。然而，这做起来并不容易。他们花了10年的时间也没有拿到像样的订单。当埃里森接管这一地区后，在最开始的3年也只是卖给富豪几台发电机。
是他们公司的发电机质量不好吗？不，他们公司的发电机在近半个世纪都深受好评！埃里森知道自己需要的只是一个机会。如果能使对方满意，或许在不久的将来，他能得到更多的回报。于是，他找了一个机会去见那位富豪。他兴致勃勃地走进那个富豪的办公室，可是那个富豪却给了他当头棒喝。
那个富豪说：“埃里森，你以后就不要来这了，我不准备买你们公司的发电机了！”埃里森不知所措，赶忙问道：“这是为什么呢？”富豪对他吼道：“你卖给我的是什么？是微波炉吗？那几台破发电机散热量也太大了，我甚至不能将手放到上面。如果我放上去，马上就会变成烤鸡翅了！你会很高兴闻到我的手所散发出来的香味儿吧！”
这简直就是无理取闹，可是，埃里森知道跟他争辩是不会有什么好下场的。他心想：我的同事已经留下了深刻的教训，对于这样一个挑剔的人，我应该想办法让他快点说“好”、说“对”才行。
他向那位富豪微笑着解释：“先生，如果情况真的如你所说，那么我完全同意你不要再买了！这样的垃圾产品也只配卖废铁！我知道，您对安全生产非常重视。您所需要的发电机，在散热方面应该是符合电工协会所制定的标准，对吗？”
富豪点头致意，这样，埃里森获得了他想要的第一个“同意”。他又说：“电工协会规定，一台标准的发电机，可以比室内温度高出72华氏度，对吗？”富豪同意了，他说：“是的，这样说没错，规定是这样的。可是你们的发电机温度高得太离谱了！”他没有和富豪争辩，继续问：“好吧，即使是这样，那么，请问你们工厂的温度是多少？”富豪想了想，说：“嗯，大概75华氏度左右。”他又说：“这就说明，工厂温度加上规定温度，应该是147华氏度。那么，我想问问您，如果你把手放到147华氏度的水中，会不会烫伤？”
富豪回答说：“嗯，是这样！”埃里森向他做了一个建议：“先生，如果您不再去碰那台发电机，问题不就没有了吗？”
富豪接受了这个提议，笑呵呵地对他说：“我想你说得很有道理，既然是我的错，我该对你们有所弥补！我决定向你们公司再定3万美元的货！”
埃里森说他花了很多年的时间，浪费了无数订单的代价才发现：争辩根本不是解决问题的办法。与人沟通，需要从对方的角度去看问题。要设法及时地让对方“同意”，这才是成功的秘诀所在！
其实，得到“同意”这样的答复，本来是一件很容易的事。但是，在日常生活中，人们往往没有意识到那样做的好处。很多人一开口，就用反问的语气去指责对方的错误，这样好像就显示了自己的与众不同。可是对方呢？他们会很顾及自己的自尊心，然后说：“不！”这个时候，即使你绞尽脑汁，用你最大的耐心也很难消除他们的反抗或是抵触情绪了！
苏格拉底是古希腊的一位伟大的哲学家，他每天受到的挑战比我们一年面临的还要多。他是如何让那些反对他意见的人改口的呢？他用的方法就是不断地让对方说“同意”。到最后，那些反对者们就会在不知不觉中接受了自己曾经反对的那些结论。这不是很奇怪吗？是的，有的时候用迂回的战术让他人说“对”，会让他们习惯下去！最后，他们往往会发现，自己反驳的完全没有道理，那是在自取其辱！
中国有句古话：“轻履者行远！”这句话表现出了中国古人的智慧。五千年的文明史，让他们得以用充分的精力去研究人的天性。那些得道之人，往往用这样的话来勉励自己。如果你想要行的更远，请记住这个技巧，让我再说一遍，就是迅速不断地让对方说“同意！”
