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第103章 激起并满足对方的需求,你就会左右逢源

美国独立战争时有一个著名的高级将领叫伊德·乔治,在战争结束后他依旧雄踞高位。于是有人问他:“很多战时的领袖现在都退休了,你为什么还能身居高位呢?”

乔治回答说:“如果希望保持官居高位,那么就应该学会钓鱼。钓鱼给了我很大的启示,从鱼儿的愿望出发,放对了鱼饵,鱼儿才会上钩,这是再简单不过的道理。不同的鱼要使用不同的钓饵,如果你一厢情愿,长期使用一种鱼饵去钓不同的鱼,你一定是会劳而无功的。”

这是从钓鱼中所悟出的人际交往的原则,是经验之谈,也是深刻领悟人性心理所得出的智慧的总结。

卡耐基说:“每一年的夏天,我都去梅恩钓鱼。以我自己来说,我喜欢吃杨梅和奶油,可是我看出由于若干特殊的理由,水里的鱼爱吃小虫。所以,当我去钓鱼的时候,我不想我所要的,而想它们所需求的。我不以杨梅或奶油作引子,而是在鱼钩上扣上一条小虫或是一只蚱蜢,放下水里,向鱼儿说:‘你要吃那个吗?’”

钓鱼的道理谁都应该懂。可是如果你希望拥有完美的交际,为什么不采用卡耐基的方法去“钓”一个个的人呢?

卡耐基还说,世界上唯一能够影响对方的方法,就是时刻关心对方的需求,并且还要想方设法满足对方的这种需求。

有一次,艾默逊和他的儿子,要把一头小牛赶进牛棚里去,可是父子俩都犯了一个常识性的错误,他们只想到自己所需求的,没有想到那头小牛所需求的。

艾默逊在后面推,儿子在前面拉。可是那头小牛也跟他们父子一样,也只想自己所想要的,所以发起了牛脾气,拒绝离开草地。

这种情形被旁边的一个爱尔兰女佣看到了。这个女佣不会写书,也不会做文章,可是至少在这次,她懂得牲口的感受和习性,她想到了这头小牛所需求的。

这个女佣人把自己的拇指放进小牛的嘴里,让小牛吮吸拇指,用很温和的方法把这头倔犟的小牛引进了牛棚里。

汽车大王亨利·福特曾说过这样的至理名言:如果成功有什么秘诀的话,那就是站在对方的立场来看问题,并满足对方的需求。

这话实在是再简单、再浅显不过了,任何人都应该一眼看出其中的道理,但我们绝大多数人在绝大多数时间都忽略了它,就像艾默逊和他的儿子牵小牛进牛棚一样。

道理都是最浅显而明白的,任何人都能够获得这种技巧。可是这种“只想自己”的习惯却是很不容易改变,因为你自从来到这个世界上,你所有的举动、出发点都是为了你自己,都是因为你需求些什么。

一旦你思考问题的角度变成别人的需求,你会更容易达到自己的目的,所得到的也会更多。

人们去买一样东西,是因为它能满足自己的需求。假如有个推销员,他的服务和货物,确实能够帮助人们解决一个问题,他不必喋喋不休地向对方推销,对方就会买他的东西。

所以欧弗斯基德教授说:“先激起对方某种迫切的需求,若能做到这点就可左右逢源,否则到处碰壁。”

怎样才能知道对方想要的是什么呢?当然就是沟通,对在沟通中获取的信息进行分析和判断,我们就比较容易知道对方想要的是什么。

其实,在日常生活中,我们经常会遇到各种各样的障碍,拨开这些障碍所散播的迷雾,我们会发现,在很多情况下,是我们并不清楚对方想要的到底是什么,如果我们无法满足对方的需求,就容易使问题复杂化。

激起并满足对方的需求,其实并不难,我们可以从以下几方面着手:

(1)尊重的需求。自尊心自幼即有,一旦受到伤害,便会痛苦不已。如果受到尊重,则会感到欣慰和满足。

(2)自主和表现的需求。人人都希望按自己的思想和意志办事,这就是自主的需求。每个人都希望在别人面前表现自己,于是尽可能发挥自己的才能,运用自己的智慧,创造出可观的劳动成果,使自我表现心理得到满足。

(3)爱好和感情的需求。人都有各自的爱好,你应尽可能为满足对方的心理需求提供方便,这样会使对方得到最大的满足。

(4)交往和社交的需求。社会是人生活乐趣的源泉之一,不要忽略了这点。

(5)宣泄的需求。人逢不快或心情郁闷时,总想找人诉说一番一吐为快。如果你能充当这个角色,那么就不要错过。

在这里要强调的是,需求是指个体在社会生活中缺乏某种东西在人脑中的反映,它既是一种主观意识,也是一种客观需要的反映。其中包括人的生理需要和人的社会需要——即人的物质需要和精神需要两个方面。需求是人的积极性的基础和根源,满足了对方的需求,就可以获得对方的好感。

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