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第106章 提问(3)

第7个黄金问题:能聊一下您在发展事业过程中遇到过的最有趣或最难忘的事吗?

事实上,每个人都喜欢讲述自己的奋斗故事。这个问题恰恰满足了这种欲望。当你成功了,或者在别人眼中是成功人物了,你所经历的事情都是传奇,这时你会产生一种强烈的讲述传奇故事的欲望。很多大人物都喜欢说出自己的艰苦岁月,但平时他们没有机会。而你现在主动要求做听众,大人物们虽然表面很平静,但内心里一定是非常喜欢的。

第8个黄金问题:您认为哪些方法最能有效地使人成功?

每一位成功人物,他对于自己的成功历程都有一套自己的心得,并且是被他自己的经验所证明过的。但是,平日谁会向他们请教?通常,任何一位真正的成功者,都喜欢传授别人一些东西。而你的问题恰恰投其所好了。

第9个黄金问题:假如您知道自己绝不会失败,您将对自己的人生有怎样的规划?

每个人都有自己的梦想。被问者往往比较欣赏这个问题。原因在于,这个问题显示了你对他足够关心。

第10个黄金问题:您希望别人怎样描述您和您取得的成就?

大人物听到这个问题后,一般会真正地停下来,认真地思考一下。其实在很大程度上这是在恭维他们。这个问题,可能连他最亲近的人也没有问过他。

3.关键是问对方最想回答的问题

至此,有人会有这样的疑问:第一次见面就问对方这么多问题,对方会不会觉得我太爱打听别人的事情了?答案是:不会。

在和大人物最初交谈时,你只需要问上述问题中的有限几个;其次,上述问题都是任何人,尤其是大人物喜欢回答的问题,这是最关键的。当然还要注意你的提问方式。你不能像评论家那样用质问的语气问问题,也不能像记者那样抢时间,你需要的是比较自然地问上述问题中适合的问题,然后,让对方感觉良好,从而使双方的关系比较融洽。

事实证明,上述问题效果显著。如果你想让这种效果也出现在你身上,那么,把上述十大黄金问题变成自己内心的一部分,把它们了解得足够透彻吧。只有这样,你才能在不同的谈话场合,提出恰当的问题,同时,还不用对方拼命地思考这些问题。

不要将注意力全部投到你想说的话上,否则对方就会认为你没有全神贯注地听他讲。切记,让对方说他想说的话,要让对方感觉良好。

你学会使用这把能够打开绝大多数大人物心门的金钥匙了吗?别着急,多使用几次就熟练了。

认识和打动那些大人物并不是那么容易的,所以,如果你能拥有一把打开大人物心门的钥匙,那就太棒了!

反问助你掌握成交主动

当我们和顾客交谈时,不仅你会发问,顾客也会提出问题。这时怎么办呢?可行的方法之一是,事先考虑好顾客可能会提出的疑问,而这些疑问有助于你进一步知晓对方的需要。但是,切记,当你并没有完全明白顾客发问的动机时,千万不要直接回答,否则你们的合作关系可能会破裂。

你可以采用一种已经被证明极其有效的方法——反问,把问题再丢给顾客。

例如:

顾客:你们卖的手机都是带有摄像头的吗?

你:您希望有摄像头的还是没有的?

顾客:这些口红还有其他颜色的吗,还是只有你带来的流炫红和象牙白?

你:您需要什么样的颜色?

为什么反问顾客呢?因为你虽然知道自己发问的动机,但是并不很清楚对方的动机是什么。如果你大费口舌,向对方介绍口红有多少种颜色,或者大谈带有摄像头的手机是多么多么的时尚,你就很难弄清楚顾客的真正需求是什么。如果你不知道顾客的真正意图,又高谈阔论,结果很可能会让自己陷入尴尬的境地。

如果你能按照上述模式进行反问,对方可能就会回答:“我不喜欢象牙白,更不喜欢流炫红的,还是觉得粉红色更适合我的年龄。”

要是顾客问:“请问,你们的手机有录音功能吗?”

你可能会在心里暗暗叫苦:“为什么现在的不能录音呢?他这样问,证明他会有这种需求,可是,要六个月之后,才能有这种产品上市。我要不要建议他再等上一阵子呢?”

其实,没必要这么烦恼,你可以反问他:“录音功能对您来说很重要吗?”也许他会这样回答:“不重要,我只是随口问问,听说现在手机大多有这种功能。”

他的回答还有可能是这样:“我听说有录音功能不错,当然,价钱也很重要。如果光有录音功能,但其他作用与没有的差不多,价格还特别贵,我可能暂时就不会使用。”

实践证明,反问是一种效果显著的说话技巧。因此,我们建议当你需要发现顾客的需求时根据情况巧妙地使用反问技巧,一定会对你生意的成交提供很大帮助。

1.反问让你更易掌握主动

我们经常会遇到顾客提出各种各样问题的情况。我们在上文介绍的情况,已经是比较温和的情形。接下来我们为大家介绍另一种常见的情况,就是顾客提出异议时,我们该如何应对。

异议比顾客发问更像刺猬,应对起来更困难。所以,最好还是继续运用反问的方法去解决。当然,我们的目的不是要把什么东西推脱掉,而是要找到一种能够有效化解异议的看法。我们针对别人提出的异议,可以做一些督促和引导,以此获得对方的真实想法。请看下面这几段对话:

例1.顾客:这件衣服我不太满意!

销售人员:是哪方面让您不满意呢?是式样,还是颜色?

例2.顾客:你这个东西怎么像假货呀?

销售人员:你觉得它哪里像假的呢?

例3.顾客:这东西太贵了!

销售人员:您心目中的价位是多少?

例4.顾客:这东西是挺好的,只是……

销售人员:既然觉得不错,那就买一份吧?

销售人员碰到上述类似的异议是经常的事情。但是,当我们用恰当的反问把“刺猬”送给对方时,我们就会从对方的回答中了解到更多的信息。顾客提出的异议越是没有依据,就越难回答你的反问。通过恰当的反问,我们可以很容易地找到顾客的反对原因。

沃克在保险推销行业做得非常成功,后来他还创办了著名的美国经理人保险公司。请看他是如何运用“反问”这一技巧,捕捉到顾客的真实原因的。

顾客:你的这套计划的确让我印象颇深,你给我一张名片吧,过几天我会打电话给你。

沃克:很感谢您对我的认可,但我能问一下您为什么要过几天才打电话给我吗?

顾客:因为我要仔细考虑一下,才能做出决定。

沃克:您这样做也很正常,那么,我能否继续冒昧地问一下,您为什么总是事先要详细考虑一下呢?

顾客:因为10年前,有一个家伙向我推销了一种房屋的防风窗户,签合同之前我什么也没有考虑。谁知道,这竟然给我带来了多年的烦恼。之所以会犯那样的错误就是因为没有详加考虑。

沃克:我同情您的处境。那您认为10年前与一位防风窗户的推销员打交道的惨痛经历,阻止您在10年后接受这套计划的原因是什么呢?

顾客:那一次惨痛的经历让我变成了一个小心翼翼的人,我从此养成了一个习惯,做任何事情之前都要详加考虑,以便我不会做出错误的决定。

沃克:噢,我能体会您的感受。那么,除了这一点,阻止您今天就开展这套不错的计划的因素还有哪些?

顾客:没有了,主要就是这一点。

现在,我们应该知道顾客为什么不能立刻下订单了吧?而沃克知道了,并且还最终获得了保单。

2.抓住关键字眼去引导对方

如果你想顺利地签到订单,就一定要熟练运用好“反问”这个方法。在与顾客交谈时,千万别让顾客牵着你的鼻子走。方法很简单,只要抓住关键字眼,逆向反问就可以。这个关键字眼往往能从顾客的前一个借口中听得出来,因此,你在反问时,就可以围绕着它进行。

我们简化一下刚才的那段对话,以学习如何用关键字眼去引导对方。

顾客:我过几天再打电话给你吧。

沃克:您为什么还要等上几天呢?

顾客:我想再考虑考虑。

沃克:您能告诉我要仔细考虑的原因吗?

顾客:唔,我做每一个决定前,都要先行详加考虑的。

沃克:那么,您为什么总是要详加考虑呢?

顾客:因为……

看到这里,你应该明白如何用反问,从而轻松地控制交易的主动了吧?切记,在与顾客交谈的整个过程中,反问法都贯穿其中。

如果有人要你把刺猬拿起来,你会怎么做?最好的办法是,把刺猬还给他,看他如何去拿。

智者懂得该问什么不该问什么“问”字贯穿于我们与他人交谈过程的始终。有时候该问的,要明知故问,比如:“听说你最近又出了一本新书,一定很畅销吧?”“你新买了手机啊?应该很贵吧?”你非常清楚这些问题的答案,但你明知故问,使得对方认为你很在意他,从而产生对你的好感。接下来,他很可能就会接着你的话题,滔滔不绝地说下去,大家的关系也会变得更加亲近。

这里说的明知故问,是问肯定能令对方满意的问题。比如,问对方最想让大家知道的事,问那些对方值得骄傲的事情,问对方不便自己亲自说而只能借别人的口说出来的事。这样,你就可以迅速获取对方的好感,增进彼此之间的感情。

当然,无论在工作中,还是生活中,都会有很多事情是不该问的,即使这些事情你非常想知道,也不应该问,诸如:“你今年多大年龄啦?”“为什么还不结婚呀?”等等。这些话题是对方不便回答的,假如你一再地问个不停,反而会使对方反感,从此对你避之不及。

假如在平时生活中,你问了不该问的,从而得罪了别人,你们之间的关系也就疏远了。然而,如果你问了顾客不想回答的,损失可就大了,毕竟,你要靠顾客买你的东西,你才能生存和发达。

智者问该问的,愚者问不该问的。问对问题赚大钱,赢得无数朋友;问错问题不仅会使你失去朋友,还会失去顾客。因此,无论是销售过程中,还是日常交际中,我们都必须知道该问哪些问题,不该问哪些问题。

不该问的就不要问,例如女性的年龄和婚姻。女人最忌讳别人问年龄了,这是做人的常识。在西方,若问这些问题,就是不尊重女性、没有礼貌的表现。

任何人都有保护自己隐私的心理,遇到别人不得体的询问时,往往容易产生逆反心理。说者无心,听者有意;说者滔滔不绝,听者厌烦不已!尤其是面对那些“查户口专家”,被问者更容易产生厌烦之情。

路边的野花不要采,不该问的问题不要问。下面我们总结归纳了几个不宜问的问题,大家可以借鉴一下:

1.别人的隐私在与人交际中,为不使对方产生不快情绪,一定要避免问及对方的隐私。如:“你什么时候出生的?”“你一个月的工资多少?”“你为什么还不结婚?”“你是不是在外面有份兼职?”等等。

探听别人的隐私会造成对方的不快。因此,在你准备向对方问某个问题时,最好先在脑中想一遍,看这个问题是否会涉及对方的隐私,假如涉及了,最好就不要再提问,这样对方不仅会乐意接纳你,还会对你产生好印象,同时也会促进双方关系的发展。

在日常交际中,下列隐私问题是不能轻易问的:女士的年龄,家庭内务及存款,工作情况及经济收入,身体情况,夫妻感情,不愿意为人知道的隐私,不愿意公开的工作计划。

2.对方不知道的问题

如果不知道对方是否有能力回答你的问题,那么还是别问为佳。比如,你问一位医生:“去年发生在本省的肝炎病例是多少?”很可能这个问题对方就答不上来。你问这样的问题,对方没面子,你也会感到没趣。

3.同行的营业情况

同行相忌。在竞争激烈的社会里,人们往往不想就自身的营业情况与竞争对手进行密切交流。这样的问题,会使双方都尴尬。

4.不要打破砂锅问到底

例如,你问对方住在哪里,对方回答说“在上海”或者“在深圳”,那么你最好别再问下去。如果对方想让你知道,他一定会积极地说出来的。不然别人就是不想让你知道,所以,你也就不必多问。此外,在问其他类似的问题时,也要学会适可而止。

总之,在交际过程中,不该问的,不要问;凡是对方不知道或者不愿意别人知道的事情都应避免提到。要时刻记住,谈话是使双方都产生兴趣,而不是使任何一方感到没趣!

无论在工作中,还是生活中,都会有很多事情是不该问的,即使这些事情你非常想知道,也不应该问。

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